36氪众筹专题之股权众筹决策参考045：36氪众筹“凹凸租车”拆解及投资建议

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        经多位@变革家会员 的要求，今天我们对股权众筹平台“36氪众筹”上正在众筹的项目”凹凸租车“进行拆解，仅供各位会员和众筹投资者们投资决策时作为参考。

概览

        凹凸租车成立于2013年7月，主打“车共享”的理念。通过平台，车主可以将自己闲置的车租给他人使用，以获得额外的收入。租客也能有更多的选择，得到档次和车况更好的车辆。这是一个典型的P2P模式的租车平台。该项目过往曾获得真格基金Pre－A轮投资，本轮为B轮众筹。

用户\客户定位

        凹凸租车自身作为租车平台，主打共享租车的模式，其用户有两端，车主和租客。

        对于车主来说，能将手头闲置的车辆出租出去并获得一定的收益，这是非常符合他们的利益需求的。

        （1）如果车主每天周期性用车，比如只会上下班用车，且只有一辆车。那只有非上下班时间可以出租，且要保证在上下班时间返还，其中不确定性太多，很容易出现用户体验上的不可控，所以这种情况比较少见。

       （2）如果车主每周周期性用车，比如只有周二周四用车，且只有一辆车。这样可出租的时间就相对宽裕，这样的车主就会比较优质。

        （3）如果车主有两辆或以上的车辆，且其中一辆使用频次较低。这样可出租的时间就可以更灵活。这样的车主可以贡献的价值就更大。

        综上，对于个人对个人租车来说，用车频次不高，或者拥有两辆及以上的车主且有赚钱需求才有把闲置车俩出租的需求。这样的人群数量并不能算特别多。

        对于租客来说，传统的租车公司由于车辆全部是租车公司所有，存在价格高，品类少，车况不佳的情况。因而能够租到好的车辆，并且价格能低一点，这对他们也非常有吸引力。

场景及需求分析

        凹凸租车本身不提供车辆，意在撮合车主和乘客进行交易，平台本身并不提供车辆。如果寻找相近行业的话，变革家认为：租房市场和租车市场有非常多的相近之处。

        对于出租和求租双方来说，

        （1）价格需求。不管是租房还是租车市场提供的都是购买价格相对较高，租赁成本相对较低的产品。所以，对于价格的敏感性不管对于出租方还是求租方都是一个很刚性的需求。租房市场是房主制定价格，但租客可以看到众多房主的价格，从而可以在众多房主提供的最好的房子和最低的价格中间做个权衡，选择最适合自己的房子。在租车市场，线下神州租车、一嗨租车等都是自营，价格统一。而线上租车基本都是采取租房一样的逻辑，车主制定价格，但租客可以看到众多车主的价格，从而选择最适合自己的车子。而且价格上线上平均比线下自营的便宜30-50%。所以几乎可以肯定，线上平台取代线下自营租车公司只是时间问题。

        （2）更丰富的选择。解决信息不对称问题的平台在两个领域也都惊人的相似。在租房领域，搜房、焦点房产、安居客等一大批线上中介平台，以及线下链家、我爱我家等线下中介崛起。在租车领域，线下的神州租车、一嗨租车以及传统的租车公司也都活的不错。线上包括凹凸租车、PP租车、友友租车等线上租车平台也在不断涌现。从租房领域来看，因为起步阶段接近，经历了多年的竞争，目前依然容纳了多家线上中介平台。在租车领域，线下神州租车等尽管提供了更丰富的选择，但在租房领域类比的也仅仅是青年公寓、“途家”、“自如有家”等小众选择，相较于价格直接砍掉30-50%的P2P租车市场绝对应该是相对较小的市场。所以，在租车领域，尽管目前线下看似强大，但线下自营成本压力太大不代表主流，线下中介在整合车辆方面能力有限，所以租车市场必然是一个线上竞争的市场。而就租房市场线上平台的竞争态势来看，租车市场在线上平台上很大可能也会是多头竞争的态势。

