市场督导 《连锁干货》：市场督导工作管理手册

前言:

为了适应市场环境的变化，加强对各地终端导购员有序管理和活动的监管能力，提高导购员的整体素质，保证市场监管行为规范，促进队伍建设健康发展，特制定本手册。

目录

1.对市场监管作用的认识

1、监督的概念

2、监督的作用

3.监督义务

二、市场监管地位

1.组织结构

2.工作要求

3.工作职责

4.主要工作

第三，监督日常经营管理

(a)市场开发管理

1.市场调查和商店选址工作流程

2.开设直营店的工作流程

3.加盟店开业流程

A.交心:用心沟通，真诚自信；

B.看到:注意细节，随时纠正，确保符合活动要求，以至于要求导购对终端规格也是如此；

C.说话:善于沟通，在促销过程中与客户进行诚恳礼貌的沟通，雄辩地介绍产品；

D.手把手:能够熟练地演示产品，并努力工作，以确保随时有足够的产品放置规格；

E.听觉:善于倾听顾客，同时也善于倾听导购员对单店的反馈

并协助经理(客户)做好开业的一切准备。包括:建账、完善管理工资制度、准备文具(包括钢笔、计算器、便利贴、软尺、直尺、双面胶、透明胶带、价签、A4纸、传真机、电脑、笔记本(签到本、零钱本、清点本)。

正式开业:(跟进员工的工作状态和销售状态、氛围和活动)对不到位的工作进行现场培训指导。

为了提高自我监督能力，由经理(客户)和员工制定并填写培训问卷(详见培训反馈表)。

为了更好地了解店铺的情况，还应该详细调查竞争品牌的位置、销售情况和区域(收集客户档案和店铺照片)。

店铺正常运营后，会加强对员工的针对性考核，由店长(客户)和运营主管跟进。

2.首季训练流程的规范

培训前的准备:

根据总公司提供的当季产品主题和风格介绍，分析了解产品。

根据开业情况、当季促销活动以及总行运营部提供的展示方案。

监督分工确定培训内容，准备资料，完成培训资料计划表。

确定培训地点，发出通知(分为两个自营加盟商)，收集参加培训的客户名单，(在培训点回复学员情况，及时安排住宿。)

培训内容:产品知识、推广活动、展示知识、管理知识

到店后工作:

培训前准备(培训课程设计、场地确定、人数、培训资料准备、培训所需道具等。)

根据培训计划进行培训。

培训后评估，培训后总结。

培训后继续跟进门店实际应用效果。

3.店后跟进工作规范

店铺沟通

工作方法和时间描述

询问关于商店的问题，并与店员讨论

店长报告:店铺经营与运营、店铺需求与工作计划、店铺人员申请与管理原则、店铺竞争环境与消费特点

内部管理

导购员对工作流程的熟练程度如何？

导购员对店里的商品有多熟悉？(畅销产品和安全库存、滞销产品和特殊销售产品)

*导购对库存商品的熟悉程度如何？(库存编号、位置)

*高峰营业时间是否有足够的门店员工？

*店内团队氛围如何？

客户活动:

渠道的宽度有利于客户浏览还是选择？

货架装饰和商品展示是否有利于顾客的通行和视线

地板干净完好吗？有垃圾吗？

店内POP的布局是否对顾客有感应？

动线的规划是否在店内制造死角，让人难以进入？

商店规划:

各种商品系列陈列好吗？

客户的眼光好吗？你能立即看到展出的货物吗？

商品的陈列能否与店铺的形状相匹配，方便顾客购买、取放？

货架陈列和商品配置效果如何？

店铺的灯光效果如何？背景音乐效果如何？

店内POP展示对整体氛围的塑造有什么作用？

商品的陈列效果是否刺激了顾客的购买欲望？

店里的产品划分和标志是否清晰明确？

收银员的位置合适吗？

在商品管理方面

仓库操作:

商品库存安排状况如何？(按顺序摆放货架，清理仓库)

后货管理和前店的合作是怎样的？(货物进出，安全库存)

货物进出仓库的实际操作情况是怎样的？(是不是一个个接受？文件的签发和接收是否准确和详细？工作时限是多少？主管签字确认备案了吗？)

不良品和返修品的处理情况如何？(你是不是以公司的利润为前提，做最完善的处理？

能否主动跟踪维修交付流程，为客户提供满意的服务？)

库管员的工作态度和专业技能如何？(工作热情，还有导购和店长

怎么契合？操作流程有多熟悉？)

仓库空的利用是否科学合理？

流畅滞销商品的信息如何提供和配合？

商品权力:

对商品结构比例的理解是什么？畅销和滞销的产品呢？

什么是对商品的控制？

店里的商品是什么配置？(适合本地吗？对消费者有吸引力吗？)

商圈的消费模式和竞争力如何？竞争对手的销售怎么样？

⑵店内:

