appsflyer 中国区第一位员工眼中的 AppsFlyer 成长史

AppsFlyer成立于2011年，是全球市场份额最大的第三方移动广告监控公司。到目前为止，AppsFlyer已经在五大洲的15个城市开设了分支机构，为来自不同行业的12000多家移动App广告商提供服务。同时，AppsFlyer连接全球4000多个广告渠道，是Facebook、Google AdWords、Twitter等顶级渠道推荐的官方第三方移动监控平台。

2015年1月1日，AppsFlyer中国办事处成立。余旭，现任亚太区大中华区销售副总裁，是当时亚太区的第一位员工。如今，AppsFlyer已成为中国离岸领域最大的第三方移动监控公司，占据85%的市场份额。

这一次，余旭接受了黑狮国际的采访。通过与AppsFlyer分享她共同的成长之路，她深入分析了移动广告数据监控行业的过去、现在和未来。

Q

你进入AppsFlyer的时候，它的国内业务刚刚起步。是什么让你决定在那里工作？

当苹果公司在北京设立办事处时，我是第一个加入的。当时没有官职。我需要租一间办公室，买一台电脑等等，这些都是从零开始的。选择AppsFlyer的部分原因是以色列人喜欢创新，SaaS产品每年更新迭代，对于营销来说非常复杂，挑战销售本身，保持销售热情。此外，AppsFlyer是2015年第一家进入中国的海外监控公司。对于相对复杂的SaaS行业来说，拥有一个落地团队和良好的服务来获得市场份额是非常重要的。

Q

大家都说外企在中国很容易“水土不服”。AppsFlyer在国内发展初期遇到了哪些困难，是如何解决的？

答:Apps Flyer拥有优秀的产品技术和优秀的团队。早期阶段的挑战是如何将中国市场的本地需求转化为以色列产品开发的驱动力。虽然以色列人和中国人都有勤奋和努力等共同点，但以色列和中国的商业文化却大相径庭。这个没有捷径，要多沟通，增进相互了解。也有合同摆在桌面上，当地中国客户提出要求，但等待时间过长，合作以失败告终的情况。这时候沟通很容易变成吵架。通过我们自己的方法，我们证明了中国市场的本地需求是我们公司产品进步和优化的重要来源。

Q

作为中国第一个加入AppsFlyer的员工，你也是负责销售的人。在过去的三年里，你见证了苹果公司从你成长到现在的规模。这期间你有过哪些难忘的经历？

答:现在的移动互联网领域，在一家公司呆四年时间太长太稳定了。一个很重要的动力是我们在北京的团队很优秀，大家都认同团队合作的重要性。只有发挥我们的集体力量，我们才能做许多看似困难的事情。能够组建一个优秀的团队，是这几年最难忘的经历。

苹果公司中国团队

直接命中行业痛点

Q

在你看来，移动广告行业的主要市场痛点是什么？

答:我们最近看到的是广告主对反作弊方案的需求。如何让广告主在结算上花更少的时间是很重要的。如果没有反作弊方案，广告主往往要花大量时间与渠道结算，还要专门请几个人来结算，浪费人力资源。这是一个很大的市场痛点，每个人都需要一个好的反作弊方案，避免自己的预算被作弊流量抢走。

因此，我们开发了自己的防作弊产品Protect360。Protect360可以在SDK级别直接识别哪个频道带来欺骗流量，然后在这个级别屏蔽这些用户，让客户不用担心。另外，我们还有一个高级功能————检测。如果作弊流量不是在SDK级别截获的，我们会在这群用户身上看到相同的特征，检测出新的问题，比如大量点击抓取自然量，或者出现主动劫持问题，通过大数据调查发现。

AppsFlyer最大的优势是我们在全世界有60亿个设备号。这些设备号和这些用户在浏览广告时带来的点击量，可以让我们的服务器很好的检测到这些作弊形式。如果作弊表格每年都更新，我们可以尽快分类。

