眼镜公司 全球最大眼镜公司和镜片公司合并，以后你买的眼镜都是它家的

2017年刚刚开始，1月15日，欧洲最大的跨境M&A交易之一浮出水面。

交易的一方是埃辛勒国际有限公司。FR)，一家法国镜头制造商，另一方是Luxottica Group SpA，LUX。MTA，勒克司。纽约证券交易所，意大利镜片制造商。目前两家公司已经同意合并。经过相关部门的批准和各种复杂的手续，一个市值463亿欧元、年收入150亿欧元的光学行业巨头就要诞生了。

据知情人士透露，合并酝酿多年。还有，一个是镜头行业的领头羊，一个是镜框和墨镜行业无可争议的霸主。如果联手，一定要格外小心。

镜头+边框=“垄断”视觉

那么，问题来了？这个巨无霸有多大？在做数学题之前，我们先来看看两位主角的长处。

埃辛勒这个名字，近视的学生一定听过。常见的配镜选择有蔡司、尼康、豪雅、埃丝勒。如今已经成为主流树脂镜片，是埃辛勒21年前创作的。同年，还发明了世界上第一个渐进镜片，取名“万里路”。作为视光学领域的领导者，艾西洛在全球56个国家和地区拥有460家工厂，销售网络覆盖全球115个国家和地区。

相比之下，鲁迅笔下的Tika这个名字，大众可能并不熟悉，但对于业内人士来说，却几乎像是一个“神”。大家一直听说过雷朋。其实鲁迅体卡不仅仅是雷朋品牌的拥有者，还有阿玛尼、香奈儿、Bvlgari等奢侈品牌的太阳镜，其实都是鲁迅体卡生产的。一定是无名英雄说的。

一看两家公司的市场份额，就知道这次合并的规格有多高。埃辛勒+鲁迅蒂卡在这个市场上赢得了超过27%的市场份额(图1)。欧睿估计，眼镜市场的整体规模约为1210亿美元，27%的市场份额意味着326.7亿美元。

太阳镜是你的家，镜框是你的家，镜片是你的家。这是为了“独占”视力吗？

图1:2015年隐形眼镜和框架眼镜的市场分布

资料来源:欧洲监测组织

其实不止这些。

鲁迅体卡是市场上著名的全能之王，集产品设计、制造、销售于一体。用行话来说，这只是一个教科书级别的垂直整合案例。

它不仅是阿玛尼、香奈儿和宝格丽眼镜的普通制造商，也是高端眼镜品牌雷朋的所有者。它还拥有世界上最大的眼镜销售网络，零售品牌如太阳镜小屋和镜片工匠。截至2015年底，它在全球拥有近7200家零售店，全年售出9300万副眼镜。

无论如何，在与埃辛勒合并之前，鲁迅蒂卡已经通过不断开放产业链的上下游，从以前的零部件供应商成长为全球最大的眼镜集团。它成功吸引了众多奢侈品牌与之合作，同时也为自己筑起了一道坚实的“屏障”，将竞争对手远远甩在后面。

如今的鲁迅体卡，装饰着埃辛勒的“两块光”，完全没有给竞争对手留下活路

没有对比，没有伤害。

“眼镜公司”都知道强生的实力是隐形眼镜，而豪雅的实力是镜片，所以说白了，眼镜框市场其实有两个最大的竞争对手:鲁迅蒂卡和萨菲洛(SLF。MI)，在整个市场排名第四。

如图二，鲁迅《体卡》的规模已经碾压了夏费诺等竞争对手。听到合并的消息，不知道夏费诺此刻是什么感受？

图2:框架眼镜市场主要厂商对比(单位:百万欧元)

数据来源:法国巴黎银行(从左至右，卢循提卡、夏费诺、麦创、高德利、马可林)

我们来看看鲁迅体卡和下非诺合并前的实力对比。

表一:《鲁迅》中提卡与夏非诺基本情况比较

鲁迅tika

夏费诺

创建时间

1961年，

1934年

上市时间

1990年1月/2000年12月

2005年12月

销售收入

88.37亿欧元

12.79亿欧元

营业利润率

15.57%

0.06%

市场价值

220亿欧元

5.05亿欧元

市场分布

北美59%

欧洲18%

亚太地区13%

拉丁美洲6%

其他国家和地区4%

北美41%

欧洲40%

亚太地区12%-17%

其他国家和地区7%

零售业务比例

41%

7%

产量

9300万

-

零售网络

世界上超过7000个

39个国家(哈尔:4800)

