【张小龙粉笔】粉笔科技冲击港交所：CEO张小龙“黑红”路线带火品牌出圈 抢占线下市场两年亏损11亿

双降之后，职业教育成为网络教育行业的最后一股热潮。

在很多人眼中，2021年是在线教育大潮退去的一年，伴随着史上最严监管政策的下达，在线教育行业大地震——资本撤退、机构裁员、股价暴跌，俞敏洪搞起了直播带货，巨头猿辅导卖起了羽绒服，各大平台都在探寻新的发展路线，但目前看来，似乎又都徒劳无果。

然而就在K12教育塌陷的背后，在线教育的另一角却在悄然崛起，疫情压力下，稳就业的国家目标为职教培训行业带来了更多的政策倾斜，也让职业教育成为新的资本宠儿。《2022中国职业教育行业报告》显示，2021年职业教育市场共发生61笔融资，融资总金额超过78亿元，融资数量与总金额均超过2020年，投融资数量在整个教育行业中的占比，也达到近五年来新高。这其中，粉笔科技拿下了职业教育领域单笔最大投资，融资金额高达3.9亿美元，背后资方包括IDG资本、挚信资本、CPE源峰、德弘资本、华兴新基金等多家头部机构。

伴随着行业的高速发展，粉笔科技也决定向港交所发起冲击。2月28日晚间，粉笔科技向香港联交所递交IPO招股书，正式启动上市计划。

粉笔科技的发展，离不开CEO张小龙。

公开资料显示，张小龙本科在贵州大学读哲学系，毕业后考入中山大学哲学系攻读研究生。大学期间他先后参加了法律、行政管理专业自考，并在考研期间同时备考公务员，且并以优秀成绩进入面试，仅学生时期的经历就足以证明其对考试的“游刃有余”。

2006年，张小龙加盟华图教育，成为公考培训机构的一名兼职讲师。他曾在采访中表示，最开始做培训只是想补贴自己的生活费，然而到2011年时，他发现即便是兼职讲课每年也已经可以赚到五六十万元，这让他没有读完博士便投身于职业教育之中，并因出色的工作能力成为华图教育首席研究与培训专家、湖南华图教育分校校长。

2013年，张小龙为谋求新发展，阔别老东家华图教育转身加入了猿题库，主要负责公考项目。初初接触互联网的张小龙认为，在线直播上课效率高、成本低、互动性好，于是决定用移动互联网技术为学生提供课程。粉笔网的第一个课程产品售价680元，设定了500个名额，上线1分钟便被一抢而空，其后，他还上线了“1元购买学习资料”、给贫困生退学费等活动，这些都为粉笔网带来了优质口碑和大量用户。

2014年，猿辅导将职业教育的公考题库、司考题库以及考研题库都归于粉笔题库旗下；2015年，粉笔网正式从猿辅导拆分独立运营，同年，北京粉笔蓝天科技有限公司成立，张小龙成为法定代表人，并担任粉笔网CEO。至此，粉笔科技正式成型。

在张小龙的带领下，粉笔科技发展迅速，短短四年，便以标准化线上教学体系，较低课程单价迅速占领市场，在华图、中公双雄并立的职业教育江湖中杀出了一席之地——2019年，华图、中公、粉笔分别占据公开培训市场33％、15％、13％的市场份额，天下三分。

但事实上，互联网时代，真正让粉笔出圈的，其实是张小龙的“大胆发言”。了解过早年张小龙的微博就会知道，他喜欢在各个话题、领域进行观点输出，是个不折不扣的“网红”，他个人也一度因此引发骂战，深陷舆论漩涡。从侮辱诽谤百度遭起诉，到吐槽明星沈梦辰耍大牌引发关注，故事的结局均以张小龙道歉告终，有人看不惯他口无遮拦蹭热度，也有人欣赏他大胆直言接地气，但无论如何，粉笔的确因为他的几次曝光，火了。

两年亏损超10亿 转型线下做错了吗？

据招股书显示，截至2021年12月31日，粉笔科技的线上平台已积累了超过3770万名注册用户以及4530万线上付费人次，线下业务则已经覆盖中国31个省、自治区、直辖市的超260个城市，累计超过170万线下付费人次。

