【91汤先生】只靠一碗汤融资过千万？不敢相信鸡汤市场这么大

91家店(微信ID:Kaidin 91)，实现所有开店梦想！

客官，能了解一下养生汤吗？

很多纤维汤、大鸡腿汤、清排骨汤要哪个？要不要再来一盒粗粮？

汤老师是陈华斌于2015年9月创立的垂直汤品品牌，为追求健康生活的城市(以25 ~ 35岁女性团体为主)提供不添加调料的养生汤，实体店以外卖轻便街头店的形式销售汤品。

创立3年多来，汤先生的已外卖送出数百万份汤品，单店日销售额过万元。目前，汤先生在上海已有25家门店，且还在以每月3-5家的速度铺设线下门店，正在启动跨城市运营。

3年时间，陈华滨和他的团队已把一碗汤做成了一门生意，闻汤而来者中自然少不了嗅觉灵敏的资本。

Soup Master汤先生今年获得IDG资本数千万A+轮融资。此前汤先生曾在2017年获得由光速中国领投，点亮基金跟投的A轮融资数千万，真格基金领投、天图资本合伙人李康林跟投的数百万天使轮融资。

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广东人到上海做汤

“宁可食无菜，不可食无汤”，喝汤是广东饮食文化一个不可或缺的部分。陈华滨是一个典型的广东人。

少年时代，他不懂煲汤要用什么食材佐料，却能闭着眼睛尝出今天的汤出自父亲还是母亲之手。从小耳濡目染，长大之后，陈华滨煲一手好汤，甚至靠这门手艺把老婆追到手，也多次以煲汤达人的身份为 “一条”等自媒体和电视台做分享。

于是，当他有创业念头时首先想到的就是做汤。“汤，天生是个好产品，自带“健康”属性，贴合现代都市人的健康需求。”

中国餐饮市场有 4 万亿，从古至今，大大小小的餐厅都在卖汤，却没有一个知名的汤类品牌。而市场上面的很多商家做的汤都是浓汤宝、鸡精调味料做出的速成汤。陈华滨想做出自己人都爱喝的汤，希望能给常年在外打拼的白领喝到安心、健康的汤，打造垂直汤品品牌。

于是，2015 年，陈华滨创立了 Soup Master 汤先生汤馆，把慢功夫的煲汤和可快速复制的商业模型结合，面向孕妇、术后康复者、加班白领等人群推出不同汤品，并实现标准化生产。

此前，他曾在某国企零售品公司负责一线零售工作，最多时负责 2500 家门店的零售品。刚毕业三年迅速晋升，也让他感受到了发展的天花板。他想做自己真正热爱的事情。

运用在零售行业积累的经验，他分析，汤品有机会大规模推向市场，原因在于：其一，煲汤与做菜不同，它可以精准控制时间，以及水和各种食材、药材的份量，能做标准化产品；其二，汤品有足够的毛利空间。现在，他只需要给消费者提供喝汤的场景。

但本次创业不适合广东——在广东人人都喝汤，项目落地不难，但难以证明它能被大规模复制。“需要找一个既有南方人又有北方人的城市，并且能包含一定时尚基因，否则汤品只贴上养生的标签很难形成品牌传播。”这个地方就是上海。

2015 年 10 月，第一家汤先生店面在上海开业，店面仅有 10 ㎡大小。第一天销量只有 2 单，第二天飙增到 100 多单，并逐步增长。

厨房里蒸汤机还在加热，伴随着香气，陈华滨拆解眼前状况：依靠自然流量实现销售增长，说明汤的口味和形式等得到市场认可，这是好事；但要实现大规模复制，必须主动出击寻找顾客。另外，偶尔有顾客给出负面评价，甚至把汤泼在服务人员身上，原因在于煲汤时仍有很多环节涉及人工操作，汤中喝出头发丝等异物在所难免，品控不稳定。

