【植卡美】“宝藏工厂”——大牌品质亲民价格

宝物工厂，堆满了好东西，春雷轰炸时是国货的春天。()

2009年3月全球经济危机期间，阿里巴巴为了帮助国内中小企业，开展了“乘坐互联网冲出寒冬”的黑帮行动。《春雷计划》于2020年4月再次出台，特别策划了“天猫品质船宝物工厂”。

针对美妆个护家清等行业推出的一项扶持计划，旨在帮助后疫情时代的本土原创中小优质企业搭上互联网数字化运营的快车。

它们多为国际一线大牌代工，拥有强大的生产能力和研发能力，在供应链端占据核心的制造上游，在为消费者提供不输大牌的原厂好货的同时，还能减除一线品牌超高的品牌溢价、营销推广费用和中间商链条差价，为消费者提供一手好价的优质货品。

务求贴合市场根本需求，从消费者层面出发，以国货、特色、物美、价优为抓手，它们被唤作：宝藏工厂。

内容为王

在护肤产品赛道，领跑的基本都是国外大牌，兰蔻，雅诗兰黛、SKII几乎就是品质保证的代名词，其实国货品牌之中，还是存在能跟国外大牌硬杠的“硬货”。

植卡美Facial Joy有很多高光瞬间，《创业尚未成功，就亏了一百多万的清华女生》作为开场白，让很多人对品牌和产品有了无限的好奇与期待。

创始人席琛在聊到“内容”的时候眼睛都会闪着光，无论营销还是产品本身，内容的打造都是至关重要。创业的初心来自“大牌品质，亲民价格”，完全是站在消费者对产品最原始的呼唤。但要实际做出来，需要面对和解决的问题不亚于核电研发。

大牌品质

在产品研发方面植卡美Facial Joy将起点放到了最高位，兰蔻，雅诗兰黛、SKII等大牌上百元一片的面膜直接成为了植卡美产品的模板。要达到这个品质段位只能在向国际一线大厂“科丝美诗(COSMAX)”入手，它的行业地位比电子产品界的富士康还要高，在美国、印尼、韩国等都有设立公司，所熟知的国际大牌中，有140个都是由科丝美诗代工：Dior，香奈儿，兰蔻，SKII，Bobbi Brown等等。

而本身是“0”的席琛和植卡美品牌唯有硬着头皮死磕。但初次沟通的结果无疑是一盘冰冷的凉水：

“市面上大多数的面膜，是85%以上的水加不到10%的普通精华（很多都是3%-4%就不错了），成本很低。这样的面膜，敷了之后就是湿润了下脸，效果并不明显。而一开始就决定要用较好面膜成分的酵母精华，价格要比普通面膜贵上5倍都不止。

当时厂家负责人对我好心劝阻，说像SKII、雅诗兰黛，这种贵妇面膜的原料成本很高，对一个国产品牌来说，用这么好的原料和技术，卖贵了没人买，卖便宜了你还要赔本，何必呢。”

一旦开始，绝不轻言放弃。

席琛说：“我既然决定做了，索性就做到底。我要做一款一滴水不添加，全部是“神仙水”的面膜！”SKII热销的神仙水和前男友面膜，配方的核心成分，都是天然活肤酵母精华。它能够“击碎”你脸上的色素群，均匀肤色，带给你贵妇般的变美体验。

但是，即便工厂有“神仙水”配方和工艺，但如果想要做一款一滴水都不添加，纯粹是酵母精华的面膜，还要在原有配方基础上进行改进！为了实现这个目的，席琛的合伙人Richard，在工厂和研发人员同吃同吃住。作为在化妆品行业沉浸了20多年的老油条，他发现酵母精华的提纯难度，远远比他们想象的要难的多。一次一次的失败，一次一次的重新开始。

终于，三个月后，母公司重视起这次合作，直接派研发主管飞来广州，来协助研发。并且破例地提供了独家专利来优化配方——银耳子实体提取物（保湿效果显著，提高皮肤角质层56%的含水率而且不粘腻）。功夫不负有心人，尝试二次发酵后，他们得到了一款发酵纯度和活性成分更高的酵母菌种。

亲民价格

大牌品质攻下来了，“亲民价格”才是下一座更高的山。攻坚的方式依然是席琛最擅长的“内容”。

席琛认为，当下护肤品行业已经是一个非常饱和的状态，大部分用户痛点已经被各式各样的品牌和拳头产品满足，因此植卡美Facial Joy要冒出一头，只能在制造营销内容时切入一些未被满足的消费者需求，曲线超车。

既然当今是人脉经济时代，植卡美Facial Joy干脆放弃高昂的宣传广告投入，不用明星代言，不刷流量占首页…………这样省下来的钱全部投入产品之中。作为某“前男友面膜”的平价替代品，139元一盒，同样的质量，一盒价格不及前者一片贵，上线就被疯狂抢购。便宜就有人尝试，尝试就有人复购，FJ高光面膜的成功原因一大部分来源于植卡美FJ忠实粉丝一传十，十传百的口碑。

困境与机遇

品牌已经诞生快两年了，“从0到月销700万”是植卡美另一个高光瞬间。很多人觉得席琛已经成功了，但清华女学霸觉得这才刚刚开始。

将近100万用户使用过植卡美FJ的产品，席琛坚信私域对于新锐品牌来说是一个非常好的企盘并快速成长的平台，同时也能一步步验证品牌理念是否会被消费者接受的地方。

疫情期间，消费者纷纷转到线上，店铺线上销量短时间内大幅上涨。但是，员工长时间内不能复工，工厂也面临停工，状况艰难，所幸员工众志成城，在天猫“春雷计划——宝藏工厂”项目带动下、国货崛起大潮的大背景影响下，植卡美旗舰店正式入驻天猫。

在考虑如何将植卡美Facial Joy推荐给更多消费者时，首先，我们考虑到通过博主背书而植入客户心智。博主在选品的同时，我们也在筛选博主。只跟那些真正认可，真心赞美产品的博主合作，所以，很多粉丝都能从中感受到诚意，从而愿意为品牌买单，甚至会在推广下面自发为品牌晒好评“撑腰”。

数字化时代，如何建立一个“可靠”的品牌成为挑战。

植卡美作为品牌方，不仅要销售品牌产品，还要销售品牌理念。从情感上与用户产生共鸣。在2019年年末，我们了解到一些品牌客户在我们的公众号后台留言分享了一些他们生活上的不愉快，后来发现品牌跟用户建立的链接，不仅仅是一种销售行为，更是一种精神支持，我们的服务号图文、内容投放、产品输出都能给他们带来这样的正能量。品牌所有的对外的窗口其实都是内容。而且品牌在打造内容上，都应该秉持一以贯之的品牌理念。

席琛很庆幸找到了适合自己和品牌的路，也很欣慰植卡美的品牌理念被认可。作为消费者更期待市场上不断涌现入植卡美这样的“宝藏工厂”，提供“大牌品质，亲民价格”的好产品。