股权众筹决策参考040：36氪众筹项目“皇包车”拆解及投资

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经多位@变革家 会员的要求，今天我们对股权众筹平台“36氪众筹”上正在众筹的项目”皇包车“进行拆解，仅供各位会员和众筹投资者们投资决策时作为参考。

 

概览

        皇包车主要是为跨境华人提供华人车导服务，解决跨境游当中出现的语言困难、风俗不懂、车导服务宰客等一系列问题，同时通过引流为车导的收入提供保障，通过这样一个机制来实现各方共赢。该项目于2014年12月启动，目前已初步完成团队搭建，车导规范机制，APP开发等事宜。该项目此次为A轮众筹，融资金额2000万元。

 

用户/客户定位

        皇包车的用户主要是出境游客。出境游客有自助，也有跟团游。从旅游局的统计来看，2014年内地居民出境游人次首次突破1亿，并且呈逐年上升的趋势。旅游形式从景点，团购逐渐升为高附加值类型多样的自助游。皇包车的用户可以是单位团体出行，也可以是亲朋好友结伴或者个人。但主打的应该是自助游用户，因为只有在这种情况下，作为一个第三方的出行服务机构才有可能涉足进来。对于跟团游，因为旅行社制定的一条龙的标准化服务已经占领了和安排好了游客的出行计划，所以皇包车涉足的可能性较小，只能作为分包者的角色出现，得不偿失。

        因而，皇包车目前的主要用户就是对个性化需求比较高的自助游用户。这个用户群体足够大，并且增速很好，有巨大价值。

 

场景和需求

        一场跨境的自助游，从下飞机开始就可能遇到频频困境。地理不熟，民俗不懂，提前做好的旅游攻略完全没有发挥的余地。语言不通，行程中交流障碍，遇到困难不能及时解决。旅游区常常是拼命宰客的重灾区，在异国他乡当然也是坑你没商量。所以一场期待满满的跨境游自始自终可能会都会在各种坑中度过。

        在这种情况下我们迫切的需要一个当地人帮忙：（1）通语言；（2）可信任。其实是包车服务，还是导游，还是网上认识的朋友，这都只是形式，游客其实也并不关心。这其中，通语言是一个简单而基础的需求，很多外语好的人完全可以解决这个问题。但难点在于寻找到可信任的人，在这个旅行途中能给他提供各种方便，并且让他不被坑。

        能给他提供各种方便的最好就是导游了。但导游整个过程太复杂，不确定性太多，完全无法做到标准化。所以能不选择导游作为突破口就尽可能不选择导游作为突破口。那就选择相对可以标准化的某个或几个环节。皇包车的选择是其中的“海外用车”市场。理由如下：

        （1）GPS技术限现在相对成熟，计费体系上可控；

        （2）用车市场现在也已经相对成熟，包时、包天、包月，高级轿车、中级轿车、商务车、大包车等体系都计费体系和服务产品都已经相对完善；

        （3）中国人在海外的人口基数也已经足以支撑。

        （4）通过过往”用户评价“体系来威慑服务人员的难以做到标准化的“非标准化”服务体验在以Airbnb、Uber和滴滴打车等共享经济模式里得到了广泛应用，可以来解决服务“非标准化”问题。

        所以，如果有一个车导，他既熟悉当地的风情民俗；又能说中文；能给你很多的当地玩的建议；还能给你一个合理甚至更低的价格；如果你觉得被坑了，还可以投诉他，让他以后很难再接到活。那么这种服务的存在会成全自己这场完美的旅行。皇包车提出是招募当地华人司机当车导，通过华人车导这一角色的介入，来解决华人跨境游存在的问题，是非常迎合用户需求的。

 

产品逻辑与需求匹配度

        皇包车通过目的地华人车导的涉入，并通过规范管理车导，来解决跨境游中的痛点。这个流程里要面向两端：会说中文的车导和游客。对于车导来说，如果长居国外，自身会中文、有车、有时间、当地通的特质能够在一个平台产生变现价值，那么他会非常拥护这个平台。对于游客来说，他需要有这样一个车导，如果给了车导差评他就没法再接单，所以也会相对放心的去选择信任车导。这里有非常关键的两点：游客的信任、游客和车导数量的平衡。

