【江淮汽车百万】专题新生的威铃轻卡，如何为江汽百万辆目标做增量？专访四川江淮孙亮

【第一商用车网 原创】

商用车行业的“老人”一定都知道，江淮轻卡家族的“康、骏、帅”还有一位“同胞兄弟”。没错，TA就是与“康铃、骏铃、帅铃”品牌同为“铃”字辈的江淮威铃。

2022年1月18日，四川江淮汽车有限公司江淮威铃品牌发布会在成都举行。以全新的姿态，江淮威铃重新来到业界的视线。江淮威铃品牌为何此时发布？发布了新品牌的四川江淮未来要怎么干？新生的江淮威铃靠什么在激烈的市场竞争中拼得一席之地？发布会前，四川江淮公司副总经理兼营销公司总经理孙亮接受了第一商用车网专访。

四川江淮汽车有限公司副总经理兼营销公司总经理孙亮（右）与本站总编辑谢光耀

响应集团战略优化 在原有基础上做增量

2021年初，江汽集团发布了“做大做强商用车，裂变发展轻型车业务”的十四五战略，并制定了十四五末成为“百万辆、千亿级”主流汽车集团的目标。目标很清晰，如何实现？从哪里找增量？

“在十三五阶段，我们（江汽集团）的商用车是做强做大；到了十四五，集团提出了‘做大做强商用车’的战略优化。”孙亮告诉记者，“整个江汽集团的十四五末目标是‘百万辆、千亿级’，那自然得拓展产品、拓展销量，在商用车方面，轻卡作为江淮的优势，势必要承担最重要的任务。”

“此刻四川江淮就承担了江汽集团一个重要的战略任务——在原有基础上做增量。”孙亮一句话概括了四川江淮在江汽集团的定位，拆分来看便是四川江淮目前的两大使命，“第一是继续承担原有的江淮轻卡在西南地区的生产任务；第二是承担新品牌创设任务，开发新产品、建立新网络、布局新市场。”孙亮所说的新品牌，毫无疑问便是江淮威铃，从品牌名称也不难看出江汽集团对江淮威铃寄予了与“康、骏、帅”同等的期望。

那么，江淮威铃又靠什么来担此重任呢？

定位中高端 与“康、骏、帅”形成产品互补

“江淮威铃产品定位中高端市场，要在江淮轻卡内部达到一种战略协同，与现有的康铃、骏铃、帅铃产品形成互补。”从孙亮的介绍中不难看出，江淮威铃未来“增量”的方向主要是外延，而不会与现有的“康、骏、帅”内卷。

“2850mm轴距、3365mm轴距的威铃宽、中、窄体产品，搭载云内、全柴、康明斯以及江淮锐捷特动力，这些产品都实现了量产。”孙亮告诉第一商用车网。在发布会现场，国内最宽的窄体轻卡威铃K3、最轻的中体轻卡威铃K5、配置最高的宽体轻卡威铃K6，以及拥有超大驾乘空间的长轴距产品威铃K8等产品受到了媒体、经销商以及卡友的驻足围观。

第一波产品便引发不小关注，而接下来的产品也在按计划推进。“长轴距产品正在陆续量产，并且在轴距上还会进一步拓展，3.8米、4.2米、4.5米、4.7米轴距都在计划之中；新能源车型计划于今年2季度推出；下半年则会推出新内饰产品，同时1900mm宽度的中体轻卡也会推出；小卡最快年底推出……”按照孙亮的介绍，江淮威铃的产品上市计划已经排到了2023年往后。

据了解，目前江淮威铃拥有量产车型11款，立项开发车型26款，这对于一个成立仅半年的品牌来说，几乎难找第二家。“我们不仅有江汽集团强大的研发支持，自己也有独立的研发团队，加上有全面且独立的资质，上公告速度非常快，这些都保证了我们对市场的快速响应。”孙亮自信地说道。

如果说，最宽的窄体轻卡、最轻的中体轻卡等车型是江淮威铃在产品端打的一张“差异化”牌，那么，威铃在营销、服务上的差异化优势可能更让人眼前一亮。

用户思维无处不在 “B+B@C把用户捧在手心”

在半个多小时的专访中，“用户思维”是孙亮口中的高频词汇。“十三五”期间，江淮汽车的朋友圈多了两位重要伙伴——百年品牌大众和造车新势力蔚来，这两位伙伴的助力对江淮汽车的赋能是多维度的。“学习大众，主要是学习研发和质量管控这两个方面，所以，对于威铃的质量，我们有足够的信心和底气；我们在蔚来身上也学到了很多，最主要的是学习他的用户思维，让我们思考如何真正地把用户捧在手心。”孙亮这样介绍大众和蔚来给江淮汽车带来的不同。

理解了孙亮的用户思维，随后他说起的令人耳目一新的新词汇，也就有了出处。据孙亮介绍，江淮威铃2022年的渠道建设目标是130家一级网络，截止到2021年12月31日已经开发了55家，并且绝大多数是新开发的。“开发威铃网络，我们尽量不用体系内原有的网络，而是尽可能地开拓新网络，做新的、高质量的增量。”通过孙亮的介绍不难发现，做增量对四川江淮来说已经是惯性思维。

在商用车领域，B2B、B2C是很常见的营销模式，孙亮却为四川江淮打造了一个主机厂、经销商、用户的新相处模式——B+B@C。“现在已经不是主机厂管经销商的时代，我们要与经销商合为一体，去直面用户。”孙亮介绍道，“比如，做自媒体直播等线上营销，我们主机厂先‘打样’，做出效果后逐步拓展到经销商。”这样一来，经销商从主机厂得到的培训和指导更为立体，而用户则可以得到经销商和主机厂两方面的响应和支持。

紧接着，孙亮以江淮威铃正在进行的一项名为“编号运营”的小项目为例，介绍了B+B@C模式的实操情况。孙亮表示，四川江淮将为威铃的前1000名用户建立“N对1”的微信群，“N”包括经销商的销售经理、服务专员等人，以及主机厂负责服务、质量、研发等相关人员，“N”将专属服务于某一位客户，一旦客户提出任何需要经销商或厂家支持的需求，“N”会第一时间迅速响应。“目的就是要让用户感受到真正的实在。我们不喊口号，但用户需要时我们会第一时间响应。”孙亮告诉第一商用车网。

从去年12月威铃产品开卖，如今孙亮的编号运营群已经有100多个。迅速响应和“N对1”服务当然不会止于1000位，江淮威铃正是通过这样的方式，把“第一时间响应、把用户捧在手心”等理念根植于自己的品牌当中。此外，通过江淮卡友APP，用户同样可以享受到威铃“把用户捧在手心”的感觉。“江淮轻卡现有的656家（2022年将突破700家）服务网络的服务、备件已经全部打通，未来威铃用户可以到全国任何地方去保养维修，在任何地方需要维修、救援等支持时也会得到最迅速的响应。”孙亮表示，江淮轻卡遍布全国的服务网络是威铃品牌在服务上最硬的底气。

结束语

“站在用户的角度上怎么做都不为过。”孙亮这样说道。第一商用车网注意到，孙亮所说的“用户”实际上还包括江淮威铃的经销商，四川江淮在营销、培训、金融支持等方面对经销商的支持都是站在“用户”角度上来思考，其与经销商“合为一体”的战略思维非常明确。

2022年，江淮威铃的网络建设目标是130家，销量目标是1.2万辆。这个目标对于一个把用户思维根植于心的品牌来说，或许多少有点保守。