百度通 “善弈者通盘无妙手”：网易的To B棋局

文|了一下按响了门铃

来源|科技说明书(翔灵0815)

围棋世界级顶尖棋手李昌镐，16岁夺得世界冠军，巅峰时期横扫中日韩棋手。他在象棋上最大的特点就是从来不追求“妙手”，从来没有想过一举击败对手。相反，在200-300手的游戏中，每一步都足以获胜。

“好玩家没有高明的手”。在互联网To B的浪潮中，有一种玩家正在走这样的游戏路线。与巨人相比，他们不自觉地积累了自己的竞争优势，成为不可忽视的力量。

网易低调的业务可能就是这种情况。近日，网易在杭州召开合作伙伴大会，发布《基于未来新生态的合作伙伴战略》，展示教育、电商、金融十大解决方案。事实上，早在5月，网易就调整了结构，成立了“智能企业部”，由网易云信、网易七鱼、网易云企业课程三个模块组成。把资源整合到To B的意图很明显。

但网易的路线和低调风格一模一样，是一种微妙的“无妙手”打法。不同风格的打法可能没有完全的优劣，但是To B轨道的模式分化已经成为现实。

都在To B，因为不缺这三张票

几乎所有的巨头都持有To B轨道所必须的三张票，他们有做好To B业务的前提条件，包括一向“不那么显眼”的网易。网易能力To B的积累过程不是一个“妙手”，而是一步一步积累优势的过程。

1.对B来说不是外来对象，现有业务是基础

在进入To B轨道之前，巨头们往往在企业服务方面有实际的业务积累，比如阿里巴巴的商家服务、阿里巴巴的云服务、腾讯的腾讯云和办公软件服务、百度的大数据营销服务等。

虽然网易“智能企业部”成立不到四个月，但是To B游戏已经输了很久:网易云信为80多万+企业开发者提供技术服务，网易七鱼为25w+企业提供客户关系互动管理服务，网易云企业与3000多家机构合作，1000多名讲师。三年来，网易业务实现了一轮高速增长，覆盖智能终端设备60多亿台，日均活动量超过2亿台，收入增速三年增长八倍。

2.技术积累是企业服务的第一需求

没有足够的技术积累，To B业务只能是一条没有根，没有资源的水。

BAT整天都在媒体的聚光灯下，没必要重复。网易的技术能力已经脱颖而出，从去年大火的子弹短信就可以看出来。该产品的终极用户体验来自网易云信的底层技术支持。

网易在通信领域积累了19年的技术。网易云信开发的工业音视频技术框架NRTC，通过全面、灵活、易用的工程解决方案，帮助用户实现便捷的开发部署。此外，网易七鱼还围绕客户服务和智能营销的全生命周期闭环，形成了智能机器人、在线客服、呼叫中心、工单、大数据屏、精准营销等多功能的SaaS服务产品。这些都是不知不觉，一步一步时间沉淀下来的。

但是，未来的元素往往埋藏在互联网巨头的技术积累中。比如网易智能企业部，整合云计算、AI、大数据、物联网等常用技术，实现垂直培养。在即时通讯和音视频技术的帮助下，网易云信的服务触角已经延伸到了将成为未来趋势的可穿戴设备上(例如，它与一个小天才手表合作)，例如，网易七鱼已经开发了自己的专利级人工智能技术9年。目前，人机协同的集成解决方案可以帮助客户实现智能连接，以机器人交互的方式为用户提供服务，自动判断用户话语中的投诉意图或复杂需求，转移劳动力。

3.c端服务体验让B2B2C链封闭

腾讯的To B舰一直强调连接C端的能力。事实上，几乎所有互联网巨头的To B服务都是基于对C端服务的深度体验。客户要想直接面对C端用户，一个好的To B服务必须建立一个好的B2B2C链。

网易的企业业务团队优势在这个时候再次发挥出来:打磨运营了十几年的网易游戏，中国互联网大师级社交产品网易泡泡，在“收费”人群中广受欢迎的网易邮箱。网易云教室...正如网易(杭州)副总裁兼网易智能企业部总经理阎良所说，网易的“4Plus战略”地图包括教育、电子商务、游戏、音乐和