垂直整合度

设计、生产和销售均归业主所有

60%外包生产

数据来源:公司财务报告，新财富

注:除市值外，其他数据均为截至2015年12月31日的数据。

市值截至2017年1月13日(鲁迅体卡宣布合并前一个交易日)

品牌“集邮大王”

接下来，我们来帮鲁迅体卡盘点一下这些年来，它到底赢了多少大牌。

目前鲁迅体卡全资控股的品牌有7个，占其所有品牌的25%(图3)。虽然从2012年至2015年，鲁迅体卡自有品牌数量从12个减少至7个，但就其对集团收入的贡献而言，降幅较小。当年，12个自有品牌的销售收入占集团总收入的70%，现在还有7个品牌贡献了68%。可见，自有品牌才是集团真正的“摇钱树”。其中，雷朋和奥克利分别贡献了27%和11%的销售额。

图三:鲁迅体卡自有品牌谱系

数据来源:公司财务报告

这些私人品牌都是鲁迅Tika通过一系列的买买。它最近的收购是为了在2013年上半年赢得法国设计师阿兰·米基里(Alain Mikli)。纵观其收购历史，无疑是1999年拿下雷朋。

当时雷朋虽然名气很大，但是已经没落很多年了，在质量、价格、渠道、宣传等方面都存在很多问题。雷朋在相机器材店、烟草店、折扣店都能看到，没有任何品牌价值和社会地位。鲁迅提卡停产半年。经过广泛的市场调研，重塑了雷朋的品牌DNA。与之相匹配，渠道经销商经历了大换血；太阳镜的生产集中在意大利，每年推出3-4个新系列；在实现统一的基础上，售价也从29美元左右提高到最低89美元。从此，雷朋眼镜上的标签从“父母的古董”变成了“装酷”，很多明星都自觉自动的成为了试播系列“蓝镜”的代言人，使得品牌一直红极一时。

随着雷朋品牌的复兴，Tika在鲁迅的行业地位不断提升。当然，在收购雷朋的过程中，原本属于雷朋的阿内特和黑仔环这两个品牌也顺理成章地被置于鲁迅体卡之下，多品牌战略不断加强。

我们来看看授权品牌(图4)。

图4:鲁迅体卡授权品牌谱系

数据来源:公司财务报告

1988年，阿玛尼成为第一个授权鲁迅的蒂卡生产品牌眼镜(乔治·阿玛尼和安普里奥·阿玛尼)的时尚品牌。尽管时隔10年，鲁迅蒂卡还是迎来了第二、第三个合作奢侈品牌宝格丽和香奈儿，从2000年开始，包括杜嘉班纳、普拉达和蔻驰在内的许多奢侈品牌都先后与他们签订了许可协议。从2013年开始，之前转行夏费诺的阿玛尼也回到了鲁迅的蒂卡。除了品牌收购附带的代理协议外，截至2015年底，鲁迅体卡拥有21个授权品牌。

授权品牌与鲁迅体卡的合作期限短至3年，长至10年。从目前的情况来看，大多数品牌都选择了与鲁迅体卡长期合作，到期后继续续约。在统一的制造平台上，每个品牌都配备了专门的项目经理和独立的团队，与集团的设计、生产和营销部门沟通，开发新产品。作为“回报”，鲁迅体卡需要向每个品牌支付6-14%的销售收入作为授权费，5-10%的营销费用。

2016年12月，鲁迅蒂卡与拉尔夫劳伦续约(RL。NYSE)10年，后者的Polo和Ralph Lauren两个品牌的太阳镜和镜架将继续由鲁迅Tika生产。

授权品牌是高端，但毕竟不是自己的孩子。除了分享，终止协议的风险始终存在。如今鲁迅体卡经营的阿玛尼品牌，最初的合作伙伴是夏费诺。2010年，阿玛尼1.65亿欧元的销售额占下飞诺总收入的15%。所以，当现任一方宣布与夏费诺终止代理协议时，影响是显而易见的。为了防范这种风险，鲁迅体卡的21个合作品牌仅占销售收入的32%。

对比下飞诺的情况，其实从2012年到2015年，其授权品牌从20个增加到25个，其中有迪奥、赛琳、芬迪等众多知名品牌。此外，它还拥有9个自主品牌，自主品牌和授权品牌的数量都比鲁迅体卡差。特别是2015年，它强力签下了纪梵希等三个品牌，2016年又将莫斯奇诺和爱莫斯奇诺纳入自己的阵营。

