林清轩化妆品 林清轩山茶油护肤品的崛起，七分靠打拼三分天注定

大家应该都很熟悉林清玄的山茶油护肤品。在各大商场都能看到这个品牌。尤其是近三年来，林清玄的山茶油护肤品市场份额迅速增长，似乎给人一种假象。林青璇像雨后春笋般突然闯入高端护肤品市场，站稳了脚跟。

林清玄品牌崛起的背后，是什么支撑着它，打开了世界高端护肤品市场的缺口，并与雅诗兰黛、迪奥等世界知名护肤品品牌相比较？在PMC营销传播理论和品牌势能定律的创始人王小波看来，七分注定要争取三分，也就是顺应市场潮流，抓住市场机遇，加上自己的力量，成就今天的辉煌。换句话说，就算林清玄的山茶油护肤品出现，李清玄，张清玄等等都有可能出现。市场选择了林清玄作为中国高端护肤品的代表，林清玄品牌也推动了中国高端护肤品市场的发展。

顺应时代发展，准确定位

近年来，人们渴望自然健康的生活方式。蔬菜要有机，美容要自然。在如此大的需求背景下，以山茶油为主的林清玄护肤品占领了市场机会，具备了进入市场的基本条件。这个应该很好理解。市场需要一个产品，就有了发展的前提。如果市场不需要，产品再高也会被时代抛弃。举个简单的例子，就像风靡全球，在胶片行业处于垄断地位的柯达胶片一样，数码相机大行其道，市场不再需要胶片，领先的胶片公司柯达自然退出市场。相反，数码相机赢得了市场，这是市场和时代的选择。可见，林清玄的出现是时代的选择，也是市场的自然选择。

当然，适应时代只是成功的基本条件。有了这个条件，不代表就能成功。国内护肤品不少于100种，以天然成分为主，可以进入国际高端品牌市场。但在价格、质量、口碑等方面能与国际高端品牌竞争的，屈指可数。就像一个人的成长，生在世上，健康只是成长的基础，成年是以前世出名，还是以长久出名，还是以平庸出名，最终还是要靠自己的努力和奋斗。从这一点来看，林清玄做得很好，对市场、客户、品牌、产品、效果的定位很准确。

首先，在市场和品牌定位方面:一位知名的网络名人商业专家曾经分享过一句话，要看一个品牌能否在市场上站稳脚跟，首先要看的是品牌的市场定位。孙来春在2003年创立林青璇品牌的时候，就已经入驻化妆品行业多年。他一眼就看出中国国内化妆品品牌市场良莠不齐。如果他还在低端市场挣扎，还在打价格战，那就很难谋生了。于是他瞄准精油护肤的高端市场，推出了针对对精油和天然护肤情有独钟的白领的山茶油护肤品。

根据林清玄山茶润肤油的“活力”数据，这个选择是明智而正确的。我们来看看代表林清玄“生命力”的数据。从价格上看，林青璇的价格属于消费者常说的小贵型。597元可以买到30ml的林清轩山茶油润肤油，也是会员价。这个价格和雅诗兰黛小棕瓶差不多；销量方面，林青璇的销量属于消费者常说的爆款。2019年全年销售近50万瓶；从口碑来看，20多个行业奖项，100多个明星网红自荐，天猫平台好评4.9分，40%会员重复购买率。从林清玄的“活力”数据中，不难看出其强劲的发展势头。

其次，产品定位方面:世界上有几千万种精油，护肤功效不下千种。为什么一定是山茶花润肤油，而不是其他花？这种定位不仅仅是一记耳光，而是经过大量的调研和调查获得的精准定位，这也是林清玄品牌成功的关键核心要素。毫不夸张的说，林清玄如果转用玫瑰、洋甘菊等精油类护肤品，今天就不会被称为林清玄了。一方面，山茶花是中国十大名花之一。山茶花承载着中国画的灵魂和文化。有句诗说“东园风雨三日，桃李落扫地空。只有山茶花比较耐用，绿树丛里插了几根红树枝。”此外，山茶油产量小，非常稀有，因此被称为“两千或两千种茶树油”。所以神秘、稀有、神奇给山茶花披上了美丽的面纱，能让人产生强烈的求知欲。

更重要的是，山茶油具有独特的护肤功效，甚至山茶油也有独特的功效。它曾经是皇宫的专属贡品，有着“高贵的出身”，受到消费者的追捧。从营销层面来说，这些都是不错的品牌营销噱头，独一无二，不为其他品牌所拥有。还有更重要的一点，就是虽然客家妇女茶油护肤的传统自古就有，古籍中也有很多关于茶油的记载，但是茶油护肤在化妆品行业的应用并不多，甚至对茶油的研究也很少。山茶油护肤细分领域，可以说还是一个白色市场空，这个市场也属于蓝海市场，竞争比较少。对于初创品牌来说，这一点非常重要，这将成为林清玄品牌进入高端护肤市场的切入点，使林清玄品牌拥有不可替代的市场地位成为可能。

再次，在功效的定位上:之前说了这么多，都是从营销领域。好的营销可以让林青璇第一次成功销售。但作为护肤品，要想成功生产出第二、三次回购率，除了良好的营销之外，还需要良好的产品功效。毕竟消费者在购买护肤品的时候，产品功效才是决定性因素。在这方面，林清玄也很努力。所以林清玄不仅擅长“纸上谈兵”，而且“战斗力”也很强。