To B业务利用C端服务体验的优势实现B2B2C链的闭环，才能真正做到“客户成功”，这是企业服务的唯一评价标准。

企业服务混战，有全面攻击和“守格”

就像下棋一样，有大有大，也有好牌，整局都没有好牌。企业服务的混战有全面进攻和“守格”寻求局部优势再尝试全面竞争。两个学校的趋势大不相同。

流派1:阿里，腾讯:全面进攻

阿里巴巴凭借其生态地位，服务目标也从最初的商业零售客户逐渐转移到“大大小小”。目前阿里巴巴云是赢得庞大B端客户群的核心；腾讯希望通过B端业务形成新的增长曲线，也把所有无差别的B端客户作为市场拓展目标。他们都是To B波下全方位进攻的代表。

流派二:网易，百度:守格

严格来说，百度的和网易的玩法可以属于同一个派系:“守格”来自某个地方。9月初，百度调整组织架构，与CTO整合智能云业务，进一步整合云+AI。很明显是靠AI的优势让行业智能化到B路线。阎良介绍，“我们希望在我们擅长的领域扩大市场份额，参与价值链上下游的广泛合作，成为细分领域的隐性冠军，开展贯穿客户生命周期的全程服务。”

业界对第一次全面攻击讨论了很多。这里主要讨论的是流派二的玩家如何从某个地方出发，奠定竞争优势。从网易和百度的案例来看，其做法可以从三个维度来拆解:

A.技术授权与未来趋势相结合

B端企业找企业服务的根本目的往往是为了帮助自己更好的面对未来。百度帮助制造企业通过AI技术实现自动质检，提高效率，降低成本，是通过赋能帮助制造业拥抱未来趋势。

网易企业服务对B端企业的技术赋能也在不断强调与未来趋势的结合。海信最近作为代表发布了国内第一款社交电视S7。网易云信为这款产品提供了音视频技术，使得电视突破了地域和空的限制，使家庭社交成为可能。

在S7产品上，网易云信不仅提供了传统的社交媒体模式，还设置了六视频聊天、边看边聊、共享礼堂等几种模式。，让电视也能带来大屏幕的社交娱乐体验。其实这种做法也让电视真正摆脱了“单向输出屏幕”的定位，凸显了家庭娱乐中心的价值。

在一款海信S7产品的背后，也透露了网易云信的曲目选择。电视与社交的结合是物联网时代的一种应用场景。随着5G时代的到来，致力于为各行各业开发者提供顶级即时通讯技术和音视频技术的网易云信，有了更多重新定义通信服务产品模式的机会。除了继续培育智能电视，未来还会有更多的物联网终端拥有有待开发的通信应用。

B.基于效率和最终需求的棘手问题解决方案

很多B端企业购买企业服务往往不是为了整体转型，而是有特定的需求，比如解决某个特定的痛点。此时，只要从用户痛点出发，以垂直专业的态度切入，就能更赢得客户的选择。

网易云信服务于金融的B端客户，就是一个很好的案例。泰州银行网点300多家，但各地网点繁忙闲置，造成“产能闲置”现象。在网易云信及其合作伙伴的帮助下，泰州银行搭建了一个“虚拟营业厅”来调度全行。闲置柜员得到充分利用，银行整体效率提高。这背后，网易云信提供的视频通讯技术是福的。这种“金融移动视频营业厅解决方案”可以利用互联网建立符合金融业务发展要求的新的视频服务渠道，可以突破实体网点，帮助多网点银行开辟电子渠道服务的新模式。目前有南京银行、山东城市商业银行合作联盟等。都在利用网易云信的基础设施、音频和视频能力进行跨网络和跨区域的业务发展和联动。

在客服方面，网易七鱼凭借建模能力解决了客户需求与客服人员匹配最麻烦的问题。比如将VIP用户或者投诉率高的用户分配给更有经验的服务人员，客服在接受的时候可以立即知道客户画像和机器人服务建议，从而提高服务质量。