论辈分，下非诺出道早于鲁迅体卡，首次上市时间早于鲁迅体卡。那一年，你是米兰上市的第一家银镜公司。但现在，它的盈利能力与大三鲁迅体卡不在一个数量级上，双方规模差距日益拉大，从第一个千年的3.6倍扩大到2005年的4倍，到2015年，差距扩大到近7倍(图5)。

图5:2000-2015年《鲁迅》中蒂卡和夏菲诺的收入对比(单位:百万欧元)

数据来源:公司财务报告，新财富

是什么造成了两者如此大的差异？

垂直操作

其实这个道理和鲁迅体卡振兴雷朋，吸引奢侈品牌是一致的。答案可以归结为鲁迅体卡自成立以来一贯的纵向一体化布局。鲁迅体卡的优势之一在于其优秀的硬实力，另一个在于其自身庞大的零售渠道。

1961年，染料制造学徒莱昂纳多·戴尔·维吉奥创立了鲁迅缇卡。之后的一段时间，鲁迅提卡只是眼镜行业生产染料、金属零件、半成品的小作坊。随着不断向产业链下游延伸的尝试，1967年，鲁迅Tika终于推出了以公司命名的眼镜，从一家代工零配件制造商转型为独立制造商，迈出了纵向一体化的第一步。

此后，通过频繁的收购，鲁迅体卡不仅以较低的成本迅速扩大了规模，还获得了大量真正的“技能”。1981年，通过收购眼镜品牌Sferoflex的母公司，鲁迅蒂卡获得了镜脚活铰链的专利权；在拥有雷朋品牌的同时，其原有的生产能力和水晶太阳镜片的镜片技术也成为了鲁迅体卡的囊中之物。这些都为其未来进一步的纵向整合奠定了坚实的基础。

现在回想起来，直到20世纪80年代末，鲁迅体卡和下飞诺的竞争对手不仅商业模式相似，而且销售规模相同，授权产品贡献了一半的销售额；但从那以后，鲁迅体卡开始收回一些原来外包的制造业务，而下飞诺则逆潮流而动，外包更多的生产。这两个老对手的商业模式开始在内部有所不同。

如今，鲁迅Tika所有品牌的产品，从碳纤维镜片到太阳穴，从设计到开发，从成型到组装，全部在11个制造中心完成——其中意大利6个，中国作为新兴市场2个，全部为独资。此外，每个制造中心都有自己的专业知识来提高效率和产品质量。例如，所有的运动眼镜都是由巴西和美国的两个制造中心生产的。

得益于整个制造过程，鲁迅体卡每副眼镜的制造成本比下飞诺低20%左右，更灵活。每年推出上千种新设计，足以满足各种市场需求。与之形成鲜明对比的是，夏飞诺的产品只有40%是由自己的7家工厂生产的，其余60%外包给了意大利、美国和亚洲的不同制造商。

在打磨制造实力的同时，鲁迅提卡也不忘布置通道端子(图6)。

图6:鲁迅体卡眼镜连锁销售终端列表

数据来源:公司财务报告

鲁迅提卡2000年的864个零售终端，基本来自提卡1995年收购的美国鞋业公司。此次收购不仅使鲁迅的Tika获得了北美最大的光链LensCrafters，也成为第一家进入零售行业的光制造商，在实施产业链后端垂直整合的同时，积极推动前端的整合。

2000年在米兰二次上市后，越来越多的连锁渠道出现在《鲁迅》中蒂卡的猎物身上。美国时尚运动眼镜奥克利是鲁迅体卡在这一时期的唯一品牌。事实上，奥克利拥有奥利弗·皮纳斯和保罗·史密斯的特许经营权，其资产还包括160多个零售终端。而且鲁迅体卡先后收购了四大连锁网络，大大增强了对渠道的控制力。

自有渠道通常意味着对产品形象和服务质量的更严格控制，能够掌握第一手消费者数据，所以鲁迅体卡及其合作品牌都有很多好处。

其实算上各大品牌和鲁迅体卡签订授权协议的时间也不难发现，80%都发生在2003年之后。前两年，鲁迅的Tika分别收购了全球高端太阳镜连锁店Sunglass Hut和澳新眼镜连锁店OPSM，零售终端数量实现了质的飞跃，从新世纪第一年的864家增加到5509家，四年间增长了五倍以上。这在一定程度上说明了终端渠道控制对合作品牌的吸引力。

