商品导购 月入过万的导购，都会做好这7步！

未来最有前途的一线员工——导购，月收入会达到一万多，个人能力越强，收入越高。如果你是一名导购员，你取得了以下成绩，凭借你的成绩，你的收入将成倍增长！

一、售前准备

1.熟悉你店里的商品；能清楚的知道哪个产品适合什么样的客户，让每一个产品都能被记住。

2.掌握客户心理；这是最难的一点，通过顾客进店时穿的衣服和进店后的浏览来判断顾客想要什么样的产品。

3.专业支持；做专业的建议和搭配，让客户选择既对自己满意，又对身边朋友满意的产品。

4.增长见识；多抓一些和你工作相关或者和客户群相关的报道，和客户聊天的时候找共同话题。

5.客户档案；留下客户信息，更好的为客户服务。

第二，了解客户的情况

潜在用户在推广自己的产品时，往往会产生各种心理变化。如果销售人员不仔细研究用户的心理，表现出“看家本领”，就很难理解对方的真实意图。

如何向不同的用户推广产品，取决于他们属于哪一类人，可以针对不同类型的用户采取不同的措施，做到“有针对性”，从而达到事半功倍的效果。

1、自命不凡型

无论什么样的产品，这类人总是表现出很好的理解，总是带着不赞成的神情对待。这类人一般经济条件优越，大多是知识分子。

对策:这种人喜欢听赞美的话，你要多赞美他(她)，迎合他(她)的自尊，千万不要嘲笑或批评他(她)。

2、脾气暴躁，唱反调

我脾气暴躁，怀疑一切，耐性差，喜欢教训人，经常无缘无故发脾气，有时候喜欢跟你“唱反调”。

对策:微笑，让他们感觉良好，先承认对方有道理，多听，不要被对方威胁，再“奉承”，要用谦词打动他或她，让他们感觉良好。当对方在你面前感觉高人一等，明白产品的好处，一般都会买。

3.犹豫型

有购买意向，时而热烈，时而冷淡，心情多变，难以预测。

对策:首先要取得对方的信任。这类人冷静思考的时候，脑子里会有“消极的想法”，所以要采用归纳法。

4.要谨慎

这种类型的人有经济实力，有时会保持沉默在现场观察，有时会有问不完的问题，说话很慢很小心，一般会在现场呆很久。

对策:迎合他/她的速度，尽量说慢点，让他/她觉得可信。在解释产品的功能时，最好使用专家的话或真实的事实，同时强调产品的安全性和优越性。

5、贪小便宜

希望你在想买喜欢砍价之前能给他(她)很多优惠。

对策:多谈产品的独特性，给他/她一个产品或者开一个免费验货单，突出售后服务，让他/她觉得接受这个产品性价比高。在女性中更为常见。

6.来去匆匆

检查时，他们总是说他/她的时间有限。事实上，这种人最关心的是质量和价格。

对策:夸他(她)是个活的有成就感的人，直接说出产品的好处。要抓住重点，不拐弯抹角。只要他(她)信任你，这种人通常做事很快。

7.经济不足

这种类型的人想买，但是没有多余的钱，所以有很多原因，就是不想买。

对策:只要能确定他/她对产品感兴趣，拿不到钱，就要尽量激发他/她的购买欲望，和别人比较，让他们产生不平衡的心理，或者让他/她成批购买。

三、相关产品的知识

1.新奇

这是时尚最显著的特征。流行的出现是基于消费者求变、追求“新”表达的心理。人们希望突破传统，期待新生活的肯定。这主要表现在款式、材质、色彩三方面的变化。所以企业要抓住人的“善变”心理，满足消费“求异”的需求。

2.短期

“产品”不会长期流行；一种风格如果被大家接受，就否定了原有的“新鲜感”特征，这样人们就会开始新的“猎奇”。如果流行风格被大多数人抛弃，那就进入衰退。

3.讨人喜欢的状态

只有当一种风格被大多数目标客户接受时，它才能真正流行起来。追随和模仿是两种流行的行为特征。只有少数人采用，反正也提不起时尚潮流。

4.元素周期表的

总的来说，从流行到消失，一种风格会在过去几年里以新面孔出现。这样，流行就具有了周期性的特征。

第四，向顾客推销自己

在销售活动中，人和产品同等重要。根据纽约销售协会的统计，71%的人向你购买是因为他们喜欢你，信任你。所以导购要赢得顾客的信任和好感。

购物指南需要执行以下操作:

1.微笑

微笑可以传递真诚，迷人的微笑是通过长期的努力培养出来的。

2.赞美客户

赞美可以留住顾客，促进销售，或者改变顾客的坏心情。

3.注意礼仪

礼仪是对顾客的尊重，顾客选择那些自己喜欢的导购员。

4.注意形象

导购员以专业的形象出现在客户面前，不仅可以改善工作氛围，还可以获得客户的信任。所谓专业形象，就是引导买家的服装、举止、精神状态、个人卫生等外观表现，能给顾客带来良好的感觉。

5.倾听客户

没有经验的导购员常犯的一个错误是，他们总是一接触到顾客就介绍产品，直到厌烦为止。仔细倾听顾客的意见是导购员与顾客建立信任关系的最重要的方式之一。顾客尊重那些能认真听取他们意见的导购员。

