如何开发医院 新医院如何开发？

专栏作家/罗杰

医药行业从业者，实践与理论齐头并进，致力于分享医药行业经验，传播行业发展。

劳动节过后，今年快过半了。我们不知道年初制定的计划何时会实现。大家都觉得成长是不可能的。指数能躺着，政策的绳子就绷紧了，换个岗位也是大事。

今天，我要和你谈谈新医院的发展。

每个代表都遇到过新医院的情况，有的一次，有的两次，有的一次又一次……但是很少有人总结如何在新医院工作，每次对同一种情况都有不同的焦虑。

高层代表和低层玩家的区别在于，前者不仅能跑腿，还会动脑子。

我们的新医院代表有两种情况。一个是新代表刚接手医院的时候需要快速工作，一个是老司机在新公司的时候接手新区或者接手新医院。无论哪种情况，我们都可以先制定计划，通过系统一步一步地开展新的工作。

首先，了解信息

对于新入住的医院，首先要做的是了解这家医院的信息。需要了解这家医院的基本情况。

做一名医院侦探

这个医院是什么水平？一个三级或者二级医院对于我们以后的定位很重要。

这家医院有哪些重点科室？

它的历史和医院领导来自哪个部门？

是教学医院，军队医院还是其他医院？

有几个校区和他们的地址。各个校区的院系分布是怎样的？

患者主要来自哪里？

这是一个关于医院规模的基本信息的集合。这些信息有些看似无关紧要，但在以后的工作中可以大大提高你的工作效率。

对于这个信息，可以通过医院各地的介绍，官网，医院的同事，朋友，甚至客户来了解。

走医院迷宫

以上信息基本可以通过询问和核对解决，下一步就是运行了。

我们在走迷宫的时候，总觉得能找到出口，所以要熟悉各个地方的情况。

由于我们对新医院的市场不熟悉，我们可以在进行初步调查和调查时开始经营医院。

知道医院门诊和住院部在哪里，知道重点科室主任办公室和各个地方的楼梯和电梯，知道医院停车场和食堂的位置，知道我们去医院的交通路线和时间，知道医院附近的餐厅印刷厂或者其他相关设施。

这里有很多信息需要我们去现场了解，所以叫走医院迷宫，对我们熟悉医院的各个地方，以及以后的参观和开会起到了很大的作用。

二、部门跟踪

了解医院的情况，那我们就需要了解科室的情况。对于新产品，基本可以确定哪些部门是我们需要开展工作的重点部门。

那么对于这些重点部门，我们需要先了解情况，做到“兵马不动粮草先”，那么我们的粮草应该如何先行呢？

勘探部门结构

重点部门是我们今后工作的重点。如果在收集部门信息时出现错误，我们可能会事半功倍。

所以这是前期工作最重要的部分。对于科室结构，除了很多科室贴出的结构介绍，还要通过各种渠道了解确认，比如找护士，科室老师，科室学生，同行。

部门架构包括但不限于部门主管是谁？谁是部门主管？部门的秘书是谁，有的部门有知道自己是谁的副主任或者行政主任？什么是部门分组？科室分配的教授、主治医师、一线住院医师怎么样？甚至住院部，包括护士和护理组都需要知道。

寻找关键人物

说到KOL的定位，有很多找错人，做错力的反面例子。

因此，我们必须通过各种渠道在关键人物中认识合适的人，包括需要提单的关键人物，使用科里产品的演讲者，以及每一组产品使用、合作和沟通的关键人物。

这些关键人物的专业方向、圈子、产品理念等学术和客户信息。

对于收集这些信息来说，除了老板推荐的各种资源和同行之间的信息之外，朋友圈(或微博)是一个非常有用的渠道。

第三，触及概念基础

新医院中，有的是新开发的，有的是以前开发的。

所以我们接手之后，一定要了解客户的概念。这里的概念包括产品的学术概念，客户与公司和代表的关系，以及之前业务合作的基础。这是临床就诊在了解了之前的信息后应该知道的。

看概念阶段

在这家医院，我们的产品在科室的分布和比例是怎样的，各个科室和关键人物的产品概念处于什么阶段，造成这种情况的原因是什么？同时了解哪些客户和我们公司或者前任代表有交集或者关系不错，这些客户的现状如何。

在业务合作方面，有哪些客户和我们的产品或公司合作过，现在有什么愿望等。，这些都是我们第一次接收医院时需要知道的。

分析潜力

目前的部门概念阶段可以发展哪些部门和群体？现在新方案的客户概念潜力如何？并思考如何征服现阶段潜力大的客户和一般客户。

了解科室患者数量及相关适应症的潜力。同时，分析了如何提高尚未合作或目前合作不稳定的客户的合作合规性。

这是我对新医院工作的总结和思考。做代表的时候，要时刻锻炼自己的市场思维。

我把这些基本的东西写进了一篇文章。我相信对于很多老司机来说，这些工作需要从他们刚进入医药行业的时候就开始做，并且一直在做。

然而现在，我们每天都去医院见主任，走过场，月底去见仓库保管员。历经千辛万苦，开始抱怨市场难做，行业风光不再，大环境压迫太多......

但是环境真的很恶劣吗？或者说，我们当时只是失去了热情。

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