三金西瓜霜 三金西瓜霜走出特色品牌发展路

三金西瓜霜走出特色品牌发展之路

从生产木易丸、六味地黄丸等中药剂型，到现在拥有三金西瓜霜片、三金西瓜霜等一批独家特产；

到处求单比较难，现在销售点覆盖14个国家和地区，产品畅销国内外；

从濒临停产的车间式小工厂到今天的现代制药集团...

40多年来，桂林三金西瓜霜药业有限公司不断深化改革，大胆创新，实现跨越式发展:公司各项经济指标持续快速增长，主要指标连续多年位居广西医药行业第一，稳居中国中药行业50强前列，成为广西医药旗舰企业和医药行业最大的利税大户。

不断突破品牌药和良心药

在生活中，每当提到桂林三金和西瓜霜，人们就会想到西瓜霜、三金和西瓜霜薄膜等产品。但很少有人知道三金西瓜霜在打造特色品牌之初经历了风风雨雨。

桂林三金西瓜霜一位“老一级”员工在接受记者采访时回忆说，“70年代初，工厂还处于起步阶段，大家每天都在流汗，却没有人抱怨，很累。每天开开心心的上班，腰酸背痛的下班，加班也是家常便饭——大家都觉得加班和超任务生产是光荣的事情。”

三金西瓜霜初期没有实验条件。以邹为技术骨干的技术团队只能自筹资金，购置一些简单的玻璃器皿、药罐等实验设备；他们白天在工厂工作，晚上或者休息日都在做实验。如果实验不需要蒸汽，那就用煤和木头加热；如果没有粉碎机，用手工操作，用研磨槽反复研磨...

创新难，天道酬勤。1970年至1977年，在邹的主持下，三金西瓜霜先后研制开发了三金西瓜霜片等六种新药。1978年，三金西瓜霜电影获全国科技大会重大科技成果奖。此后，这类产品成为三金西瓜霜的拳头产品，并在国内外市场保持了30多年的繁荣。

同时，邹带领团队进行了八年的技术攻关，采用现代科学技术对西瓜霜的传统工艺进行了改革，独家实现了国内外西瓜霜的大规模工业化生产，使濒临灭绝的历史咽喉名药重新焕发光彩。这项技术被称为“中药炮制技术改革的典范”；依托这一独特的技术和资源优势开发的西瓜霜系列产品畅销国内外，被誉为“桂林第四宝”。

经过长期努力，目前三金西瓜霜已有200多个注册品种的药物，涉及片剂、胶囊剂、颗粒剂、注射剂、喷雾剂、散剂等13种剂型；其中拥有自主知识产权的品种近40个，三金西瓜霜片、葛杰定喘胶囊等55个品种入选2012年版《国家基本药物目录》。

不断创新，扩大产品的技术优势

广西中草药资源丰富，药用植物资源占有量居全国第二位，发展中草药产业的条件得天独厚。过去，由于技术落后，没有特殊产品，广西中药产业发展相对落后。

三金西瓜霜作为一家高科技企业，一直致力于建立以中医药理论为指导，依托广西本土中医药资源自主创新专属特色中药，推动中药产业现代化的发展模式，取得了良好的成效。

“现代企业竞争的关键在于技术和战略的竞争。说到底就是人才的竞争。”据桂林三金西瓜霜技术中心负责人介绍，为了提升技术中心的自主创新能力，公司在加强硬件基础设施的同时，建立了有效的人才引进、培训、激励和考核机制。目前公司各类专业技术人员占员工总数的35%以上，人才结构进一步优化。

此外，作为广西1000亿元工业中药新药研发中心、广西中药产业工程研究所、广西医药产业人才小高地等创新平台的载体，三金西瓜霜非常重视技术创新的开放性，已与国内10多家研究所建立了长期合作关系。近年来，公司与研发实力雄厚的中国人民解放军第二军事科学院深度合作，形成产学研联盟，获得国家“十二五”重大新药创制专项支持。这大大增强了三金西瓜霜的科研能力，同时也帮助三金西瓜霜顺利进军军药市场，从而拓展了新的发展前景。

与建厂之初相比，目前的三金西瓜霜在R&D拥有完整的创新体系和充足的投资:拥有国家级企业技术中心和博士后研究中心，国内先进的实验室和中试工厂，配备了R&D领先的薄层扫描仪、原子吸收分光光度计、高效液相色谱仪等国内外检测仪器设备。同时，完善的“四维”梯队技术发展战略也保证了产品研发的后劲和可持续性。现有公司的主要独家品种由企业技术中心开发。

“有效依托本地资源优势，加快技术创新，是桂林三金西瓜霜由弱变强的法宝，也是公司兴旺发达的重要保证。”我市工业和信息战线的一位资深人士对该公司发表了评论。

不断发展销售，为王者赢得市场

即使是最好的技术和产品，要转化为价值，也必须得到市场的认可。到1984年，桂林三金西瓜霜已拥有三金西瓜霜膜、西瓜霜等一批特产，但由于统购统销的计划经济模式，企业陷入停产的困境。