C.企业服务也是“服务”，细节取胜

To B服务之所以要定制，是因为用户总是有不同的实际应用场景。在标准化服务的“地板”上，需要不同的个性化细节。

例如，即使是同样的在线教育，网易云信提供的音频和视频通话在细节呈现上也是不同的。那些在线音乐陪练产品对音质的要求比较高，而K12教育针对的三四线城市主要解决的是网络薄弱地区的传输优化问题。近一两年比较热门的网络英语课程应该考虑海外的音频和视频通话。

只有这种点对点的需求细分，才能为每个客户创造出真正适合其产品特定场景的技术和服务。客服也是如此。网易七鱼推出的全流程解决方案针对网上购药场景，通过客户的购买习惯推断客户长期服用某种药物的规律，成功帮助一家网上药店的用户提高回购率50%以上。

所谓的To B生态应该从“势力范围”走向“利益共同体”

对B来说，一定离不开生态，永远比不上联合大量合作伙伴来拓展市场。而巨头们对于“生态”模式有不同的选择，有的是划定“势力范围”，占领圈地，有的是放低姿态，打造“利益共同体”。对应“全无巧手”，网易的生态实践显然是后者。

这种“利益共同体”生态的构建，首先也是最重要的，是从基本能力上赋予合作伙伴权力，营造一种合作伙伴“只专注于业务创新和创造力，而不担心底层能力”的生态场景。

还是以网易为例，中国第一家利用视频切入金融业核心业务的高科技企业胡飞互动，是网易云信的重要合作伙伴。上面的视频营业厅是双方共同打造的产品。网易云信为胡飞互动提供稳定、安全、独特的视频解决方案，实现视频交易、转账、贷款等金融服务。

现在银行客户只需要通过手机APP或微信一键呼叫视频柜员，就可以和视频柜员沟通，办理只能在银行网点办理的业务。在网易云信的支持下，胡飞互动开创了银行网点转型的革命性方案，成为国内金融行业视频营业厅的先锋产品。

在23万家银行网点面前，网易云信的底层技术支持，让胡飞互动推动了一个巨大市场的创新，占据了获得银行数字化转型红利的有利位置。正如胡飞互动科技CEO石海东在网易合作伙伴发布会上所说，胡飞互动一直能够在金融行业创造创新解决方案，取得领先地位，这离不开网易云信音视频的三大优势:清晰、流畅、稳定，符合金融安全监管，为大型企业提供独特的混合节点解决方案。网易云信的基本授权使合作伙伴更有信心开展业务创新。

“利益共同体”生态的构建，二是积极推动合作伙伴的市场拓展，解决品牌、渠道、客户资源等方面的核心推广问题。

以网易七鱼为例，双方在与合作伙伴深圳中力的信息技术合作过程中，共同构建了智能云客服系统，改变了传统“呼叫中心”模式部署周期长、成本高、需要专业团队维护系统等痛点，实现了部署周期短、上线快、渠道多样化、数据集中统一、智能化程度高的价值。

其中网易七鱼为合作伙伴提供了完善的渠道支持系统，提供包括活动资金、人力物力支持、媒体广告、宣传资料等在内的市场支持。配备专门的渠道经理陪同计费，协助业务管理和制定长期计划，并提供在线视频培训、成功案例经验分享、销售认证评估等培训支持，以及总部和区域全职售前支持的技术支持。

同时，网易七鱼也为合作伙伴建立了完善的销售模式，帮助他们完成销售、KA、渠道的整合，充分覆盖和复制销售和KA所探索的经验，加快营销速度。

总之，网易的一系列行动体现了其开放、合作、共赢的to-b生态战略心态。它自始至终强调合作而不是划定势力范围，让合作伙伴“群星闪耀”而不是“群星闪耀”。

这也是一种“不用动脑”的游戏方法。细分领域的冠军网易选择了与合作伙伴利益捆绑，一步步建立生态优势。数千万的B端企业在等待服务，单靠自己很难形成森林。只有团结尽可能多的合作伙伴，平等地出口他们强大的技术和资源，才能实现To B业务的快速稳定发展。

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曾令明

1钛媒、平图、大家是产品经理等众多风险投资和科技网站的前十作者；

虎吼奖资深评委2名；

3作者:【移动互联网加新常态下的商机】等畅销书作者；