芙蓉兴盛订货平台 社区团购：模式竞争已经完毕

在美团宣布成立“优化事业部”9天后，阿里零售也正式对外宣布即将到来的社区团购。不满足于间接注资，大公司的直接进入给了我们一个明显的信号:社区团购是一个不错的业务，现在需要快速进入市场。

起源于2018年，2019年重新洗牌，又因为今年的黑天鹅重新被认可，社区团购熬过了动荡期，模式逐渐成熟，被验证为一个逻辑上的业务闭环。

如今，社区团购逐渐呈现出被四大玩家瓜分的趋势，即新玩家石慧集团、大零售商大润发、便利店芙蓉盛兴和阿里零售链接、大平台美团。他们使用三种不同的载体，即集团的首脑、邮局和便利店，作为社区的起点。

可见，社区团购的模式竞争似乎已经结束，已经被瓜分。现在玩家开始全面抢市。

有价值的零售模式

社区团购模式出现在2016年。那一年是品多多跃入大众视野的一年，“为一个群体而战”的理念众所周知。生鲜B2B平台芙蓉盛兴推出线上团购业务；你、我、你等独立社区团购公司出现。

以实体零售为主的社区团购真正兴起是从2018年下半年开始的。7月以来，资本、企业家、大公司纷纷涌入轨道。短短几个月内，十多家社区团购公司获得融资，其中你我、美食享受社、十社、松鼠拼、考拉评选等龙头项目获得融资1000万至1亿元。与此同时，包括红杉资本、IDG资本、GGV ggv资本、先锋常青、欢乐资本和真格基金在内的所有知名雇主都进入了公司。这一盛事被称为中国互联网的第二次“千团大战”。

能够成为热点，社区团购确实优化了之前的零售链，产生了独特的价值。

首先，社区团购足够先进。其他店铺覆盖三公里或在街上，社区团购直接深入社区。这不仅体现在消费者购买食物需要走得更近，也大大增加了用户的粘性。毕竟三公里之内有很多店铺可以选择，但是这是唯一一家在房子前面的。同时用户的深化也使得社区团购更加个性化，每个社区可以有不同的精细化操作。

其次，社区团购足够省钱。这里存钱有三层意思。首先，这意味着减少损失，从而降低运营成本。

社区团购的表现过程是先预定后供应，即从需求中推回供应，以使生鲜食品在储运过程中的损失最小化。比如传统生鲜电商每单的绩效成本在15-20元左右，而10人代表团可以将绩效成本降低到十分之一，只有1-1.5元。生鲜是占据整体品类结构30%以上的大市场，社区团购模式凭借其极低的损失率，未来可能成为生鲜零售的正常渠道之一，意义不言而喻。

第二，获得客户的成本低。不同于依靠广告增加公众意识和价格战推动创新，社区团购通过集团负责人原有的地域优势获得客户，依靠人际关系不断流失。据媒体报道，这种模式下的单位客户成本不到20元。

第三，售价低，增加了竞争力。通过收集零散订单，集中下单，可以给消费者更低的价格，使得社区团购模式在对价格更为敏感的二线城市渗透更为顺畅。

以较低的进入门槛和较轻的扩张模式，社区团购的轨迹迅速进入互联网公司必须经历的“奔向圈地”阶段。像其他网点一样，社区团购很快迎来了大洗牌。2019年以来，大量玩家面临破产、退出或合并，这也让社区团购似乎成了一个雷字。

但实际上，经过大规模注资导致的激进扩张，筛选出模式不健康的公司是符合行业演化规律的。自然有输家，但也有赢家。在风口时期进入游戏的新玩家中，基本上是通过十社、美食享受社、繁荣优化等模式运行的公司也被杀了。

这些新公司的表现吸引了大量的供应商。比如大润发和阿里菜鸟网在2019年下半年联合推出社区团购业务。

对于普通玩家来说，他们的团购游戏逐渐趋同。团队建设、销售、订购和分销。在这个过程中，输赢的关键不是流量攫取，而是供应链及其后端的精细化运营能力。

模型之后，领土被划分

资金、供应链、精细化运营缺一不可。在这种情况下，社区团购赛道的四种玩家存活了下来。

第一，以十社和美食社为代表的新创业者。十大团委以微信小程序为线上阵地，以社团负责人为核心，专注于社团家庭日常购买，尤其是生鲜食品。

与竞品不同的最大特点在于十青团团长的作用。十运会对团长进行专业操作培训，让团长对社团操作方法有完整专业的经验，并将这种专业操作方法运用到熟人关系链中。

十运会的精细化运营也体现在各个可以优化用户体验的地方。比如它的微信群，不仅承担退货、活动推广等团购服务，还每天在群内发布天气预报、美食菜谱、社区活动等“温度”信息。