        游客的信任可以在产品方面下功夫。最核心的是对于车导的足够有震慑力的约束管理机制。皇包车的做法类似于滴滴打车根据乘客评价车主的玩法。通过游客对车导的评价来对车导进行相应的惩罚，比如控制接单数量、减少当月补贴等。总之，这样一种评价奖惩机制对于车导管理是非常有效的。

        而另一方面，游客和车导数量的平衡非常重要。这就要求必须要有基础量的车导存在。而且这些车导必须要有活可干。当活越来越多时，他对平台的依赖感才会越来越强。如果活不多，甚至有其他渠道能给提供更多的机会，那他就会很快离开这个平台。所以，这从一开始就要求皇包车平台上有与车导数量及消化能力匹配的游客。游客相对而言简单一些，通过合作一些自助游平台就可以倒流到皇包车平台上。

        结合用户使用场景和需求，从产品逻辑上来看，皇包车的玩法是非常合理，也非常巧妙的。

 

运营策略及创新

        在产品逻辑里，变革家认为游客和车导数量的平衡非常重要。在运营策略上，解决这个平衡也是最重要的难点。

        游客和车导数量的平衡具有非常强烈的地区性。一个地方，它需要有多个类型的车辆以及对应的车导，并且同时并发。这就要求它招募的车辆和车导要有几倍的存量，因为共享经济一个特别巨大的问题在于利用的都是大家的空闲时间。而皇包车的这种玩法决定了它的车导从开始时就要有大把的时间、能熟练的汉语交流、并且挣包车的光明正大的钱，这种接近于全职的车导找起来并不十分容易。如果一个地区开拓起来都不容易，瞬间开辟全球数百个城市，压力之大可想而知。

        作为一个相对初创的公司，在全球数百个城市瞬间布局，看起来并不是一个非常理性的选择。摊子过于分散，就不如从一个地区把基础打实做起。看重单个城市的车导数量和服务质量，和看重总体的用户数量，这是一个非常不一样的选择。

        另一个值得注意的是竞争态势。因为海外游最重要的入口还是OTA，所以这决定了携程、去哪儿、途牛以及凯撒、国旅等依然拥有着最大的入口资源。而皇包车的业务范围属于他们的”地接“范畴。如果携程他们迅速自建这块业务，会对刚刚起步的皇包车形成致命挑战。所以留给皇包车的时间窗口确实非常有限。从这个角度来看，皇包车快速的扩展城市、加速圈车导也是可以理解的。

        能在和OTA竞争中存活的惟一选择是做大品牌知名度，让更多的用户尽可能的知道皇包车，知道它的业务模式，并在海外游时主动选择它，而非从OTA那里接受OTA的推荐。这是皇包车的必然选择，但做起来压力巨大。它现在选择和淘宝系去啊合作，以及和几大旅行社合作，也只是获取游客订单接的是”地接“的活，命运掌握在上游手里，能支撑生存和运转，但并不能获取主动地位。

        所以，从运营策略来看，皇包车面临着做精和做大的选择，最后它选择了做大。它认为竞争态势比用户满意度要重要。

 

创始人及创始团队掌控力

        创始团队在各自的领域都有过出彩的经历，但是在出行方面能够用到的资源都非常少。以做大优先于做精的思路来看，这个项目运转起来需要非常强大的运营能力和资金支持。以团队经验来看，我们觉得掌控这样大一件事情，还是有些压力的。

 

后续退出路径

        皇包车切入跨境旅游的车导服务，需求很刚性。以做大优先于做精的思路来看，这个项目在启动之初需要强大的运营能力和资金支持，是属于典型的虎口夺食业务。但由于是该行业的先驱者，只要树立起门槛，后续被战略投资和收购的可能性巨大。

 

总体建议

        变革家认为，皇包车：（1）切入相对标准化的海外游的车导市场，需求刚性，非常巧妙；（2）选择做大优于做精的策略，这对于它在运营能力和资金上提出了非常高的要求；（3）品牌知名度是它的当务之急，这也是它摆脱对于OTA和旅行社依赖，以及在OTA 尚未即时应对的窗口期快速建立壁垒的惟一法宝；（4）该业务属于典型的”虎口夺食“业务，只要树立起门槛，后续被战略投资和收购的可能性巨大。尽管本期募集资金额度不小，估值不低，对于偏好风险的投资者，变革家的初步建议：推荐买入！（风险提示：1.变革家平台决策参考仅代表分析师个人意见。2.分析师掌握信息并不全面，甚至与事实不符。3.股权投资风险极高，决策请谨慎！）

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