5.向客户销售利益

导购员最常犯的错误是特色营销——他们向顾客介绍产品的材料、质量和特点，但却没有告诉他们这些特色能带来什么好处。导购员一定要记住，我们卖的不是产品，而是产品给顾客带来的好处——产品能满足什么样的需求，给顾客带来什么好处。

导购可以分为三个层次:低级导购讲产品特色，中级导购讲产品优势，高级导购讲产品效益。

导购员如何向顾客推销福利？

1.利益分类

(1)产品效益，即产品给客户带来的效益。

(2)企业利益，企业的技术、实力、信誉、服务给客户带来的利益。

(3)差异化优势，即竞争对手无法提供的优势，即产品的独特卖点。

2.强调促销的要点

一个产品的好处是多方面的，导购在介绍好处的时候不要面面俱到，而要把重点放在顾客最感兴趣和关心的点上。

促销的基本原则之一是“与其对产品的所有特性进行冗长的讨论，不如把注意力集中在客户最关心的问题上”。

促销的关键点是用简短的话直接表达产品的用途和在设计、性能、质量、价格上最能激发顾客购买欲望的零件。

3.FABE促销方法

f代表特征；

a代表此功能产生的优势；

b代表这个优势能给客户带来的好处；

代表证据(技术报告、客户来信、报纸文章、照片)。

简单来说，FABE方法是指导购员在发现顾客最感兴趣的功能后，分析该功能的优势，找出该优势能给顾客带来的好处，最后出示证据证明该产品能给顾客带来这些好处。

第六，留住客户的销售方法

1.推荐的时候要自信。在向客户推荐产品时，销售人员应该对自己有信心，这样客户才能对产品有信任感。

2.适合客户推荐。在向客户提示和解释产品时，要根据客户的实际客观情况推荐合适的产品。

3.用手势推荐给客户。

4.符合商品特点。每种产品都有不同的特点，如功能、设计和质量。在向客户推荐时，我们应该强调产品的不同特点。

5.关注商品。在向客户推荐时，要尽量将话题引入到产品中，注意客户对产品的反应，以便及时促销。

6.准确说出各种产品的优点。在向客户解释和推荐产品时，要比较各种产品的差异，准确说出各种产品的优势。

7.从4W开始。从适用时间、适用场合、适用对象、适用对象、适用目的等方面做好采购建议有利于销售成功。

8.关键点尽量简短。向客户解释特点时，语言要简洁明了，内容要通俗易懂。产品最重要的特性要先陈述，有时间再层层展开。

9.具体表现。根据客户的情况，要适应情况，不能千篇一律。我们应该只说“这个产品好”、“这个产品最适合你”等过于简单笼统的销售用语。根据销售目标改变说话方式。向不同的客户介绍不同的内容，以适合每个人。

七、向客户销售产品

1.语言介绍

①讲故事。

通过故事介绍商品是说服顾客的最好方法之一。一个精彩的故事可以给客户留下深刻的印象。故事可以是产品研发的细节，生产过程中对产品质量的关注，也可以是产品给客户带来的满足感。

(2)举例说明。

用事实证明一个道理比用道理讨论一件事更有吸引力，用生动的例子更容易说服客户。有荣誉证书、质量认证证书、统计数据、专家点评、广告宣传、报刊报道、客户来信等。

(3)用数字说话。

我们应该具体计算产品给客户带来了多少好处。

(4)比喻。

用客户熟悉的东西和你卖的产品对比，说明产品的优势。

⑤富兰克林的说服方法。

也就是把顾客购买产品后能得到的好处和不购买产品的坏处一一列举出来，通过列举事实增强说服力。

(6)产品效益的形象描述。

为了将产品带给顾客，通过生动的描述，顾客可以在脑海中想象他们对产品的享受。

(7)ABCD介绍法。

一(权威)，利用权威来评价企业和产品；

b(更好，质量更好)，展现更好的质量；

c(便利性)，使消费者实现购买、使用和服务的便利性；

d(区别)，大力宣传自己的特色和优势。

2.示范和示范

导购员只用语言介绍产品，面临两个问题:一是很多产品的特点无法用语言清楚地介绍出来；第二，顾客对导购的介绍持怀疑态度。这个时候导购员演示和使用营销工具是非常重要的。

演示是以一定的方式展示产品的性能、优势和特点，让客户对产品有直观的了解和亲身的体验。导购员可以根据产品情况，通过刺激顾客的触觉、听觉、视觉、嗅觉和味觉来进行演示。巧妙设计的演示方法，可以创造销售奇迹。

3.销售工具

销售工具是指有助于介绍产品的各种资料、用具、用具，如客户来信、图片、相册、产品宣传资料、小册子、POPs、数据统计、市场调查报告、专家证言、权威机构评价、生产许可证、获奖证书、运营部门特许经营证书、鉴定证书、剪报等。导购员可以根据自己的情况设计制作销售工具。一个准备了销售工具的导购员，能够对客户提出的各种问题给出满意的答案，客户才会信任，才会放心购买。