在供应链上，十运会建立了自己的仓储配送体系，使货物从收货到配送到社区的整个运作过程不超过14小时。

资金方面，十青自成立近两年以来，已完成四轮融资，金额超过1亿美元，股东包括阿里巴巴。

二是以大润发+菜鸟站为代表的大零售商。通过与国内20000+菜鸟站合作进入社区，以实体店为货源，以大润发原有的一站式综合商品供应能力为优势。

这种基于固定菜鸟岗位的店铺模式，将平台与消费者的接触点从人转移到了站点，一定程度上可以缓解社区团购面临的人头流失问题。大润发新零售部总经理吴春认为，大润发的品牌可以作为代言，给人头和消费者一种信任感。

商品结构以爆款引流类商品和快消品为主，加上一定比例的季节性商品，目前共有200-300多个SKU。

目前我们还不知道大润发的在线流量位置。但吴春表示，大润发试水社区团购是为了抵御线下衰退。那么以后一定要重点关注在线流量来源和运营模式。

三是以湖南盛兴优化和阿里零售连锁为代表的便利店团购模式。其中，盛兴最好诞生于湖南便利店品牌“芙蓉盛兴”，以其原有便利店为社区的前置载体，以生鲜食品为主要商品，形成各类快销和生鲜食品两大便利店高频品类，是家庭日常购买的一站式小型综合服务商。但最新出台的《阿里零售通则》基本类似，依托之前覆盖的130多万家小店铺，将店主转型为店长，打造新鲜的供应链。

因为这种模式是在现有门店的基础上，其主要生鲜产品过去不涉及便利店，相当于帮助便利店老板赚更多的钱，使得团队负责人的流动性远低于马宝等人。

在供应链方面，盛兴倾向于建立自己的中央仓库，供应商将货物交付给仓库，然后由自己的物流系统完成分拣、包装、运输和交付。

四、以美团首选为代表的用户数量较大的互联网玩家。也就是说，利用美团外卖积累的大众用户群体，以社区便利店为前端载体和平台运营，可以打通社区团购业务的链接，形成逻辑闭环。

可以看出，新玩家十社、大零售商大润发、区域玩家芙蓉盛兴、大平台美团是首选，四大玩家采用了三种不同的社区抓手:领队、物流岗、实体便利店。

从目前的趋势来看，整个团购模式的竞争似乎已经被瓜分了。那就该进入整体抢市了。

Market 空

社区团购的市场有多大？业内众说纷纭。

按照目前社区团购模式的普及率，一个社区团购公司的月销售额可以达到2-5万。如果每个城市有1000个这样的社区，一个城市的年交易量将是3-6亿。中国有600多个城市，所以市场规模在2000-4000亿元之间。

另外，社区团购由于其先下单再下单的特殊表现模式，注定更适合对价格敏感的人群，而不是对时效性要求高的人群。这意味着社区团购相对于前仓、迷你店等模式，在一二线城市竞争力较弱，但在较低线城市更受欢迎。例如，十大俱乐部针对4-6个城市的消费者。模型本身的缺陷进一步限制了它的市场上限。

但必须注意的是，今年疫情的突然出现，增加了消费者对社区团购概念的接受度。作为对社区消费者购买食品问题的高质量回答，社区团购在疫情期间发挥了重要作用。这体现在人数上，比如疫情期间十组人数翻倍。同时，盛兴更希望在6月份获得两轮总计6亿美元的融资；10个代表团获得了8 140万美元的资助。资本的重新进入，让这条轨道再次成为热点。

更重要的是，疫情已经成为教育市场的最好方式。疫情进入平缓期后，以十社为代表的社区团购企业订单数量并没有像预期的那样下降，反而环比增长了30%以上。

这意味着我们社区团体购买的原始收入上限需要重新计算。如果社区团购在用户接受度上继续提高，那么依托社区团购在生鲜领域的优势，应该会成为空中的一种常规且受欢迎的生鲜新业态。

十社集团创始人兼CEO陈颖认为，未来几年社区团购市场将达到5000亿元。这也可能是美团、阿里甚至滴滴短时间入局的原因。