计成 美人计成西藏最大化妆品连锁 年销过亿

在中国，西藏自治区无疑是对“地广人稀”一词的最好诠释，面积超过120万平方公里，常住人口只有300多万。虽然近年来西藏GDP增速居全国前列，但与较发达地区仍有差距。

这样一个看似未被挖掘的市场消费潜力，孕育了一家年销售额1亿元的化妆品连锁加盟店——美人计美妆连锁。目前，蜂蜜在西藏有39家门店，其中直营店34家，加盟店5家，分别位于拉萨、日喀则、林芝、山南、那曲。

单店最高产量超过1000万，吸收会员15万左右。店员月销售额维持在7-8万，客户单价稳定在200-300元。在城市相距遥远、交通不便的西藏，跨区域运营已经不是一件容易的事情，更难以实现稳步扩张。但值得称道的是，美人计还是创造了这些好结果。

美人计靠什么取得今天的辉煌成就？Pinguan.com采访了它的创始人黄健科，也许我们可以从他的回答中窥见一斑。

第一个在西藏做化妆品生意的温州人

其创始人黄健科为美人计能在西藏牢牢占据主导地位做出了巨大贡献。黄健科作为温州人，具有典型的温商特征。他有敏锐的商业意识，总能率先抓住商机。

2006年，因为看好化妆品行业的发展前景和西北地区的市场潜力，黄健科把目光投向了西藏，在那里成立了第一个美容方案，成为第一个在西藏做化妆品生意的文商。

与许多连锁系统不同，蜜罐是街头商店，集中在城市的主要城区。黄建科解释说，西藏人口很分散，只有主城的人流量比较大，门店的位置很重要，好的位置可以达到给地区带点的效果。所以尽管初期投资很大，他还是选择了在主城开所有的店。

如今美人计的规模也得益于黄健科的扩张政策。在他看来，到2012年，美人计已经打好了基础，要及时抢占市场主动，所以之后每年新开四五个美人计，速度是以前的两倍。

店铺数量快速增长的原因是他采用了一种新的扩张方式——合并。据他介绍，目前，美仁吉已经全资收购了两家店铺，合并了九家，其中包括两家小型连锁系统。合并后的商店以股份制方式经营。

黄建科表示，美人计合并的店铺原本是良性运作的，合作后可以寻求共同发展。“不仅不需要重复投资，还减少了扩张的摩擦，避免了恶性竞争。今后，我们将继续尝试利用股份制与优秀企业合作，使市场更大。”

根据当地情况，店铺产品和装修是有区别的

为了便于管理，黄建科将门店分为A、B、C三类，门店所在商业区的档次、面积大小、SKU数量是主要衡量因素。这三类店铺的面积分别约为150㎡、100㎡和55 ㎡, SKU数量分别约为2000、1500和1000个。

在黄健科的想法里，大店铺要大而全，小店铺要小而精。一般来说，B店和C店的SKU都是从A店中挑选出来的，一些适合单店的产品会单独购买，这样所有的店才能真正做到“全”或者“精”。

准确的分类有利于门店根据市场、人员情况等客观因素合理规划发展方向。比如黄健科说，西藏偏远地区的消费模式比较简单，消费力不会很高，开个B级店比较合适。

同时他说，西藏的一个典型特点就是招人特别难，因为店员基本都是外来人员，所以很快就流失了。在这种情况下，虽然C级门店在门店投资上花费较少，但人员压力很大。所以目前A类店占一半，C类店少，不是未来的发展目标。

此外，在不同的城市，美人计也采用差异化管理。黄建科说，西藏地域广阔，不同地区气候和人口有一定差异，统一模式管理不适用。

以日喀则和林芝为例，他说日喀则气候干燥，保湿产品比较受欢迎。而且土著居民多，消费群体相对固定。消费者对品牌的忠诚度更高，更喜欢广告产品。林芝相对潮湿，消费者对美白产品的需求更多，有大量的移民和较年轻的消费群体。他们喜欢接触新事物，追求新潮产品，但对品牌的忠诚度不如老消费者。

黄建科认为，由于相似的差异，不同地区的商店需要设置不同的产品结构，商店的装饰风格也应该与产品结构一起设计。

定制条形码管理的内部标签

在地域辽阔但交通不便的西藏，实现跨区域管理、差异化管理无疑是一个巨大的考验。

据黄建科介绍，美人计团队有200多人，其中20多人负责后台。在仓储设置方面，美容计划配备两个仓库，总面积约1500㎡。主仓库位于店铺数量最多的拉萨，副仓库位于西藏销量相对较大的第二大城市日喀则。

由于西藏交通不便，路上不可控因素较多，美人计店的存储和仓库库存比较大。在这种情况下，条码的精细化管理尤为重要。

为了保证产品的销售周期，黄建科在采购过程中严格控制有效期，有效期小于48个月的产品绝不采购。

产品入库后，后台人员会对产品进行专门分类，并制作内部标签，标明产品的保质期和销售情况，产品出库时会与产品一起运输到商店，方便前台销售人员直观地掌握产品情况。

为了避免过多的临时条码，黄建科将提前一年开始清理，比如2017年下半年，将整理出2018年12月31日前有效日期的产品。这些产品将通过促销或扔掉来处理，以避免过度积压。

“现在店铺越来越多，条码管理越来越重要。我们在不断探索和提高。目前，美容计划的库存周转也非常良性。”黄建科说。

后台的精细化管理也体现在门店的补货流程上。美容计划将39家店铺分为5个区域，并为每个区域设置相应的数据员。当店铺需要补货时，店长会在后台下单，资料文员参考店铺一周补货的销量后分析订单，审核补货单。

这五个数据员还承担着清理条形码的任务。他们会每月列出销量不好的产品，然后召开店长会议，讨论是否有必要保留这些产品。

作为美人计的商业伙伴，西藏最大的化妆品代理公司中豪商贸总经理吴东曾表示，美人计的出现对西藏化妆品行业的发展具有重要意义，促进了行业的系统化和规模化。

黄建科还表示，西藏市场是一个特殊的市场，美容行业正在从粗放式管理向精细化管理转变，正处于从单店向连锁发展的阶段。他之所以不断探索适合西藏市场的连锁经营，也是为了促进西藏美容行业的发展。

黄建科透露，美人计系统今年的销量预计在1亿左右。“我非常愿意和藏美行业的同仁们一起研究探讨，共同为藏美行业创造新的未来。”