Q

与同行业的竞争对手相比，AppsFlyer有哪些竞争优势？

首先，我们有先发优势。在世界上这么多的监控平台中，我们是第一个意识到中国市场价值的。苹果公司很早就开始进入中国市场。最初的方式是以色列总部的人飞来，直接用英语和中国海外客户交谈，但这不是一个长期有效的方法。所以我们在2015年初设立了北京办事处，当时其他公司还没有设立中国办事处，所以我们有优势。同时，由于市场份额高，我们的团队成长迅速，积累了大量关于当地客户的知识，并通过与总部沟通迅速做出相应调整，能够更好地适应当地市场。

我们在海外市场拥有85%的市场份额，我们的客户通过与我们合作来监控他们在Facebook和Google等广告平台上的海外推广活动的效果，同时他们在中国也有推广的需求。大多数公司不愿意使用一个SDK来跟踪海外数据，但也使用另一个SDK来跟踪国内市场数据。因此，我们将广电通、头条等国内广告平台连接到我们的监控平台，帮助我们的客户在全球范围内方便地跟踪。目前，许多主要客户正在使用我们来监控中国和海外的交付。

机遇和挑战

Q

AppsFlyer现在在行业中占据领先地位。想进一步拓展市场，最大的挑战是什么？

答:要进一步扩大市场，有两个部分，一个是海外市场，一个是国内市场。从海外市场来看，关键在于整体海外市场是否会像以前一样快速增长，因为现在整体经济形势不好，国内形势也很严峻。游戏公司和流量公司在实现和推广上面临很多挑战。我们面临的挑战可以说是整个市场所经历的综合挑战。在这样的经济形势下，大家还能像往年一样有一个非常宽松的融资环境吗？拿到这些融资后，放开手脚在全球推广？只有广告主能够有大量的预算投入，才能进一步拓展市场。

相反，中国有很多机遇和潜力，中国的挑战在于市场透明度。如果透明度不够高，我们的产品很难推广。对于第三方平台的使用，每个人都有不同的理解，比如如何使用、使用到什么程度、关键数据是否可以向第三方开放等。这些都是国内公司的顾忌，因为他们对我们了解不够，会担心第三方平台卖他们的数据。

随着企业的共同成长，

Q

你目前在IE商学院读EMBA。另外，你平时用什么方法随时充电来保持对行业的敏感度？

我通常看书，见人。我经常会遇到很多业内优秀的人，包括客户和合作伙伴。有时候也会遇到一些投资人，了解他们的投资项目。一是了解市场，二是学习。三人行必有我师。

Q

对于想从事移动广告跟踪领域工作的转行者，有什么建议和提醒？

答:从我们行业的其他行业或者其他渠道调到软件公司的同学，有一个共同的特点:觉得熟悉行业，但是面试无非就是回答问题，今天就可以马上面试。然而，在SaaS行业，这样的面试很难成功，因为软件销售很复杂。如果你没有消化足够的产品和技术，你直接来和我们交流的时候就听不懂我们在说什么，面试一般不会成功。

世界上没有免费的午餐。如果要转型，首先要多做调查研究工作，对产品及其应用技术有深入的了解。我们的招聘门槛相对较高，这取决于打算在我们公司工作的同事是否了解技术和我们的企业文化。同时我们也会看这个人的整体素质，比如团队合作能力的考虑等等。这些都是比较软的要求。硬性要求和软性要求的结合形成了一个相对较高的门槛，我们不考虑降低门槛。

所以，如果你想从事这个领域的工作，你可能需要改变思维。以前一个销售公司可能觉得你不需要懂太多技术，但是如果你不懂这个行业的技术，你可能回答不了客户的一些问题，前期不做准备还是要付出代价的。

员工档案

徐柏芝是苹果公司大中华区销售副总裁，主要负责苹果公司大中华区新业务。