        （3）核心需求要素。对于租房来说，核心要素是地段。如果你在某个地段拥有的房源数量多，那就意味着你拥有了更多的竞争优势。现在租房市场陷入寡头竞争的核心原因就在于几大平台都在这些核心地段拥有了数量接近的房源，而且房东都是一处房产多个平台投递。所以这个市场短时间内很难分出胜负。而对于租车来说，核心要素是档次搭配。因为租车需要提前预约，所以地段属性就变得不重要。租车方对于车的档次需求有较高的需求，如果出租方在一个时间段内没有足够数量的对应档次的车出租，这会导致租车方转投其他租车平台。但由于线上的租车成本比线下神州和一嗨等租车成本骤降30-50%，所以最后的竞争仅仅会局限在线上几大平台之间的竞争上。

        （4）使用频次和使用周期。对于租房来说，长租是一个不得不面对的刚性需求。租房的周期普遍都是3个月起，合同期为一年，租房以月作为计算单位。租房的人群非常巨大，几乎每个刚到城市的人都有租房的经历。对于租车来说，短租是一个常规状态，从1小时到30天都是常见时间段，所以租车都是以天或小时作为计算单位。但租车的人群并不大，甚至会很局限在商务用车、旅行用车等较狭窄的用户群体里。从神州租车和一嗨租车的数据来看，这个市场还在高速发展中，特别是随着北京等一线城市收紧车牌发放的政策之后，更多的人参与节假日休闲的短租和平时的长租是有可能的。

        （5）入口形态。对于租房来说，入口是搜房网、安居客、链接在线这样的房产中介平台，58同城这样的本地生活服务平台，以及搜索引擎。对于租车来说，目前主要入口是在各种场合露出比较多的”品牌“，比如神州租车、PP租车、一嗨租车等，以及搜索引擎。所以，在租车市场里几乎看到谁是露出最多的“租车第一品牌”，谁就是最大的入口。所以现在这个市场烧钱是非常有必要的，也是不得不做的。

        （5）盈利模式分析。对于租房来说，过去中介费用很高，但现在随着竞争的加剧，中介费用已经非常低。参照租房市场，租车中介费用也高不了。租房应用以租房为入口，把人导入到二手房和新房领域，赚取这两部分的相对暴利。而租车平台也注定了要走一个类似的路线。保险、保养、新车销售、二手车销售等都是可以想到的，但这些领域也都已经巨头林立，能否在其中占据优势地位是另外一个话题了。所以，租车应用的后续出路随着行业的发展可能会有一些新的思路出来。

        通过@变革家 上述对租房和租车市场的对比，可以相对清晰的看到租车市场未来的一些图景，有利于增加股权投资者对这个市场的理解。

产品逻辑与需求匹配度

        凹凸租车通过P2P的共享租车模式改变了目前传统租车的一些痛点。

        租客除了关注价格、品类之外，与租车相关的一些服务都是他们关心的。个人对个人的租车方式因为个性化，也会带来一些问题。例如安全保障机制欠缺，定价机制不合理，租客信息不透明等情况。凹凸租车通过与太平洋合作，在保险，风控方面都做到了目前的极致。

       因为价格由车主自己定，车主之间在平台上存在一定的竞争，这也能使租客租到的价位在一个合理的范围内。由于车主和租客的信息都在平台经过审核，信任问题也能得到较好的解决。

