影响力读后感

前几天看的一本书叫《影响力》，是美国作家罗伯特·西奥迪尼写的一本书。西奥迪尼是美国著名的社会心理学家。他获得了博士学位，并在北卡罗来纳大学和哥伦比亚大学从事博士后研究。狄奥多尼致力于影响力的研究，在说服、服从和商业谈判领域享有广泛的国际声誉。因其在商业伦理和政策应用方面的前沿研究，常被称为“影响力教父”。

本书重点阐述了“互惠、承诺与约定、社会认同、偏好、权威、稀缺”六大原则。每一个原则都能让人产生不同的自动的、无意义的服从，并探讨如何将它们融入购买、捐赠、让步、选举批准的请求中，使其发挥巨大的力量。那我就一个个展开陈述，结合一个案例。

第一，互惠

根据互惠原则，我们应该尽最大努力以类似的方式回报他人为我们所做的一切。简单来说，我们会用类似的方式奖励别人的一些行为。如果别人对你好，你要用好来回报，你不能忽视，你也不能用怨恨来回报。

当林登·约翰逊第一次成为美国总统时，他的问题总是很容易在国会获得通过。政治分析家感到惊讶，甚至那些应该强烈反对这些提议的议员也投了赞成票。政治家们做了一些认真的研究，发现这与其说是因为约翰逊在政治舞台上跳舞跳得好，不如说是因为他一年到头都在众议院和参议院里爬来爬去，帮助了许多其他议员。他就任总统后，议员们偿还了他们之前签署的感激之情，这就是为什么他在短时间内通过了大量立法提案。有趣的是，吉米·卡特刚当上总统的时候，在国会里也是举步维艰，这也是原因。虽然当时参议院和众议院都有民主党的多数席位，但卡特还是赤手空拳从华盛顿之外冲进了白宫。在竞选期间，他利用这一点进行宣传，说自己是华盛顿圈子之外的人，不欠任何人的情。结果，他的立法很难通过，正是因为没有人欠他一份情。

其实这个原则在我们的生活中也很常见。在超市里，我们经常看到一种产品的少量样品，服务人员微笑着交出样品。很多人觉得只退牙签或者杯子就一走了之太过分了。所以他们买了一些产品，即使他们不是很喜欢。读书笔记:考古学家理查德·李基认为，正是因为互惠系统，人类才成为人类。文化人类学家老虎和狐狸认为，这种“债务网”是人类特有的适应机制。有了它，人类可以实现分工，交换不同形式的商品和服务，使个人相互依赖，凝结成高效的单位。

二.承诺和一致性

根据承诺和一致的原则，一旦我们做出选择或采取立场，就会立即遇到内外压力，迫使我们与之保持一致。在这样的压力下，我们会尽力证明自己之前的决定是正确的。

在美国加州，心理学家弗里德曼做了一个实验，他们向业主提出了要求。研究人员希望业主同意在他们家门口设立一个“小心驾驶”的公共服务广告牌。因为广告牌很丑，大部分业主拒绝了这个要求，只有17%的业主出于理解的原因同意了这个要求。因此，研究所改变了以下策略。他们首先向业主发出请愿书，要求他们签名支持“保护加州美丽的环境”。很明显，几乎所有人都签了，因为维护一个国家的优美环境，就像提高政府工作效率，进行合理的产前保健一样，不会受到任何人的反对。大约两个星期后，该协会去了这些家庭，并要求居民承诺在他们家门口的草坪上张贴一个巨大的“小心驾驶”的标志。这些车主的反应在这项研究中出乎意料，78%的人同意在自己的院子里设立广告牌，尽管他们两周前做出的小承诺与小心驾驶无关，而只是另一个公共服务问题:保护环境。

于是弗里德曼得出结论，只要你把一个人的自我形象设定在你想要的位置，那么这个人自然会遵从一套与这种全新的自我形象相一致的要求。我们在接受琐碎的请求时一定要小心，因为一旦同意，可能会影响到我们的自我认知。它不仅可以提高我们对权重较大的类似请求的遵从性，还可以让我们更愿意做与之前承诺的小请求无关的事情。

每当一个人选择了一个职位，他就会有维持这个职位的动力，因为它可以是一致的。在生活中，如果你想做一件事，你会对别人做出公开承诺，这会产生公开监督的效果。为了维持这种个人设置，你会更加努力的去实现自己的承诺。

第三，社会认同

根据社会认同原则，在判断什么是对的时候，我们会根据别人的意见去行动，尤其是在特定的影响下判断某个行为是否正确，如果看到别人在某个场合做了什么，我们会判断这样做是合理的。

开了一家茶叶店，但是销量不好，营销经理想出了一个主意。他花了点钱，一大早就请了100人排队买奶茶，所以第二天路过的人都很好奇。这家茶叶店真的这么好喝吗？他们忍不住想买一个杯子试试。于是他们加入了队列。有一段时间，生意非常火爆，他们几乎想喝他的茶。在一定程度上，我们的价值认知是建立在社会共识的基础上的，比如人流量多=好东西，价格高=好质量，在判断什么是对的时候，我们会根据别人的意见去行动。