对比同行业来看，2020年按收益计的前五大市场参与者总市场份额为27.4％，粉笔科技以2.9％的市场份额排名第三，中公教育排名首位，但若按2020年线上付费人次计，粉笔科技则排名行业首位。

然而翻开粉笔科技的财务数据，似乎就少了一些“光芒璀璨”——2019年至2021年1-9月，粉笔科技营收分别为11.6亿元、21.3亿元，26.3亿元，增长相对稳定，但是经调整净利润却为1.75亿元、-3.63亿元，-7.82亿元，短短不到两年时间亏损超11亿，粉笔科技在招股书中解释称，由于花费了大量成本来支持线下课程，因而影响了短期的经营业绩。

这也与张小龙的决定不无关系——“我的微博中不断有学生留言，希望我们开设面试的线下班。通常这些学生的父母给到1-2万元的报班预算，这个钱肯定是要花出去的，不花到我这里，就花到别人那里了。”2017年，张小龙决定粉笔反攻线下市场。

然而线上转型线下并非易事，一方面，线下市场需直面华图、中公的竞争，为抢夺生源，粉笔将市场均价1.5万元的线下面试班定价为8000元，且将上课场地选在当地的五星级酒店，这不仅降低了利润、提升了经营成本，且酒店也并不是一个最优的授课场景，深耕线下必然要有自己的培训场地，而粉笔并不具备这样的条件。

另一方面，相比于线上，线下培训需要大量的师资储备，对于以华图为代表传统线下公考培训机构来说，老师可以全国范围内进行调配，足以保证师资供应，但对线上起家的粉笔而言，师资储备并非其优势，这导致在2017年初攻线下的粉笔，师资供应严重不足，据网友爆料，其实战练习阶段的老师竟选择了以往上岸的学生担任面试助教，进行点评，结果也可想而知，粉笔在2017年上半年联考面试中在口碑上损失惨重，更有粉笔面试小班同学反映全班覆没，网络骂声一片。

近年来，粉笔通过发展已经在师资储备上有了大幅提升，张小龙曾在去年2月的融资之后发布全员信称，粉笔教育2019年的团队人数是1000+，到2020年，团队人数已拓展到10000+，并表示融资资金将继续用于“扩大师资的招聘和培训规模”。然而好景不长，去年6月，粉笔便被曝全国性大规模裁员，虽然此后官方回应为不实消息，但仍有大量自称粉笔员工的网友发出控诉。

直至此次招股书公开，粉笔科技的师资情况终有定论——招股书显示，截至2021年9月30日，粉笔讲师数超5300人，大部分讲师拥有本科或以上学历，与此同时，2021年1-9月，粉笔科技的行政开支为8.11亿元，2020年同期为3.02亿元。

线上线下相互渗透 如何在扩张中站稳质量与口碑？

虽然转型线下的过程问题重重，但这并不意味着张小龙的这个决定的是错误的。由于职业资格考试往往存在面试环节，强调的是人与人面对面的沟通，因此面试培训更适合在线下进行，面试班可以进行实地场景练习，消除面试陌生感与紧张感，这些实质需求是线上无法解决的，因此学员选择线下面授班的意愿也更强，这是公考行业特点决定的。

另一方面，线上线下融合已经成为职业教育行业的大势所趋，尤其自疫情以来，线上线下两个方向的渗透加速进行，华图、中公也纷纷大力发展线上市场，在此背景下，粉笔转攻线下也是必然要走的一步棋。

招股书显示，2019年至2021年1-9月，其在线培训服务营收分别占总营收的56.7％、46.2％、37.7％，同期线下培训服务营收占比分别为30.5％、41.6％、49.8％。

从营收来看，粉笔的线下扩张已经初显成效，线上线下营收正趋于平衡，只是由于线下业务管理、运营机制混乱，粉笔科技的师资质量良莠不齐，粉笔线下班课程质量、师资水平、通过率等问题仍饱受诟病，退费投诉不断。如何在线下扩张过程中站稳线下授课质量与口碑，是粉笔亟需反思的问题。

本文源自金融界