销售顾问是做什么的 生活处处是销售，一篇文章告诉你什么是顾问式销售

最近发现一篇关于销售的好文章，想和大家分享一下。其实销售是没有职业限制的。销售只是一种做事方式。任何人都可以在任何时候使用销售知识。

面对面咨询销售

首先，两种类型的销售

知情类型

顾问类型

不管你是否需要，你只负责通知

询问、诊断、开处方

以销售人员的身份出现

以专家顾问的身份出现在这个行业

为了销售你的产品

来帮你解决问题

我想卖你的产品和服务

你想买。我拿到了

主要解释

建立信任和引导

找人而不是说服人

高离职率，关键突破

离职率是决定销售人员水平的重要指标。要提高成功率，必须努力完成自我提升，必须从告知销售转变为咨询销售。

二、销售原则和销售重点

什么是自我推销

销售的时候一定要先把自己卖给客户，因为客户不接受你就不给你机会，所以很难实现销售。作为产品和客户之间的桥梁，对于客户来说，你是和产品融为一体的，所以你必须让自己看起来像一个好的产品。

什么是卖出概念

所有人都形成了自己想要追求的价值观和想法。所以在销售的时候要配合客户的价值观，把客户需要的产品卖给他，让他主动接受产品带来的价值。

买什么-感觉

顾客购买的不是产品本身，而是购买产品所带来的感受，是一种看不见摸不着的复杂感受。感觉越好，产品价值越高。所以一定要营造好的感觉。

你在卖什么——福利

好处！你买的是产品给客户带来的好处、好处和快乐，同时避免了不买或买其他产品带来的麻烦和痛苦。所以一级销售人员是卖福利的，普通销售人员是卖产品的。

电源:

任何人做一件事都是有原因的，而这些原因就是动力源。

1、追求幸福

追求幸福是人的天性，当一件事能给他带来好处时，他就会接受。所以在销售产品时，他要站在客户的立场上，强调产品给客户带来的好处和好处。

2.逃避痛苦

同样，人也会为了逃避痛苦而行动。据调查，逃避痛苦的动力是追求幸福的四倍。在销售中，既要强调给客户带来的好处和好处，又要强调不买XX产品的痛苦和弊端，从而促进销售。

3.不要过分夸张

当你觉得自己说的状态太大，太遥远，根本无法完成的时候，人就会失去追求的动力。所以设定的目标一定要合适，不能虚无缥缈。是一个可以通过努力实现的目标。销售产品的时候，也要知道客户能够接受的产品的价值和价格，否则就会失去购买的欲望，再多的努力也是白费的。

六个永恒的问题:

当一个客户想要购买一个产品时，他会不自觉地问以下问题。如果他能有效地回答这些问题，他就能实现销售。

1.你是谁？

2.你想聊什么？

3.你说的这些对我有什么好处？-给客户带来的好处

4.怎么证明自己说的话？-通过演示向客户证明

5.我为什么要从你这里买？-差异化的优势

6.为什么我现在要从你这里买？

通讯技能

沟通的三个要素:

课文:7%语调:38%肢体动作:55%

说服的两个障碍:

向客户介绍产品时，尽量避免客户受到外部声音或图像的干扰。)，把握好身体、柜台、试听室、视角等现场条件，营造不受不利干扰的介绍环境。相应地，需要通过产品外观展示、产品演示、促销产品展示等方式来吸引客户的注意力。，这样更容易吸引客户，实现销售。

说服的三个要素:

谁在说话？如果你在不同人群中说同样的话，权重会不一样，所以你要看起来像个行业专家，让客户相信。

说什么内容？要做好充分的准备，理清自己想说的话，才能取得好的效果。

怎么说呢？表达在交际中的重要性是显而易见的。如果表达不正确，沟通目标就无法实现。

与双方沟通:

多听少说是沟通的基本原则。自问；对方说。

提问——所有沟通和销售的关键

四种提问模式

1、开放性:不限于问答的内容，可以从多个角度、多种方式回答。用于整个销售过程的前半段，通过这种提问了解客户的需求、职业、收入等信息，拉近与客户的距离。

2.约束:用在整个销售过程的中间部分。在介绍产品的过程中，问了更多类似废话的问题，答案是肯定的。通过这种细节的不断积累，达到整体的认同。（

例如:

你觉得抗震很好吗？你觉得纠错很好吗？

你听低音很震撼吗？你听高音的时候很美吗？

3.期权:用于整个销售过程的最后一部分，是最终成交的关键。提供替代答案更加积极主动，客户认为他们已经利用了这一点。

例如:

“现金还是信用卡”“明天还是后天”“你要一张还是两张？”

