【保定白酒销售市场】2015年乡镇市场不好做，换了路才知道整个地方都是黄金

在行业调整期间，最先受到影响的是经销商。因为他们在一线，在市场的最前沿。今年主流销售商坚持企业稳定得多，主动出击的少。但是，在河北保定，当地一直以“低调、企业稳定”为经营风格的石城酒业与往常不同，积极出击，通过“中间税收、乡镇政经”走上逆势增长的道路。地区对象制作了“明星乡镇市长/市场”，学了这几种方法，你也能做！

大商人变身，面向县乡市场前进三步。

第一步，转型运营商，“跑去赚钱”

“以前每三天跑一次市场，现在每两天跑一次。以前坐着赚钱，现在要跑来跑去赚钱。河北石城酒业总经理杨健认为，越是调整期，越是机会期。现在酒业形势不好，但作为经销商要坚持，要主动出击。

另一方面，杨立认为，目前正在竞争市场的反应速度。以前做代理商的时候，需要看市场的变化，选择产品、促销产品等，所以需要一个不短的周期，但如果有自己的运营品牌，看消费者喜欢什么类型的产品，公司可以及时调整。“杨立认为，加上品牌的高度自主权和完善的销售网络，很快就能成功运营乡镇市场。

第二步是抓住房地产品牌，抢占消费精神。

和全国其他市长/市场情况一样，河北保定市场上的产品也越来越多，大众消费市场不断升温。杨健认为，这正是房地产酒迅速抢占市场的好机会。在众多品牌中，杨立经过市长/市场调查，认为房地产品牌具有“亲民”的特点，容易抢占消费者的心。因此，他决定经营当地的老品牌——“老保定”。这个品牌对保定的好感度很高，价格位置亲民，零售价定在50韩元以下，“老保定”以乡镇市场为主要销售市场。

第三步是锁定村庄，制造市场需要的产品！

杨立选择“老保定”运营后，决定将该品牌在乡镇运营。主要原因如下。

一个原因是保定有22个县，每个县管辖多个镇，市长/市场空间很大，这里最适合当地卖酒。

第二，乡镇市场相对竞争水平低，乡镇老百姓比城市消费者更老，平时得到的宣传也比城市人少，乡镇市场的消费者对“老保定”品牌更有感情。

原因三、乡镇市场过去消费能力低，大部分消费者只购买几元或十几元的一瓶酒，现在消费水平逐渐提高，50元/瓶的白酒成为主流，因此“老保定”在乡镇市场有很大的运营空间。(莎士比亚)(美国)《消费》(Northern Exposure)。

第四，在乡镇市场，办宴会的时候酒水很多，举办红白婚事的时候基本都会大开宴席。只要能拿下这个市场，就没有销量和品牌影响力，这里的市场有更大的增长空间。

走五步，建设明星乡镇市场。

品牌运营，更多的考验是企业的综合运营能力。做了多年经销商的杨立更清楚下游经销商关心什么、想要什么、想要什么、需要提供什么。杨健为了让“老保定”快速实现渠道下沉，从以下五个方面进行了部署。

第一，《第四卷》在手，促进了频道的快速下沉。为了确保品牌的主导权，杨立手握“老保定”的知识产权、生产权、销售权、服务权，加快了石城酒业渠道的下沉速度。制造商也派了两名从事多年喝酒工作的重量级人物来帮助控制酒的质量。因为做房地产酒最重要的是酒的质量。另外，石城酒业多年来在市场上确立的品牌影响力和声誉也保证了产品的快速销售。

第二，文化发掘提高了“老保定”品牌形象。“老保定”在该地区有一定的文化基因，rcok酒业将组织中国老字号、保定协会、当地剧作家、艺术家传播“老保定”文化，同时在保定地区挖掘红色文化，如白洋淀、狼牙山、地面战争等，育碧

第三，加快产品开发速度，保证产品在消费者面前的新鲜感。目前，老保定有包括250ml和500ml在内的两种核心产品，几乎可以满足市场的购买需求，但公司致力于产品开发，可以在消费者面前保持新鲜感。

在新产品开发过程中，石成酒业坚持“做三次就不做两次”。“三个”要做好品牌，第二要做好质量，第三要做好消费者活动。“不做两件事”一次不过度包装，“老保定”是给普通人喝的，包装方面不必过于奢侈。现在，选择环保、低碳、环保包装也可以同样美丽，生产成本也可以压缩，真正把实际利益让给老百姓。第二，不做短期利润。从代理商到品牌运营商，杨立的理念之一是给顾客长期利润，给他们“长期饭票”，不花短期利益，破坏长期市场。

第四，做好价格控制工作。价格是市长/市场稳定的基础，价格稳定的关键是上游、老保定品牌的高度自主权，让杨立对市长/市场价格稳定充满热情和信心。“做了多年经销商的我们最了解他们的心情。我担心一旦产品售出，价格就会乱。如果有这样的体验，价格就不会出现问题。”

第五，打造直销模式、模式乡镇。“老保定”的商人模式是市内直销、乡镇流通。石城酒业在保定经营多年，市内建立了良好的销售基础，对当地渠道的控制也很好。因此，计划在市区采取直销运营模式，首先从中间覆盖600家左右的终端购物中心，实现70%-80%的收购。

乡镇市场采用农村包围县城的战略。乡镇市场比市区比较分散，为了更好地控制乡镇，实现精细运营，农村采取了包围县城的战略，整合了乡镇市场的经销商资源，打造了模式乡镇市场。

计划在保定地区制作5~10个模型的乡镇，在制作第一个5~10个乡镇后进行第二个、第三个乡镇覆盖，最终覆盖全县。然后

每个市场都按此模式进行复制，其中样板乡镇力争第一批每个片区1个。比如在易县，石城就采取了四个客户联合代理的模式，鼓励他们把市场先做起来，同时学习大厂家的模式，在县乡镇地区拜访熟悉的客户，不熟悉的客户则让业务员组织说明会，对他们进行“老保定”产品的宣讲，帮助经销商树立对产品和未来的信心。

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