商铺销售技巧 零售店铺的销售管理技巧

任何一家店铺的表现都会决定品牌的表现。一个品牌一年可能赚10亿人民币或者20亿人民币，但是所有的成就都是每家店做出来的。店铺建成后，品牌表现自然会提升。所以店铺要精细化管理。

店铺业绩自我评价？

有一个公式来衡量店铺是否是精细化管理。这个公式是对店铺业绩的一个自我评估:日销售额=店前客流量×店铺入驻率×成交率×成交金额

其实这四个指标就是每家店一天能做多少钱，能做多少业绩。首先是店前客流；第二是客户的进入率；第三是有多少客户进来买东西，成交率如何；第四是交易金额是多少。

很多老板的店铺业绩都很高，但别人问他为什么能做到这么高，他只会说可能是货好或者天气好，顾客多。一旦表现不好，他会马上问下面的导购，导购会告诉他:原因很简单，因为天气不好，没有顾客；因为我们没多少货。其实如果你不知道自己为什么在店铺运营上做的好或者不好，那问题就大了。

1.客流——对于一个品牌来说，店面前的客流可能很难改变，因为一旦开店，基本上就决定了店面前的客流，但是有一些方法可以提高顾客进店率。

2.入驻率——也就是说一天100个顾客进店。要改变进店率，我们可以通过以下方法进行改善:

首先，我们可以通过橱窗展示来做到这一点。当顾客经过商店时，如果他看到商店前面的窗户做得很漂亮，衣服也很漂亮，就会引起他的注意，他会想进去看看。

第二，产品展示可以做得更好。如果顾客看到店里的产品陈列得别致新潮，也会吸引他往前走。

此外，导购员的工作状态也会影响客户的入场率。有些店可能一整天都没有顾客进来，越是没有顾客进来，越是冷清。因为中国喜欢聚会，所以很多顾客在店里看到很多顾客就会进来。所以顾客越多，进店的人就越多。

如果店铺冷清，有顾客路过店铺门前，往里面看，突然发现柜台后面有两个导购员。两位导购员的四只眼睛直直地盯着门口。顾客会感到压力，他可能不会进来。但是，如果导购员不是单纯地在柜台或收银台后面等着，而是在做陈列、清洁或补货的工作，顾客经过时可能没有太大压力就进入店内。

因此，提高进店率的关键点是在店内营造一种轻松、无压力、活跃的氛围。其中导购的作用很大。

3.流失率——进店的顾客不代表都会买东西。100个买东西的客户可能只有几个。好品牌的流失率可能是20%，30%，甚至50%。劣质品牌的流失率可能在10%左右，甚至更低。

如果店铺实行精细化管理，精细化营销，也可以提高成交率。同一个店铺，同一个产品，不同的导购员，都会给其销售带来很大的变化。有些导购员卖商品，有些导购员不卖。有时候天各一方。有的导购，一个人的表现相当于几个人，甚至一个人做了半个店以上的表现。

所以流失率和导购的服务水平和销售技巧有关。所以一定要想办法训练导购员的销售技巧。在所有的销售技巧中，最重要的是积极性和热情，让客户没有压力。

4.交易金额——有时候，即使一个客户在一家店铺买东西，店铺的销售业绩也不多，因为很多客户可能不会买太多钱。假设10个人，每人买了价值100元的东西，一天就能达到1000元，但如果每人买了价值1000元的东西，那就是10000元。所以也要考虑如何增加营业额。

一个做了五六年的品牌老板曾经说过，到现在为止，他店里一次卖出的产品数量是17个。另一个女装品牌更厉害。一个顾客在商店里一次买了57件衣服。当然这个概率比较小。我们要考虑的是如何增加单品的成交量。

总之，店铺的日销售额=店铺前客流量×入场率×成交率×成交金额。这四个指标可以用来诊断店铺是否有问题，看店铺有哪些方面需要改进。需要调整什么？

有几个因素会影响商店绩效:人、商品、商店、促销和服务。如果这五个环节中有一个没有做好，就会影响性能。

1.人

人不仅影响表现，而且影响很大。在店里，人是最活跃的因素。导购心情好，卖的多；心情不好的话可能会卖的少。

假设商店早上9点开门，顾客拿着手提袋退货，导购小姐今天会觉得很不吉利，会丢一单再卖。当她把顾客打发走的时候，发现可怕的事情又发生了，第二个顾客拿着手提包进来了。两个顾客都是来退货换货的，可想而知，这个导购可能一整天心情都不好，销售热情没了。

因此，员工的积极性和主动性是影响绩效的一个非常重要的因素。所以要注意人的方面。在整个销售团队的建设中，要特别注意团队的积极性和主动性，营造一种争创业绩的氛围。

2.商品

我们应该监控每一种商品的销售。要不要补货？要不要调整商品陈列？要不要做一些重点展览，重点推荐，重点销售？让商品变得精细，精细到每一个产品，每一天，每一次。如果我们能做到这一点，我们将大大增加商品的销售。

3.商店

店铺的形象、位置、大小也会影响销量。因此，企业应该重视店铺的装修、布局、设计和展示。最好是开形象店和标准店，向消费者展示最好的形象。

4.促进

如前所述，促销是一个可以直接影响销售业绩的指标。哪家店铺从事促销，其产品销售会更快，业绩会显著提升，导购的积极性会增强，资金会流动，店铺形象和消费者忠诚度会提高。相反，不搞促销的店铺可能会出现产品积压，无法调动导购员的积极性。

5.服务

服务是商店中非常重要的一环。好的服务会吸引消费者和回头客，差的服务会让消费者望而却步。即使是最时尚、最时尚、最受欢迎的衣服，也可能因为服务差而卖不出去。所以店铺要特别注意提高导购员的服务态度、积极性和主动性，热情而不过分，让消费者找到被奉为神的感觉而不感到压力。

第一

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