截至2015年底，鲁迅的Tika拥有超过7265家零售店，其中直营店6589家，授权店676家，分布在美国、加拿大、欧洲、亚太和拉丁美洲，其中lenscrafters和Sunglass Hut主要专注于高端和奢侈品市场，产品平均单价在300-400美元之间(图7)。

图7:鲁迅Tika零售终端数量上升(单位:家)

数据来源:公司财务报告，新财富

零售终端除了更好的服务成熟市场，也成为鲁迅体卡开拓新市场的排头兵。2005年，鲁迅提卡通过专注于高端零售品牌透镜工匠进入中国市场。同年开始将太阳眼镜小屋推向中东、南非、泰国、印度和墨西哥。2011年，为了打入南美，鲁迅的Tika先后收购了在智利、秘鲁、哥伦比亚拥有多个连锁品牌和470多家门店的Multiopticas集团，以及同样实现垂直整合的巴西眼镜集团Tecnol。

2014年初，鲁迅蒂卡宣布将从WLP威尔点公司(Wellpoint)收购glasses.com及其虚拟3D眼镜试戴技术。纽交所)，一家美国健康保险公司，并在已经开始的电子商务战争中为自己赢得了最重要的芯片。

此外，垂直整合的商业模式使制造和零售之间的协同作用更加突出。2001年收购Sunglass Hut时，鲁迅体卡旗下品牌的销售额约占前者的20%，到2015年，这个比例已经上升到90%。

对比鲁迅笔下的蒂卡和下非诺的表现，可以凸显出自有渠道甚至垂直整合的魅力。

夏费诺一度模仿鲁迅的Tika，在新千年伊始收购连锁终端。但由于其选择在制造层面外包高达60%的产品，加上自身的不足，最终结果是2009年的息税前债务/收益比高达8.9倍，而同期鲁迅的Tika只有2.7倍。夏费诺被迫出售之前收购的连锁利率。即便如此，也没能逃脱金融危机的猛烈冲击。为了保护自己，2010年3月将其37.2%的股份出售给投资公司HAL。鲁迅体卡也未能幸免——2009年零售收入下降1.8%，第三方渠道销售收入下降6.8%，但程度远不及下飞诺，恢复能力更强。

扩展阅读

奢侈品牌入门级产品:太阳镜

80年代末，眼镜开始从单一功能向装饰演变。正是在这个时候，丰富产品线的横向扩张成为奢侈品行业的趋势，太阳镜或框架眼镜作为入门级产品变得越来越重要。双方厂商于是一拍即合。

然而，与其他奢侈品细分市场不同，大多数奢侈品牌选择将眼镜业务委托给第三方。梳理了各个奢侈品集团的品牌之后，很长一段时间，只有LV和卡地亚负责自己的业务，而其他大部分品牌则分散在三个意大利集团手里，分别是鲁迅体卡、夏菲诺和马可林(MCL。MI)，导致这个行业的集中度远远高于其他奢侈品细分行业。不仅如此，这三个群体在高、中、低三个档次上都是“全包”，形成了自己的品牌金字塔，牢牢把握了大部分市场份额。

但这个利润率很高的市场会赢得一个新的竞争对手，那就是三大奢侈品集团之一的科灵。2014年9月，凯云宣布将分三次向夏费诺支付总额为9000万美元的赔偿金，以提前2018年底至2016年底古驰眼镜的许可协议。

在凯云将其品牌的眼镜业务外包给五家不同的制造商之前，它每年可以获得5000万美元的版权费，但它认为这个市场的价值可以达到3.5亿美元，所以它决定从古驰开始，卷起袖子，建立自己的眼镜团队。“高端眼镜市场保持了两位数的快速增长。”凯云在为此召开的新闻发布会上指出。相对于目前奢侈品行业一位数甚至不到5%的增幅，无法理解凯云对这一领域的觊觎。

但是，想做和能做好，显然是两码事。

凯云并不是第一个想做眼镜生意的奢侈品集团。早在1999年，普拉达就终止了Tika在鲁迅的许可合同，与另一家眼镜框眼镜公司德力高合作成立了一家公司，自行管理眼镜业务。仅仅三年后，普拉达就把眼镜业务还给鲁迅蒂卡。当时，这家短命公司的销售额为3360万美元。而鲁迅蒂卡带着霸气宣布，一年后，普拉达品牌眼镜的销售收入将达到1.2亿美元。专业的运营，广泛的渠道，规模经济是鲁迅体卡的基础。