广告主喜欢告诉我们“增长最快”或者“销量最大”，因为这样就不用直接说服我们这个产品的质量有多好，而只是说别人都这么认为。出于同样的原因，教堂募捐者会在钱箱里放一些钱，以便产生同样的积极影响。喜剧电视节目喜欢在录制节目时不时插入一些“模仿笑声”，以增强节目趣味性。

罗伯特·卡维特(Robert Cavite)在给销售学生的建议中，准确地总结了社会认同的原则:95%的人喜欢模仿他人，只有5%的人能先发起行动，所以如果我们想说服人，我们提供的任何证据的效果都无法与他人的行动相比。

第四，偏好

恐怕没有人会惊讶，我们大多数人总是更容易满足我们认识和爱的人的要求。令人惊讶的是，一些我们根本不认识的人想出了上百种方法，用这个简单的原则让我们服从他们的要求。

有个研究:同一款车，一个广告里有性感的女模特，另一个广告里没有性感的女模特。男性普遍认为以前的广告车速度更快，更有吸引力，更贵，设计更精致。事后被问及，男性拒绝相信是漂亮女孩影响了他们的判断。

在生活中，我们经常看到，厂商总是急于把自己的产品与当下的文化热潮联系起来；广告商寻求名人代言，将他们的产品与名人联系起来；爱我，爱我，爱我的狗，我们会因为爱一个人而认同那个人爱的东西。

在这种情况下，我们应该避免过度喜欢一个人或一个物体。意识到这种善意，我们应该及时提醒自己将交易者与交易分开，只根据业务本身的质量做出决定。

V.权威

权威的强大力量会影响我们的行为。即使是有独立思考能力的成年人，为了服从权威的命令，也会做出一些完全不理智的事情。

服从权威人物的命令，总会给我们带来一些实际的好处。从小到大，这些人知道的比我们多。我们发现采纳他们的建议是有益的，部分是因为他们更聪明，部分是因为他们掌握着惩罚。成年后也是如此，只是这些权威人物变成了法官、老板、政府领导。一方面，他们掌握着权力；另一方面，因为他们掌握了更多的信息，我们遵从合法当局的意愿是有意义的。慢慢的，就会有一种思维惯性。有时候他们说的不合理，我们还是会照着做。

很多时候，只要正统权威开口说话，本来应该考虑的事情就会因为我们对惰性的依赖，惰性和不自信而变得无关紧要。

如何标榜自己的权威？无非三个方面——衣服，头衔，身份标志。所以，利用权威的这三个象征性特征，我们就能看到生活中的伪权威场景。比如骗子喜欢给自己各种头衔，装扮成权威人士，带着相关的身份标志，穿着体面的从高端车上钻出来，介绍给我们当医生、法官或者委员。他们明白，一旦这样收拾自己，对方服从的概率就会大大增加。做销售，卖保险，卖西装，医生穿白大褂，神职人员穿黑袍等。，会给人很专业的感觉，从而增加信任。

在生活中，当判断我们是否应该听从权威的指示时，我们应该考虑两个问题:

1.这个权威是真正的专家吗？

2.权威是否有真实的资质，这些资质是否与手头的学科有关。通过这种简单的方法，以权威证据为重点，就可以避免大部分自动合规带来的问题。

不及物动词稀缺

“机会越少，价值似乎越高”的稀缺性原则会影响我们行为的各个方面，对失去某物的恐惧似乎比获得同一物品的欲望更能刺激人们的行动。

因为稀缺性原则对我们所确定的事物的价值判断有很强的影响，自然，我们的生活中有很多场景。直截了当的方式就是所谓的“限量”策略:告诉客户某一种商品供不应求，可能随时都没有。有时，有限的信息是真实的，但有时它是完全错误的。不管信息是真是假，卖家的意图都是一样的:说服客户某样东西供不应求，从而提升其在客户眼中的价值。

为什么稀缺性对人的价值判断影响这么大；

1、根据稀缺性对一个事物的价值，大多数时候是准确的。

2.机会越来越少，我们的选择自由就会越来越少，我们讨厌失去原本拥有的自由。

3.保持既得利益的欲望是心理反转论的核心。

面对稀缺压力很容易产生适当的警惕，但根据警惕采取行动要困难得多。面对竞争稀缺的环境，我们的本能是喷血，目光短浅，激情四射，严重阻碍了我们的思维能力。一旦冲动出来，我们知性理性的一面就会退缩。在警惕的时刻，要及时思考自己的本质需求是什么。如果这个东西不稀缺，我们现在就要得到它吗？我们需要反复提醒自己，避免陷入情绪反应的陷阱。

到目前为止，狄奥多尼在《影响》一书中论述的六个观点已经基本提取出来。事实上，我们在生活中一直在使用这些原则，但我们没有专业地表达它们。所以，已经充分证明了，知识是源泉，是人生经验，这个你说不清，但确实存在。