        总体来看，产品逻辑和需求匹配度上没有任何问题。

运营策略及创新

        作为一个新兴事物，运营上最重要的工作其实是用户教育问题。这方面凹凸租车和它的竞争对手们都采取了一些基本措施，这些措施是他们让车主和租客愿意尝试的基本保障。

        （1）向车主免收佣金。更不能向租客收钱了，甚至还要补贴。

        （2）引导车主把价格大幅下降，以吸引租客。对于车主来说，闲置和适度赚钱的区别很大，赚多赚少区别暂时没那么大。

        （3）对于车辆保险、租车流程的优化。让车主和租客都感到放心，以及感受到用车的方便。

        （4）社交等概念的挖掘。因为车辆有明显的档次区分，所以拥有某档次车辆的车主和租客之间在社会身份以及共同语言上就会有巨大的相似点，他们之间有可能会建立起社交关系。这样的概率尽管并不大，但在拼车和顺风车领域作为炒作话题已经深入人心。在租车领域，这个概念只会比拼车和顺风车用户分层更精准。

        除了能保障基本运营外，还有两个核心问题需要解决：

        （1）解决低频问题的方式。还是对标租房市场，为了解决租房市场的低频高价，搜房一方面推出了垂直新闻门户和社区来增加用户黏性，提高用户使用频次，甚至一度做到了高频。而焦点房产则直接委身于搜狐，借助门户网站的流量向高频上去做。安居客则直接向搜索引擎要流量。目前租车平台几乎毫无例外的走了安居客的老路——向搜索引擎砸钱要流量，这是一个并不健康的状态，需要有新的突破方式。

        （2）解决用车档次的时差问题。正如变革家上面分析所说，租车市场的核心是“一个时间段内要有足够档次分层的车辆可供出租”。这就要求必须要有足够档次的车辆能够在最短时间（目前最短时间基本是提前3小时）内调配完成。比方说，租客要求在时间较紧的3个小时内使用5辆比较难找的保时捷911，交车地点在相对偏远的上海青浦区政府对面。这样的案例并不少见，它能比较极致的考验平台方的运营能力。凹凸租车的玩法是：签约拥有大量闲置车辆的合作伙伴，这可不仅仅是普通个人了，这类合作伙伴更类似于神州租车和一嗨租车的角色，有巨大的车辆存量和档次分类可供调配，以满足上述的极致状态。如果您细细研究凹凸租车的车主构成，就会发现这类”核心“车辆，基本上都是由”MR. 施“和”MR. 陈“等少数几个”个人“所掌握。

        （3）车主租车会成为一种常态，甚至职业。依然从租房市场来看，拥有几处房产的房主很多人已经成为职业房东。从打车市场来看，很多滴滴打车的快车司机已经从业余尝试变成了滴滴打车的“全职司机“，但是不拿工资也不领社保。对于租车市场来看，成为常态是非常有可能的。但由于目前租客的教育、用户基础以及使用频次还不够高，这就导致大多数车主离成为职业还有一定的距离。从这个角度而言，租车平台积极引导车主两级分化，让常态更常态，让偶然更偶然是有必要的。

创始人和创始团队掌控能力

        创始人有多年IT行业实战经验，以及品牌策划，市场营销经验。特别是品牌和营销经验是做好做件事的重要保障。凹凸租车本来是将共享经济概念转到租车这个行业上，逻辑相对简单。团队对该项目容易具备掌控能力。

后续退出路径

        凹凸租车作为共享租车平台，模式简单直接。对线下自营租车的替代趋势明显，作为独立入口的迹象明显。并且团队在各个细节上面把控的比较周到。其体量的大小取决于品牌露出能力以及在各个城市的地推能力。想象空间巨大。

总体建议

        综上，变革家认为36氪众筹项目凹凸租车：（1）通过P2P的租车模式，很好的将闲置车辆利用起来。这不但是刚需，也是入口级刚需；（2）目前各大P2P租车平台集体哄抢搜索引擎的状态是有问题的，需要在新的”品牌露出渠道”和“导流渠道“上下工夫。（3）线上P2P租车平台代替自营租车平台是大势所趋，并将取代后者在生活中占据主导地位。（4）线上P2P租车平台如果运营能力相当，很长时间内将会保持多寡头竞争的局面，凹凸租车成为寡头之一的可能性较大。

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