关于怎么推销打印机耗材，你需要知道这些是卖打印机赚钱，还是卖打印机耗材赚钱？

几乎所有人都使用打印机，但不是所有人都知道，原来打印机行业的“潜规则”是卖打印机也不赚钱，只有卖打印机耗材才能赚钱。

3月23日，湖北上市公司鼎龙股份（300054.SZ）发布2018年年报披露，卖打印机耗材是门好生意，毛利率长期维持在30%以上，其中最核心的耗材芯片的毛利率竟高达80%。

低价卖整机，高价卖耗材

鼎龙股份全称为湖北鼎龙控股股份有限公司，成立于2000年，是一家从事集成电路芯片及制程工艺材料、光电显示材料、打印复印耗材等研发、生产及服务的高新技术企业，于2010年在深交所创业板上市。

鼎龙股份选择的这条创业之路，与其创始人朱双全的经历有很大关系。在创业之前，朱双全在外贸部门工作。其间，他注意到，大批国内原料出口到日本，当地厂家加工成电荷调节剂（静电复印显影体系必不可少的一种材料）后，返销国内制成彩粉，身价便翻了近十倍。看到商机后，朱双全便创办了鼎龙化学（鼎龙股份的前身），专注于研发电荷调节剂。2001年，鼎龙化学研发的电荷调节剂，一举打破日本在该行业20多年的垄断，得到欧美许多著名制造商的认可，最终发展成为全球三大电荷调节剂生产商之一。

在电荷调节剂打破日本垄断之后，朱双全将目光投向市场更为广阔的打印机耗材市场。

打印机行业的商业模式有些特殊，多年来业内一直遵循着“低价卖整机，高价卖耗材”的经营模式，即新打印机价格一般不高，各厂家更看重的是日后长期高频使用的耗材市场。

打印机复印设备的耗材，包括碳粉、芯片、打印纸、硒鼓等，这些领域集中了激光打印设备70%以上的核心技术，是打印机中技术最密集的地方。各厂商通过在上述领域积累的专利技术，长期高价销售耗材获利。

只要有足够的获利空间，就会引来竞争者，近年来不断有新的商家在耗材领域的关键技术上取得突破，也获得了相关专利技术。至此，打印机耗材行业便一分为二，原装耗材与通用耗材。相对来说，原装耗材为打印机生产厂家提供，其质量更有保障，但价格不菲；而通用耗材由第三方厂家提供，价格更便宜，比原装耗材便宜二分之一到三分之一，早期在质量上与原装设备略有差异，不过后来随着技术的不断改进，目前已可与原装设备同台竞技，甚至不输于原装设备。

鼎龙股份，就是这样一家专注于打印机通用耗材的企业。经过多年发展，鼎龙股份已成为国内激光打印快印通用耗材产业龙头企业之一，是该行业第一家上市公司。

毛利率高达80%

朱双全很清楚，打印机通用耗材行业，拼的是研发能力和技术。对单一企业来说，难以在众多细分领域获得足够的技术优势，所以业内的通常做法是，整合细分领域龙头公司。

2015年，美国一家规模较大的芯片制造商被整合。为了不完全受制于人，也为了更具成本优势，朱双全也开始寻找新的供应商。

2016年，鼎龙股份一次性披露了收购旗捷科技、超俊科技和佛来斯通等三家产业链上下游公司的重组方案，特别是以研发芯片为主的旗捷科技，正好弥补了鼎龙股份缺乏芯片技术的不足。

当时，朱双全在接受媒体采访时表示，“这个行业过于分散，分散的结果就是恶性竞争和价格战，整合是行业发展的唯一出路。鼎龙股份正好顺应了这个趋势。”

此次重组后，大大增强了鼎龙股份在打印机耗材领域的竞争力，特别是在通用硒鼓领域，掌握了硒鼓产业上游核心材料中的三大核心产品（彩色聚合碳粉、硒鼓芯片、显影辊）的关键技术，形成了较强竞争力的全产业链模式，由此也给公司带来了较为丰厚利润。

在2015年以前，鼎龙股份按产品分类，毛利率最高的板块是功能性化学产品（包括彩色聚合碳粉、电荷调节剂、颜料等），达到48.08%。2016年整合旗捷科技后，其芯片板块毛利率高达81.2%，从而也拉高公司整体毛利率水平。

从财报上看，鼎龙股份的整体毛利率一路上扬，从2010年上市之初的18.24%上升至2018年的38.87%，由此也带动销售净利率从2010年的17.1%上升至2018年的20.28%。

布局柔性显示领域

在打印机耗材领域的经历，让朱双全认识到，一个公司要长期发展，必须要有一定的技术高度，最好是生产一代、储备一代。即在现有业务还处于快速增长阶段，在新的领域早一点做布局，如果主要业务已经处于下降趋势，再去做新的布局，可能机会就少了。

早在2013年前后，朱双全就将“储备一代”的技术锁定在“CMP抛光垫”身上。目前，我国集成电路制造环节所使用的CMP抛光垫几乎100%依赖进口。2018年，鼎龙股份的CMP抛光垫实现销售量300多万元，只占该公司当年营收的0.24%，未来能否实现进口替代，还有待观察。

除了CMP抛光垫，朱双全还将目光瞄向了柔性显示材料。鼎龙股份控股子公司武汉柔显科技，是国内首家也是唯一一家实现柔性显示基板材料PI浆料量产的公司，已经建成年产300吨浆料的生产线并形成持续稳定的供货能力。

柔性OLED显示面板是折叠屏的基础，而PI基板材料以其优良的耐高温特性、良好的力学性能以及优良的耐化学稳定性，而成为柔性OLED显示面板的关键制程材料之一。

正因具备“柔性屏”“折叠手机”概念，在今年春季的二级市场中，鼎龙股份的股价还迎来了一波快速上涨行情。

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记者丨何辉

编辑丨吴玲

出品丨湖北日报传媒集团 支点杂志