4、反问句:当客户有疑问时使用，用问题解决问题

例如:

“为什么觉得贵？”“为什么感觉不好？”

提问的六大功能:

问:先问:兴趣:需求:痛苦:快乐:成交

提问方式:

1.注意表情和肢体语言

2、语调

3.问一些容易回答的问题

4.问以下问题回答“是”

5.问一个从两者中选择一个的问题

6.如果可以问的话尽量少说话

听四级

1.理解对方说的话

2.明白你想说什么但不说出来。

3.明白对方想说但想让你说的话。

4.有时候理解对方为什么说这句话比他说什么更重要。

听力技巧

倾听是一种礼貌，可以建立客户的信任感。听力有一些小技巧:

1.仔细听

2.真诚的态度

3.记笔记

4.再次确认

5.暂停3~5秒

6.不要打断或打断

7.我不明白这个问题

10.别出声

11.点头微笑

12.眼睛盯着鼻子或前额

13.不要在听的过程中组织语言

恭维技巧:

1.真心实意

2.找出闪光点并加以表扬

3.赞美特定的观点或事物

4.表扬要及时，事情发生后再表扬

5.在大家面前表扬会更有效

四大经典赞:

1.你真的不简单

2.我非常钦佩你

3.我非常钦佩你

4.你很特别

肯定识别技能:

1.你说的很有道理。我非常理解你的心情

2.我明白你的意思。谢谢你的建议

3.我同意你的观点

4.你的问题很好

5.我知道你这样做是为了我好

销售的十大步骤

首先，准备

1.机会只属于那些准备好的人

2.一个人准备得越充分，幸运的事情发生在他身上的几率就越大。

3.为成功做准备——那些没有做好准备的人正在为失败做准备

锻炼是你工作中最重要的任务之一。

1.自己检讨产品的优点

2.回顾竞争对手的缺点

3.回忆最近的成功故事

改变情绪的方法:

1.转移注意力

2.改变肢体动作

二、如何开发客户

1.只要进入销售点的客户是我们的客户

2.善于从相关产品的客户群中开发客户，如彩电、冰箱等产品

不良客户的四个特征:

1.凡事都有消极的态度，消极的太多了

2.很难向他展示产品或服务的价值

3.就算做了，也是小生意

4.没有后续销售机会

黄金客户的三个特征:

1.对您的产品和服务有紧急需求

2.对你的行业、产品或服务持积极态度

3.有可能下大订单

第三，如何建立信任感

1.建议信任感之前不要谈产品，创造价值感之前不要谈价格

2.这张照片看起来像是业内专家

3.注意基本的商务礼仪

4.提问，建立信任感

5.倾听并建立信任

6.对身边的物品建立信任感

7.使用客户见证

8.利用媒体见证

9.使用权威证人

10.很多证人名单

11.熟人客户见证

第四，了解客户需求

n:现在

e:满意

a:不满意

d:决策者

s:解决方案

V.介绍产品和外形价值

1.货币是价值的交换

2.配合对方的需求和价值观

3.一开始就介绍最重要和最大的好处

4.尽量让客户参与进来

5.产品给客户带来的好处和好处以及不买的痛苦

第六，比较竞争对手

原则:不要贬低对手

七、解除客户的异议

6.担保和保证

8.它很贵，但是成千上万的人使用它。为什么？XX产品也很贵，我们都采用了比他更先进的设备、技术和更严格的管理。但我们还是比他便宜XX元，说明产品值得信赖。

9.有没有遇到过因为省钱买了便宜的产品，却因为质量、售后等问题后悔的事情？

10.没有办法给你最便宜的价格，只能给你最合理的

11.你认为什么价格合适

八.交易

问题:

1.在交易之前，

1)信仰

一、成交的关键敢不敢成交

交易总是在五次拒绝之后

c、只有成交才能帮助客户

2.交易正在进行中

询问交易情况

例:要一斤还是两斤；现金或信用卡；我是明天发货还是马上发货

回避:要不要，买不买

通过议案，点头，微笑，闭嘴

3.交易后，

恭喜你，改介绍，改话题，走人

九.介绍

客户确认产品的好处后，会提出介绍的意愿。当客户的亲友有购买需求时，会优先考虑。

X.客户服务

我是服务商！

我的服务质量与我的生活质量和个人成就成正比！

如果我不关心客户，不把客户服务好，竞争对手愿意为我做！

我今天的收获是我过去努力的结果。明天想增加收获，今天就增加贡献！转移客户的三项服务:

1.积极帮助客户拓展职业生涯

2.真诚关心客户及其家人

3.做与你卖的产品无关的服务

三级客户服务:

1.工作中的服务

2.边缘服务

3.与销售无关的服务