1.进店前，了解当地市场业态和趋势，了解并记录周边品牌信息(位置、形象、商品、服务、促销活动)。

在店前，先观察我店的门、店面、橱窗是否符合标准，找出问题，记录。

进入店铺，感受店铺氛围；感受店铺的服务；观察店铺的装修、灯光、陈列、商品、精神面貌。与周边优秀品牌对比，记录问题。

与店长沟通了解店长的实际情况(基本素质、心态、关心程度、对店铺的了解等。).记录问题，现场调整训练。关注店内问题，及时解决。后续人员培训效果。并收集门店相关数据。

针对店铺问题(店铺、商品、人员、客户、财务)与加盟商沟通，听取加盟商反馈，达成共识后针对问题进行调整(违反公司规定必须坚持原则)。跟踪调整后的结果，并与加盟商和同事分享结果。

对于超出能力范围的问题，要及时与公司相应负责人沟通，尽可能解决门店问题。

⑶出发:

1.收集店铺的所有基本信息:市场信息、店铺信息(图形)、人员信息(加盟商、员工)、商品信息、周边品牌信息等。并在离开商店时带回公司备案。

2.与加盟商和店长做最后沟通，做好后续工作。

3.整理已解决和未解决的问题，带回公司跟进，与同事分享。

4.回公司，根据店铺的实际情况和销售数据与其他部门沟通。

5.客户管理

根据总公司的展示标准和本赛季的推广计划，制定加盟店的展示计划，或者亲自在加盟店进行展示。

日常商店维护

1.定期保养:每月制定一个陈列计划，前期做好准备，定期去加盟店进行陈列调整。

2.计划外维护:在店内巡视期间，及时解决问题并跟进。如卫生、物品摆放、配件展示、材料张贴等。

3.建立商场评估标准和激励机制

由于分公司的监管工作，每周巡视店铺是不现实的。主管了解分公司现有门店后，可以根据实际情况制定一套门店考核标准和激励措施，对门店形象的提升有很大帮助。

(5)客户管理

建立加盟商客户信息。主要包括个人基本信息和店铺基本信息。

将加盟商分为A、B、C、D四类，即根据销售和发展潜力对现有加盟商进行分类。在划分了不同层次的加盟商后，代理商可以采取不同的管理方式。

a类加盟商管理法:

这样的加盟商是很赚钱的，值得花很多时间去服务。他们往往订单量大，口碑好，能快速付款。这类加盟商的管理要注意以下几个方面:A级加盟商的进货额占总销售额的70%-80%，影响较大，要多加注意；密切关注其经营状况、财务状况、人员状况等异常趋势，规避账户冲销风险；为了指派客户主管经常拜访这些加盟商并熟悉他们的业务趋势，销售经理将定期拜访他们；对甲类加盟商的投诉案件要从优处理。

b类加盟商管理法:

B级加盟商的购买量只占总销售额的10%-20%，影响力略大，两个月就可以拜访一次。这样的加盟商往往会成为公司的忠实客户。所以，花点时间和金钱建立忠诚度的就是价值公司。如果这类加盟商的订货频率和数量不增加，或者他们从竞争对手那里订购更多的商品，我们将为他们提供更多的服务。

在放弃一家B级加盟商之前，我们需要搞清楚他们为什么要向竞争对手订购更多的商品。

丙类加盟商管理法:

这类加盟商的购买量只占不到10%，每个加盟商的购买量很小。对于这样的加盟商，如果没有战略推广策略，在人员、资金、物质资源等的约束下。，可以减少服务，或者找未来的加盟商，培训成B级加盟商。对于这类加盟商，代理商会将服务时间减半，但与这些加盟商保持联系，让他们知道，当他们需要帮助时，公司会随时伸出援手。

d类加盟商管理法:

在和这类加盟商打交道的过程中，往往忠诚度低，不及时付款，订单少需求多。代理商应该很少为这些客户提供服务。

四、促销管理要素

(一)促销方案的制定

1、确定目标

在推广之前，首先要确定这次活动的目标，然后才能根据目标进行管理，将目标细分交给各个部门进行管理和实现。比如“售出100双产品”或者“店铺业绩提升20%”、“人气提升15%”。

2.促销对象

注意锁定对象是否有消费能力或者影响购买。

3.促销时间

特殊节日:如春节、元旦、中秋节、国庆节；

周年庆典；

新闻和热门话题的高潮期；

新店一般开业时间确定为周六、周五；

其他战略决策(针对竞争门店)；

4.推广主题

拟定主题很重要。确定主题的时候要注意，生动，口语化，通俗易懂。

5.促销内容

准确、详细、清晰；

6.活动细则

又称活动注意事项，一般由市场部、财务部、后勤部人员决定。

7.日程安排

提前安排好整个推广日程，什么时候完成初稿，什么时候确定活动计划，什么时候铺开，定个日程，按表操作。只有及时掌握进度，推广活动才能如期完成。

8.评价

在任何促销活动中，不要忘记事先做好评估工作。提前预测每个阶段的效果，并向店内员工宣传，辅以适当的激励措施，让员工同心协力。努力实现推广目标，评估推广后的预期效果和实际效果，讨论未能实现目标的原因，明确本次推广成败的关键原因，为下一次推广积累经验。