浙江学习网 学习浙江网建会，营销人究竟应该学什么

20年来，2018年浙江建网大会无疑具有象征意义(2002年上海建网大会也具有象征意义)。在一定程度上，标志着行业正式进入“互联网+卷烟营销”的新阶段，符合云计算、大数据、人工智能等时代的发展趋势，也标志着行业向高质量发展。

正因为如此，在很多基层营销人员眼里，浙江省建网协会显得“超前”，认为自己的经验不容易学，学不到，做不到。每一次行业网络建设会议不仅继承和整合了行业营销网络建设的坚实经验，也呈现出新的做法和经验，引领着营销网络建设下一阶段的方向和重点，这次浙江网络建设会议也是如此。除了其战略设计和技术框架之外，从营销网络建设的角度来看，笔者认为还有很多方面值得借鉴。

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浙江省建网协会整合了哪些现有经验

行业卷烟营销网络的建立是一个“锤钉子”的过程。蓝图走到最后，锤啊锤啊，一茬接一茬，一棒接一棒的跑。具体到浙江省建网协会，虽然“互联网+”耳目一新，心胸开阔，但也包含了对以往行业建网成果的继承和融合。作者认为主要有三个方面:

一是继承了客户自律互助小组的建设模式

自律群模式起源于2016年广西网络建设大会，标志着行业终端建设由点到面，由店到人，由“树”到“林”。这种模式在2017年大连建网协会和2018年浙江建网协会得到了继承和发展。这一次，浙江烟草商构建了营销、专卖、客户三位一体的“香屋”，规范、诚信、监管三位一体的“自律屋”，市场、品牌、形象三位一体的“互助屋”，进一步丰富和发展了集团建设的内涵和形式。

二是继承特许终端(合作终端)模式

加盟终端模式源于2017年大连网络建设大会，进一步丰富了行业内零售终端建设的金字塔体系，从原来的三层(直营终端、现代终端、普通终端)发展到四层(直营终端、合作终端、现代终端、普通终端)，打造流通品牌，打造合作终端成为新的重要政策导向。直营终端专注于建立品牌和创新模式，在价值上发挥主导作用；合作终端以传播品牌、复制模式为主，发挥典型示范作用；现代终端注重提升形象，发挥功能，深化联盟发展；普通码头注重打牢基础，提供包容性服务，促进整体提升。

三是继承营销团队的专业分工经验

营销团队的职能转变是卷烟营销市场定位改革以来，行业内各单位一直在积极探索的重要课题。大连建网协会提供“3+3”经验，浙江建网协会提供“五专”经验，进一步丰富了营销团队的职能转变和专业化分工。

这三个方面其实是下一阶段营销网络建设的重点，从国家局的工作部署中可以充分感受到。

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浙江省建网协会呈现了哪些新的经验

浙江省建网协会有丰富的新做法、新经验，是一顿丰富的“大餐”，而“马大侠”的出现更是让人心动。笔者认为，在“浙江模式”中，最具创新性的突破主要在三个方面:

首先是数据驱动的业务开发

官方公告中的“浙江模式”概括为“数据驱动、平台运营、终端升级、团队赋能”。数据驱动是第一位的，具有根本性和革命性，意味着烟草专卖业务第一次实现了真正的大数据应用。国家局副局长徐在讲话中把数据驱动概括为“四个驱动”:数据驱动运营监管、品牌培育、客户服务和管理决策。其中最大的突破是基于大数据技术的消费者数据库的建立和应用，近9000万消费者大数据打开了金矿的一角。

二是数字商店和新零售品种的建设

浙江烟草业务通过“湘亿通”电商平台和“湘亿通”门店管理系统，实现全渠道订购、全商品扫描、全方式支付、全门店管理，打造数字化门店，推动终端运营升级。要拥抱新零售，建立数字商店是一项重要的基础工作。在卷烟零售终端，再漂亮的脸，数码店也不多，以消费者体验为中心的新零售品种也不多。浙江烟草业率先在这方面取得了真正的突破。

三是更好地实现营销模式的转变

也就是说，它实现了从“卖”到“卖”的转变，呈现出现代管理模式和营销模式。营销模式的转变是行业多年来一直要求的，但不言而喻，行业内各单位并没有真正实现。虽然有技术支撑因素，但最根本的因素还是商业理念因素，要真正尊重、相信、尊重市场，按市场规律办事。在这方面，一直走在行业前列的浙江烟草人再次给了整个行业一个生动的教训。

综上所述，“浙江模式”的精髓体现在“互联网加营销”上，但背后的思想观念却是根本性的，比如“跳出烟草”的观念、“做第一”的观念、“怕市场”的观念等等。浙江的“区位便利”是学不到的，但浙江的“观念转变”是要学的，是可以学的，是可以学的。

"有感情，有干货，有游戏性."

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