为什么这么说？从林清玄的功效定位可以看出一二。林清玄专注功效，专注山茶花嫩肤修复，打造嫩肤修复专家产品。我们了解到山茶油有很多护肤功效，如补水、保湿、美白、抗皱等。为什么林清玄没有定位其中任何一个，而是选择了回春修复的效果？众所周知，消费者在选择一款护肤品时，最重要的是看功效。以补水、保湿、美白、抗皱为主的扑克牌护肤品遍地都是，占据了很大的市场，在消费者心中的地位也很稳定。要煽动这个药效市场，耗费的人力、物力、财力、时间都是不可估量的，一不小心就会陷入持久战的漩涡。

相比于嫩肤修复功效市场，竞争并没有那么激烈。林清玄的品牌敏锐度可以从众多山茶花功效中选择嫩肤修复看出。正是这种功效取向，让林清玄在高端护肤品市场赢得了一席之地。综上所述，在这些合理的巧合中，有机遇，更多的是敏锐的市场感，精准的定位，优秀的品质。

注重深度发展，打造核心竞争力

日本制造和德国制造在世界上很有名，一方面是因为专心。但很多品牌，在市场稍有起色后，就会进入盲目圈地阶段，在很多领域发展，只会降低集中度，削弱深度发展。于是，多元化发展、集团化发展一度成为企业发展领域的热门词汇。

从这个角度来看，林清玄走的是小众路线，他没有一味的扩张，而是专注于终身发展，做出了深山茶护肤油。当然，任何品牌的发展，PMC营销传播理论和品牌势能定律的创始人王小波认为，都是市场的选择，包括核心竞争力的选择和创造。金融企业的核心竞争力是巨大的资金池；创新型互联网企业的核心竞争力是一个典范；传统重资产企业核心竞争力转型升级；制造企业的核心竞争力是质量；科技企业的核心竞争力是技术。从源头上来说，林清玄是一家科技生产企业，所以其核心竞争力无疑是产品质量和技术能力。林青璇对此深有体会，所以产品质量和技术创新在林青璇的发展战略中占有很大比重，这也是林青璇专注深度发展的原因。

事实证明，林清玄品牌的战略思维和布局非常成功。现在，我们来看看林清玄是如何专注深度开发的。林清玄的核心竞争力是如何打造的？事实上，大量中国工业企业家已经说过，作为一个实体，只要拥有过硬的质量、过硬的技术和价格优势，就已经具备了核心竞争力。虽然很多互联网公司不同意，但PMC流行的营销传播理论和品牌势能定律的创始人王小波认为，这种观点也有其客观性。至少，在林清玄这个牌子里，已经验证过了。

在产品需求上做深层次的努力:市场瞬息万变，使得我们的应对能力不变。从林清玄成立之初，产品需求研究就是其发展的重中之重。林清玄团队不仅对国内需求进行深入研究，还经常去日本、韩国、欧美等地做产品研究，并根据研究情况适时调整产品研发方向和营销策略。不得不说，林青璇的市场反应能力极强。

拿价格调查来说，市面上的维修产品价格区间很大，一个维修产品的价格从几万到几千不等。此外，不同年龄由于皮肤性质不同，对修复产品的需求也不同。林清玄品牌在深入分析市场需求的基础上，针对不同年龄、不同群体的不同需求，定制了不同的产品功效方案和价格方案。而且林清玄深知变化总是存在，需求也经常调整的道理，不断培育山茶花护肤市场，对山茶花的护肤功效进行深入研究。也正是这种研究让林清玄在客户群体和市场上树立了精油护肤专家的形象。

做好茶类产品功效的深度工作:将皮肤嫩肤修复定位后，我们会看到，这个定位一直是林清玄的主要功效。虽然其他功效的产品陆续推出，但嫩肤修复的王牌地位并未动摇，甚至稳如泰山，足以显示林清玄对产品功效的专注。然而，专注并不意味着不变，更不意味着创新，因为创新是产品和品牌的来源。

成立化妆品研究中心，加大研发投入，在丽水市大洋山林场设立1000亩油茶种植基地，对油茶恢复能力进行深入研发和创新。1000亩油茶种植基地似乎是林青璇发展的必然结果。但是，在所有企业都在关注重资产、砍掉重资产的时候，林清玄选择了将原材料纳入开发体系。深入了解化妆品行业后，你会发现，这并不是相反。掌握高质量的原材料就相当于保持了发展的基石，原材料的成本和质量完全在你自己的掌控之中。这是明智之举，也是林青璇在千变万化的护肤行业中始终屹立不倒的原因之一。

做好产品营销:在营销策略上，林青璇似乎没有走寻常路，没有被广告轰炸。而是贴近新中产阶级消费者，与国内产品文化深度融合，从新审美、新消费、新连接三个维度，通过品牌升级、产品升级、场景升级牢牢抓住新零售时代的核心用户。

事实上，新零售的概念早在几年前就已经提出，并被各种品牌实践，但只是在最近一两年才开始发挥作用。随着共享经济的发展，新零售逐渐进入人们的视野，线上线下紧密联系的零售模式也显示出强劲的发展势头。在这种变化的趋势下，林青璇再次顺应时代发展，充分利用了新零售时代的圈子营销、社区营销、口碑营销，大大加强了客户的粘性。

海尔张瑞敏曾经说过:“没有成功的企业，只有时代的企业！”商业是生态圈，优胜劣汰。所有进入这个圈子的品牌，就像是表达链中的各种物种，通过不断的进化来适应市场的变化。有的是时代选择的，有的是时代抛弃的。顺应时代发展是所有品牌发展的必由之路。