白吃麦当劳 买保险和吃麦当劳是一样的

对保险计划来说，我们可以基于“计划名称—产品—责任”的逻辑匹配自己的风险需求，最终做出购买决策。   

回想一下，无论是你自己还是你的亲戚朋友，一定都见过这类保险产品：它们的名字很长，通常包含着“福、喜、康、寿、财、玉”

等字眼。这些产品的宣传单也特别难看，图案往往是一堆金币，仿佛你买的根本不是保险，而是一个纯金聚宝盆。

当你面前摆着一款“某某人寿鸿富至尊综合保障计划”时，你的第一反应是：它是一份保险，名字听上去也很吉利，似乎预示着

幸福安乐的人生。但这里面具体是什么，反正我不知道。

每当身边的朋友向我吐槽看不懂保险产品时，我都会给他们讲讲我的“麦当劳理论”。

麦当劳的套餐名称和保险公司的保险计划名称一样，都是商家为多个产品取的名字。

每个套餐和保险计划里都包含了“产品”这个概念。对巨无霸套餐来说，产品是牛肉汉堡及其他；对某个保险计划来说，产品也许是终身寿险及其他。

每一个产品都可以被详细地描述和解释。对汉堡的描述，就是里面有哪些食材：两片撒有芝麻的面饼包裹着碳烤牛肉饼，搭配酸黄瓜、西生菜和西红柿片。对终身寿险的描述，就是其涵盖的身故责任：无论投保人活到多少岁，只要身故就可以获得一笔理赔金。

对麦当劳来说，我们可以基于“套餐名称—产品—食材”，再结合自己的口味最终做出购买决策。不喜欢吃牛肉的人或对芝麻过敏的人，自然不会选择巨无霸套餐。

与之类似，对保险计划来说，我们可以基于“计划名称—产品—责任”的逻辑匹配自己的风险需求，最终做出购买决策。

比如终身寿险，这款产品包含身故责任，主要是为了应对投保人死亡的风险。如果投保人不幸身故，保险公司便会为其保险受益人提供一笔定额理赔金。接下来我们就得琢磨：什么样的人在身故后，需要留下一笔钱呢？他们更可能是作为家庭支柱的父母，而不是子女。由此我们知道，大多数时候我们没有必要为孩子购买终身寿险。

讲到这里，相信你已经或多或少地了解到保险责任的重要性。保险责任决定了产品的形态，多种形态的产品组成一份保险计划。把保险责任弄清楚，就像弄清楚你爱不爱吃牛肉一样，最终会帮助你选对“套餐”。

不管是做保险销售员的你家邻居，还是建议你购买保险理财的银行柜员，抑或是拨打你电话的电话销售专员，你最需要向他们咨询的就是这款产品的责任到底是什么、承担什么风险、解决什么问题。

   

有时候，单点比套餐更好 

记得读初中时没有多少零花钱，想吃麦当劳的话，我会选择单点一个巨无霸汉堡当作一顿饭。毕竟单个汉堡的价格往往只是一份套餐价格的一半。对于一个饥肠辘辘但却囊中羞涩的中学生来说，汉堡才是最重要的，可乐和薯条不过是锦上添花，不吃也罢。   

我们假设一个场景：某一天麦当劳对外宣布，顾客只能购买套餐产品，而不能单点。要真是这样的话，我估计麦当劳要被骂死了。

但保险公司就喜欢这么干：我们卖的是保险计划，请一次性全部购买。只想买一个？抱歉，不行。     

当我们面对一份保险计划的时候，面对的就是这类“全家桶难题”。个中原因，还得从保险计划的构成说起。一份保险计划通常由一款主险和若干款附加险构成，主险就像一位大哥，带着一帮作为附加险的小弟。比如，下面这份基于现实案例的虚拟保险计划：   

北方人寿一生福终身寿险

北方人寿一生福提前给付重大疾病保险

北方人寿一生福恶性肿瘤保险

北方人寿一生福长期意外保险   

如果你只想买一份恶性肿瘤保险，对不起，你必须购买终身寿险后，才能购买恶性肿瘤保险。你说“那好吧，为了这个恶性肿瘤保险，我同意买终身寿险，这总行了吧”，对不起，你还得购买长期意外保险，因为这个附加险是强制的。所以本质上，强制购买的产品有两款。   

这种充分利用和客户接触的机会推销尽可能多的产品，是一种普遍的保险销售模式。因为只有尽量让客户把寿险、重疾险、意外险等保险一次性配置到位，方能获得足以维系这个商业模式运转的收入。   

这一现象的成因是多方面的。一方面，保险确实复杂，即使像意外险这样简单的保险产品，也需要有人向客户讲解，这种一对一服务的人力成本很高，无法忽略不计。另一方面，如果沟通了半天，客户只买了一款意外险，该产品收入将不能满足保险公司的成本要求，比如，产品研发费用，办公场所租赁费用，各类人员工资。除了通过保险资金获得投资收益，直接销售保险带来的收入也至关重要。    

其实，一次性销售多款产品的方式本身并没有问题，因为我们每个人需要的确实不止一份意外险。不管你处于人生的哪个阶段，这个道理都是成立的。比如，我们单身时要关心自己的健康和父母的养老问题，结婚后要承担更多的家庭责任。专业的保险销售人员可以更准确地帮我们全面分析风险，做好产品配置。 

但问题在于，保险公司研发的保险计划，并不适用于所有人。有的人不适合某款主险，而销售人员却一味兜售，最终很可能造成客户虽然花了钱，买到的却不是他最需要的保险产品的后果。所以，如前文所说，弄明白自己需要的保险责任才是最重要的。随着保险业的市场竞争越来越激烈，更多的保险公司开始向客户提供选择单个产品的机会。你不需要一次性购买一揽子产品，你只需要做好风险分析，把钱花在刀刃上。这样一来，当我想应对意外风险的时候，可以选择A 公司的这款市场占有率最高的意外险；当我希望应对癌症风险的时候，B 公司的那款防癌险在定价上更有优势。   

毕竟，一次性购买同一家公司的那么多保险产品，可不会像麦当劳套餐一样享受优惠。理解了麦当劳理论，你再看到保险产品的时候，一定会有不一样的认识。