因此，塑造消费场景和产品标准化成为两项业务重点。

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设备和流程标准化 小店才能快跑

从 Soup Master 汤先生汤馆顾客分析中，团队发现，目标顾客中有约一半以上是源于特定场景的刚性需求，包括孕妇、术后康复者、加班白领等。此外，另一部分的消费场景也有着不容忽视的发展潜力，如早餐、下午茶等。

针对以上场景，陈华滨与团队中的营养师、中医三人，共同选材、调味，每款汤品给出 8 个不同口味，经粉丝盲测试吃后选出。

现在，团队已研发出 48 种养生汤品，但不会同时出现在菜单上，而是以“ 5 （标准产品）+ 2 （季节性产品）+ 1 （地域性产品）”的节奏供应。此外，团队也研发出熬制的滋养甜汤和配汤的点心。三类产品中，养生汤品销售量占 50% 以上。

在产品标准化问题上，团队初期采用市面上常见的蒸汤机，但随着不同店面开张营业，产品之间差异较大的问题浮现出来。

陈华滨意识到，这种机器对人的依赖大，要做小店快跑的模型，必须用更先进的设备。于是，他找到海尔集团定制了“傻瓜式品控”设备，可数字控制温度、湿度、时间，以无尘车间的方式煲汤。

在汤品材料方面，团队中的中医合伙人负责甄别市场上鱼龙混杂的药材，只选用最好等级，未经任何化学处理的药膳；食材来自双汇、金锣等品牌商。通过对供应链的把控，汤先生的材料配比误差小于 0.5g 。

设备和流程都经过了标准化，理工科出身的陈华滨对于开店的成本结构算得更精细。汤先生已经形成了标准的品控体系、稳定的单店成本结构和快速复制单店的能力。

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推出自加热的方便养生汤

当公司的线下门店业绩保持增长趋势，如何同时增加营收？陈华滨把目光投向了餐饮零售。市场上也已经有多家餐饮品牌在尝试这个方向，包括五芳斋的粽子，广州酒家的月饼以及海底捞的火锅底料等等。当重运营的门店和起量快的零售结合，这可能是扩大市场的好办法。

此前，汤先生已推出过“汤小盒”礼品盒，包含成品汤、汤料等产品。A轮融资结束后，汤先生再次发力零售品，推出了两款自加热的速食成品汤（花胶老母鸡汤和阿胶乌鸡汤），主打线下门店和外卖难以覆盖的消费场景，如旅行、加班、探病等场景。

在将这两款养生汤制作成保鲜保营养的速食时，汤先生选用了不同于线下门店的原材料和处理工艺，经过高温高压杀菌技术处理，可无需冷藏冷冻保质12个月。

在包装设计上，自加热养生汤采用了方便火锅的物理加热原理（如生石灰遇水发热），消费者需拉开内置拉绳到指定位置，来对汤品进行隔层加热。经36氪体验，拉绳的设计对女性消费者有一定臂力要求。

目前主要在汤先生的微信公众号渠道售卖，单罐售价为46元，5月10日推出后，在24小时内销量过万。之后汤先生也将尝试通过便利店和电商平台进行销售。

汤先生 80% 的用户都是白领女性，用户粘性非常高。这些都得益与汤先生的有情感的社群运营模式。

除了有汤文化的微信公众号，专属的暖心客服“汤小哥”“汤小妹”、独家设计的表情包“汤小杯” 以及每个月和汤粉的线下互动，组织顾客新品试会，强化顾客体验和参与感，把汤先生打造成一个有情感有温度的品牌，成为顾客的身边的朋友。此前团队也与公众号吴晓波频道进行了粉丝引流方面的合作。

“创业的过程跟煲汤很像，一些有药材的汤刚开始很苦，熬着熬着就变甜了。”陈华滨对创业历程颇有感悟。谈及未来，他说希望汤先生成为汤品中的周黑鸭、王老吉，“一提到汤，大家就想起汤先生”。（91开店）