【舟山时代金球影城】独家专访|融信吕丽娟：一步之遥，杭州顶峰。

2018-12-18 18336034 |浙江新闻客户端|记者贾慧媛

一个初冬下午，在全江新城融信杭州总部，融信中国(集团)副总裁兼融信第三事业部及第一事业部总经理余丽娟接受了单独采访。

吕丽娟的办公室位于UDC时代大厦21层，从落地玻璃窗望去，奔腾钱塘江水、壮丽的钱江三桥、时尚的城市阳台、大金球一览无遗。天气好的时候，还可以看到对面奥运会身体的莲花碗和国宝中心。

根据在杭州5年的发展轨迹，从最初的学院路第三局到“一带一路”，全面开放江安，今天的融信在杭州已经握有26局。这样发展的速度可以说是近年来进入杭州的外来住宅中的NO.1。

作为杭州房地产市场前10家企业中唯一的“80后”女装文人，吕丽娟做事干练睿智，毛巾不让眉毛。今年8月，她新兼任融信第一事业部总经理。11月，荣获“浙江省十大杰出职业经理人”殊荣。

目前在杭州领导的融信第三事业部全力争夺2018杭州企业销售排行榜(权益表)的冠军席位。进入杭州5年，是杭州TOP1离融信最近的时期。

01

业绩

稳稳地留在“第一阵容”，包揽了今年的top 1

“如果错过这次，不知道下一次要等什么周期。所以我跟他们开玩笑，有机会你们就冲进去！”

吕丽娟于2016年1月抵达杭州。她刚到杭州的时候，融信在杭州只有三盘：蓝色孔雀、学院部和杭州公馆。2016年底，融信仅凭借这三个板块就跃入“杭州前十名”，确立了2017年的“保育真五”目标。

2018年初，融信确定了“杭州前三名”的目标。2018年第一季度，融信已经冲到了“杭州前三名”。2018年半年，融信加盟及合同双双突破200亿。2018年第三季度，融信在杭州销售额突破160亿，首次获得权益排行榜冠军。目前，站在2018年末的关口，杭州已经有26个盘子在手，稳居第二位，短跑年度TOP1。(那是什么？)(那是什么？)(那是什么？)(那是什么？)(那是什么？)。

众所周知，杭州是中国房地产市场质量的城市，由于杭州的精致和重视，一度让外来房企战战兢兢，如履薄冰。全国大型住宅企业在杭州没有少交“学费”，包括融信。

然而，从2013年9月开始将土地引进杭州，进入杭州房地产市场最困难的时刻，融信后来时隔4年半挤进杭州房企“第一阵营”。最快的实现与0-100亿、200亿、融信风潮相同的发展速度，让同期进入杭州的房企远远落后。

立足杭州的同时，融信第三事业部在大浙江地区内宁波、泸州、绍兴、金华、舟山、泸州、嘉兴、澳大利亚等地扔下儿子，扩大到湖南、长沙等长江中游经济带重点城市。

2018年，金融信第三事业部销售额达到近500亿，未来团队的目标更是令人震惊。到2020年，金融信第三事业部将挑战1000亿的目标。

1000亿是什么概念？2017年，在中国房地产销售额排名权益排名中排名第10位的住宅企业，销售额也只有1092亿。融信第三事业部只是全国四大事业部之一。

02

布局

中昌萧山，名副其实的“江南王”

成绩的爆发不是偶然的，这一切都得益于融信纳地的魄力和前瞻性的战略部署。

2016年，融信以全勤的姿态参加了全港所有的托特，一举拿下了8块地，成为当年“最敢买的”住宅企业。现在回想起来，对2018年信用忠馆贡献业绩做出贡献的创世纪、兰川、萧山公馆、江南学部、永兴都.哪个不是2016年完成的部署？从2016年开始，融信早就洞察了“强发展”的先驱——中昌萧山。融信今天在杭州第26局，全江南岸更是占了一半。

其中两座大厦不得不提。蓝田，杭州第一座“万人摇摆”建筑；创世纪，杭州第一座“两万人摇晃”建筑。兰川和创世纪不仅是融化信件的“明星房地产”，也是2018杭州市场的“现象级”红板。

红盘是怎么养成的？吕丽娟认为，比起内人，市场创造了红盘。她敏锐地指出，只有倒挂二手房价显著的房地产，才能成为明星大厦。他指出，今后2万人动摇的创世纪是“空前的”。

市场可以做红盘，市场也可以把你从祭坛上拉下来。现在杭州正在经历“寒潮”，上次高价拿地的地王们不得不忍痛“割肉”亏本逃跑，杭州世纪就是其中之一。

楼价30816元/杭州世纪，摇号均价37500元/，除去3500元/精装，比地价高3000元/。网民们很可惜，“人参”又变回了“萝卜干”。

面对杭州世纪的亏损，吕丽娟泰然自若地说。她预测，拿地的时候杭州世纪一定会吃亏。但是再做一次，杭州世纪也会一样拿走。

“如果当时萧山只有一个项目，那么拿走这片土地就没有正确的逻辑了。但是，如果把隆信在江南的8个项目看作一个项目，杭州世纪只是一个集团，那么拿走这块土地是很有意义的。(莎士比亚。)

从吕丽娟的角度来看，杭州世纪对钱江南岸土地价值的融信认可，深耕钱江南岸的决心，以及钱江南岸的定价权走向融信。

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融信中国（集团）副总裁兼融信第三事业部及第一事业部总裁 余丽娟