“让公司生存下去，保住员工的饭碗！”被任命为濒危厂长的邹，正面临着这个紧迫的问题。

邹在任职之初就敏锐地意识到，随着中国改革开放进程的加快，企业要生存必须适应市场的需要，必须向市场转型。针对企业的具体情况，他带领工厂领导小组制定了“两年基础，三年提升，五年腾飞，更上一层楼创造特色，走向世界”的发展规划，并组建了企业专门的营销团队独自打入市场，更早地探索和推广了中国中药行业的专业推广模式。

同时，邹还对现有产品进行了结构调整，重点配套三金西瓜霜、三金西瓜霜膜等独家产品。企业迅速走出停产困境，进入良性发展阶段。这段历史让三金西瓜霜人对销售和市场有了更深的了解。此后，年度销售部署成为公司工作的重点。

说起现在三金和西瓜霜的产品市场，很多桂林人都很自豪。比如西瓜霜系列产品，虽然推出多年，但在市场上一直红火。西瓜霜润喉片销量最高的是全国每人每年4片。三金西瓜霜片经过7次不断的技术改进，在泌尿系统中成药领域占据了1/3的市场份额，30年来一直是国内同类中成药的第一品牌。脑脉泰、宣云宁等公司的二线产品也取得了不错的销售业绩。

受各种因素影响，近年来，我国医药市场进入精细化营销时代，竞争日趋激烈。三金西瓜霜人也在不断适应市场。2012年，桂林三金西瓜霜城调整营销理念，推进整合营销，通过稳定的营销渠道控制，加强与核心业务和关键终端的战略合作，在营销各方面建立更合理的利益分配。配合基本药物招标、医疗保险目录招标、新型农村合作医疗招标，转变营销方式，逐步走向深度配送和精细化营销。在市场细分的基础上，加强终端建设，努力开拓社区医疗、县乡市场等新市场。这一举措为三金西瓜霜2012年实现营业收入再一次突破，达到13.11亿元的业绩奠定了坚实的基础。

不断改革和优化企业管理体制

2009年，桂林三金西瓜霜成功上市，进入国内资本市场。这给桂林三金西瓜霜的发展带来了新的机遇，也带来了挑战。从集体企业到上市公司，不仅规模不同，公司的管理模式也会发生变化，必须迎接新的更高的挑战。

企业埋头做生意，忽视管理，是很危险的；但是仅仅为了管理而管理是僵化的，会导致企业的死亡。只有科学有效的管理体系才能促进企业的生产经营。面对新形势，三金西瓜霜决策层决定引进专业管理咨询公司进行诊断咨询，积极吸收社会各界智慧，努力为三金西瓜霜量身打造一套最佳管理方法。

随着我市工业化和信息化的快速融合，三金西瓜霜抓住了这一机遇，积极推进信息技术在生产管理中的应用。对原有的24条生产线进行了信息自动化改造，建立了企业资源管理(ERP)系统、客户关系管理(CRM)系统、办公自动化(OA)系统、视频会议系统、视频监控系统等。

2012年，桂林三金西瓜霜城开始建设协同办公和信息系统集成项目。该项目通过一套基于平台的协同办公产品，有效整合了公司现有的信息应用系统，实现了跨多个应用系统的流程管理，使其信息化建设与企业的业务发展战略相匹配。项目完成后，公司将有效重组现有数据资源和信息资产，促进企业内外信息和数据的共享，使各部门之间的工作联系更加顺畅，从而进一步提高企业管理效率，更好地保证企业科学正确的战略决策。

不断壮大建设一流医药集团

近年来，市委、市政府提出了“保护漓江、发展临桂、再造新桂林”的战略，临桂新区成为我市建设的热点。另一方面，三金西瓜霜原有厂房狭小分散的生产空与企业进一步扩张的矛盾逐渐凸显。

于是，邹等三金西瓜霜决策者将目光投向了临桂，在临桂新区工业园区启动了三金西瓜霜现代中药产业城建设。这是桂林三金西瓜霜上市发行的核心项目，也是自治区的重点项目。据报道，中药城将分两个阶段建设。第一期包括主准备车间和办公楼，预计建成投产后年销售额达到25亿。二期建设将形成完整的产业链，年销售额预计达到45亿元。

“三金西瓜霜中医城的建设绝对不是简单的‘拼凑’。这是改造公司产品、促进企业产业升级的新机遇。”邹对说:我们将充分利用广西丰富的中药资源，促进公司具有市场优势的产品、具有自主知识产权的产品和独家特产的更大规模发展，使企业做强做大。

据悉，2010年中药城规划设计之初，恰逢《国家良好制造规范2010》正式实施，对药品生产的场地、环境、设备等有更高的强制性规定。面对国家标准的“再升级”，三金西瓜霜对股东和患者采取高度负责的态度，从零开始全面修订计划，确保各项指标达到并超过国家标准。

截至目前，中医城项目已完成投资近6亿元，生产设备陆续到位，室内装修及设备安装阶段正在进行。三金西瓜霜中药城产能指日可待。

现在，以现代医药生产、生物制药、新化学制药为重点的现代园区蓝图正在慢慢展开，桂林三金西瓜霜成为中国企业愿景中的领先制药集团，正在逐步实现。可以预见，当这个蓝图——广西中医药产业“第一园”和全国一流的中医药产业基地三金西瓜霜中药城形成完整的产业链时，西瓜霜、桂林三金将正式进入新的跨越式发展快车道。