03

管理

把老大的决定，变成最正确的决定

杭州楼市是一个充满男性老炮儿的地产江湖，余丽娟作为杭州楼市前十房企中唯一的“80后”女掌门人，在团队管理上柔韧又充满智慧。

在融信，员工从来不叫她余总，而是亲切地称呼她为娟总。她曾公开表示，最好的团建，不是娱乐活动，而是带着团队打胜仗。

据了解，融信内部的绩效考核简单、透明，年轻人只要做得好、有能力就能上。而随着融信平台的越做越大，跟随平台一起成长的员工，在市场上的价值也会越来越高。

融信内部有一句话，叫：把老大的决定，变成最正确的决定。在定事情之前，会议上会有各种激烈争论、交锋，基本上定完之后，大家就不再异议，朝着一个方向去努力，把它变成最正确的决定。

在融信第三事业部，任何员工不需要考虑“站队”，大家都只为效果、结果负责，为共同的目标负责。当所有人都同心同力，拧成一股绳的时候，这种力量是非常可怕的。

过去三年，余丽娟就用这种简单的文化，带领融信人创造出了巨大的能量。2016年她刚来杭州时，融信在杭州只有60号人，而现在，公司已经壮大到700-800号人。这3年间，融信的核心管理层、部门负责人、项目总，无一人离职。

此外，还值得一提的是，融信这家企业对于设计型人才尤为珍重。余丽娟透露，14年前，在融信内部，设计部经理的年薪比总经理还高。

“设计在融信内部是非常核心的部门，包括到今天为止，设计部的年薪也非常具有市场竞争力。我们一直认为，设计是一家企业的灵魂，他们可能就是全公司最有才华的人。”

结合这点，再去看蓝孔雀的玻璃幕墙，融信公馆ARC、杭州世纪的弧线.....似乎顿时间豁然开朗了。

04

预判

2019不会太乐观，尊重市场、敬畏市场

2019年，融信在杭州依然手握着高额的货值。不过，货值最大的却不是杭州世纪。据了解，杭州世纪年内就会去化掉25%-28%。

至于2019融信在杭州最值得期待的项目，余丽娟给出了古翠隐秀、厘望NEO1两个名单。

古翠隐秀，是杭州世纪以外，融信今年花心思比较多的一个项目。土地成本依然不低，40541元/㎡的楼面价，还有3%的自持比例。

余丽娟非常坦诚地表示，古翠隐秀这个项目，4万+的楼面价，如果限价没放开，卖5万+也是亏死掉；倘若限价放开，不亏本要卖到6.5万+，也是很吃力的。怎么办？唯有把产品做到极致。

“现在古翠隐秀只有一条路可以走，那就是把产品做到极致，才有可能在市场上闯出一条血路，除此之外没有其他办法。这样就会倒逼着团队把所有东西都做到极致，所以这个项目明年是比较值得期待的。”

厘望NEO1，31551元/㎡的楼面价，住宅不到3万方的体量，非常不规整的一块“锯齿形”土地，有低密、有人才公寓。据了解，这个项目也会做到极致，尽力呈现出一些不一样的东西。

关于2019年的市场行情，余丽娟认为，杭州还有至少6-12个月的苦日子要熬，明年上半年、下半年都不会太乐观。不过她也提到，自从接管了第一事业部，去看厦门、漳州，再回过头来看杭州，杭州太好了。

如果明年杭州市场行情不佳，融信怎么应对？余丽娟回复了一句意味深长的话：尊重市场，敬畏市场。

附采访花絮：

本次采访，浙报传媒地产研究院院长、住在杭州网首席评论员丁建刚老师一道参加，氛围轻松、坦诚，更像是一个朋友之间的下午茶会。

在长达1个半小时的对话中，余丽娟快人快语、有问必答，呈现出非常坦率、干练一面，而在思考问题时，她更多地是带着一种大局观来作出研判。

在余丽娟的办公室里，常年放着一个电子计重器，她是一个有着严格自我管控能力的人。

今年11月，她刚刚成功挑战了全程42.195公里的杭马。有员工在她微信朋友圈里留言：“老板这么拼，半马的都不好意思发朋友圈了。”

而在她的影响下，今年融信第三事业部的员工都积极投入到体育锻炼中，什么跨城骑行、徒步毅行、沙漠越野.....没有在怕的。

本次采访，除了对融信这家企业的深度观察，我还特意问了余丽娟，几个网友们最感兴趣的问题：

①最近朋友圈很火的“融信夺冠，每户送5万”活动，是降价吗？

答：可能是销售动作，这个权限不需要到我。不可能降价，要降价也不是这个阶段。

②从杨丽萍艺术梦想会，中国好声音Live行，到“美好的时光”李宗盛、朴树演唱会，再到“幸会萧山”萧亚轩、张信哲演唱会......大家都觉得融信很“壕”，很爱办演唱会。如何看待外界对融信这一印象。

答：推广用明星比较有话题性、有爆点，能一下子让全城关注，融信确实一直是这种大开大合的风格。我们是按一场演唱会多少钱，吸引了多少人，平摊后分销比划不划算来算账的。

③创世纪，杭州世纪，杭州公馆，萧山公馆.....融信在杭州的每一个案名都很霸气，这是传统吗？

答：7、8年前，融信在福州乌龙江岸有一个通体蓝色玻璃幕墙的楼盘，叫白宫。而在福州最市中心，有一个50多层全玻璃幕墙、顶楼带停机坪的超高层，沙盘是模拟实体沙盘、步入式的，这个楼盘的案名叫王庄。