【白酒与餐饮合作模式】从“老张的店”到“义顺州便利”的300家连锁店到底怎么开？

"今后三年，甘肃省将建300家义顺州便利店。"甘肃义顺老张的店铺品牌管理有限责任公司总经理、甘肃义顺洲便利企业管理有限责任公司总经理张世王这样说。

5月19日，义顺州便利兰州001号店举行了开业庆典。作为甘肃省第一家包容新零售业务的主流分销商，过去一年里，义顺州篇的项目已经在浙江省宁波市和甘肃省内的甘南藏族自治州(合作市)、临夏回族自治州、天水市(巫山县)、兰州市(高兰县)、定西市(闽县)、定西市

兰州001号店的设立标志着义顺州篇的项目已经完成了磨合优化。正式开始向省内外推广部署。以此为出发点，回顾最近几年的扩张部署、义顺的变化和变化，可能会带来更多的思考。

门户网站：甘肃义顺集团董事长张炳庆客云柱直播公益直播月《疫情之下，经销商的应对策略与重生之道》

“不赚钱”伙伴计划

如果说2015年开业的终端老张的店是以百货商店为主的便利式卖场，那么义顺酒便利是专注于酒销售的专卖店。前者以提供百货商店为主，酒销售是其中的一部分，同时提供会员制和增值服务等。后者专注于销售名酒，在酒上下功夫。

与传统主流连锁不同，义顺州便利招合伙人担任店长，但除了缴纳一定数量的绩效保证金外，合伙人可以优先享受薪资待遇、门店资金、装修、货源等，门店年利润的60%也可以由合伙人获得。(大卫亚设)。

形式上，义顺股方便的项目模式是两个词：低风险、内循环。

通过严格的合伙人审查，确认人选，降低雇佣风险，确定员工优先顺序，鼓励员工创业，“让员工成为总经理”。公司推出“约2025”员工购买股票执政股，从而“让商人拥有该股”。合伙人计划优先向符合合伙人条件的集团员工开放，以“鼓励自家做自己的事情，实现人力资源的有效运营”。

与合作伙伴并肩作战，还有终端建设的另外两个主要板块：名牌和团队。

义顺集团通过30年深耕酒的基础和企业背景，积累了大量国内名酒的优秀资源。作为茅台、五羊液、国创1573、汾酒、剑南春、国大酒、滨河九阳液、威龙葡萄酒等名酒的一级经销商，丰富的行业资源为终端建设提供了丰富的资源。

五粮顺集团五楼风味系列葡萄酒甘肃办事处总经理谭昭君说，沂顺葡萄酒便利作为沂顺集团下属的重要支持部分，他高度评价了五粮顺泸州公司的价值。是消费者满足店铺消费、网上订购、店铺配送等多个场景的消费需求的新零售平台，是五谷香公司品牌的重要展示平台。

与以前的主流销售团队建设不同，义顺采取了两个阶段的战略。

第一步是“总部管理”，开设的门店的资源、团队建设、供应货源、培养文化都由义顺集团总部负责。

第二个阶段是“分部管理销售”。各店铺分部由专业运营、销售团队负责设计，在为终端建设去除短板的同时，还能应对其他市场的差异化需求。形成共同构建和共享“创昌”门店运营体系，实现磨合优化后可广泛投入市长/市场推广。(约翰f肯尼迪)。

同时，义顺州便利终端也同样重视消费者的培养。

老张的店铺采用会员制，帮助建设义顺州便利终端，直接获得了客户资源。以“零”开头的新终端不仅是“能买酒，能卖酒”，而且是“进来拿出来”。(阿尔伯特爱因斯坦)(美国)。

为此，义顺州便利的终端建设以“通道直达”的形式进行，通过减少商品中间流通，构建了“网络平台呼叫中心实体店30分钟配送”线上下一体的经营模式，将网络订货州平台全部覆盖，为消费者提供新的购物体验。长期的消费培养有助于消费者培养“在门店品尝新事物”的基本意识，逐渐养成“去商店买酒”的习惯，实现线下相互流入。

义顺为何看好酒类连锁？

在酒类流通转型升级过程中，作为酒类超商的义顺集团为何偏偏看重酒类连锁？

在义顺集团董事长张秉庆看来，“酒类市场正发生深刻变化，酒类连锁是大势所趋。未来所有的消费和服务类门店，发展趋势就是连锁。预计未来五年内，必然出现酒类连锁领军品牌，引领行业发展。”

回顾义顺集团的发展路程，其走过了四个阶段。

从小卖部到商号

始建于1925年的“义顺张”老商号，最早只是康乐县的一个平平无奇的小卖部。

在1998年确立卖名酒的思路后，义顺便开始了几十年如一日的名酒经销之路。“麻雀虽小、五脏俱全”，拥有老字号招牌的义顺，秉承了老商号所推崇的“仁义礼智信”的经商中庸之道，同时也敏锐捕捉着酒行业的市场信号。

发展至今，义顺已经成为西北乃至全国地区知名的酒业流通和销售集团，近百年的历史传承造就了义顺商号的传奇故事。

名酒赋能

在合理利用前期杂货售卖、零散区域小酒代理所积累下来的资源的同时，义顺中式的“君子经商”为其带来了稳定的客户群体。1998年成为五粮液经销商，2002年成为剑南春经销商，义顺在企业快速奔跑期实现了市场布局、销售规模全省领先的目标。

联销下沉

2008年后的数年间，白酒市场步入深度调整期，义顺凭借“联销体系”顺利应对行业挑战，通过渠道下沉战略和多元产品，成功穿越行业波动，实现跨越式增长。

义顺所采取的联销体系，即现在流行的“扁平化终端”，这一概念在当年很罕见，很多酒企也无法轻易尝试。终端体系的建立意味着要付出大量的时间、人力、资源来进行渠道下沉，而义顺布局“先人一步”，提前洞察到了白酒市场未来的发展趋势。历史证明，义顺提前布局下的“联销体系”成为了其日后规避冲击，获取市场先机的有力武器。

面对2012年的白酒寒冬，高端白酒品牌普遍成为重灾区。传统团购渠道成为双刃剑，针对公务消费建立起来的团购渠道纷纷“失效”。而义顺在此前布局中注重民间消费，地县下沉和企业渠道起到了十分重要的缓冲作用。加之2014年合作茅台，义顺实现了从上游供应链到下端运营能力的全面升级。

省际连锁

面对C端市场逐渐显现出的新趋势，2022年义顺提出“3年300家”目标。

相关数据显示，酒类连锁店三个梯队分别为：全国性大型酒水连锁品牌、重大区域性连锁品牌和省内中小企业连锁品牌。

作为目前暂时属于第三梯队的省内连锁品牌，义顺终端数量已达到300多家。其所制定的300家目标，将门店开设围绕兰州、临夏、合作三个基础地级市，进行地市、地县的全网格覆盖，若目标达成即可实现甘肃市场的高占有率。

张秉庆预测，“未来，酒类连锁店将会像医药连锁店一样，遍布大街小巷，服务我们的酒类消费。”在新时代背景下，义顺又提出了“完成全国营销网络布局，成为酒类营销第一团队，谋求企业股票上市”的中期目标，对于这家“年轻”的百年企业来说，意味着全新的机会与挑战。

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转型发力要“有的放矢”

在2021全国酒类零售连锁业（春季）峰会上，中国酒类流通协会副秘书长、零售连锁专委会常务副会长兼秘书长赵禹表示，与全国医药行业、酒店行业和餐饮行业的较高的连锁化率相比，我国酒类行业连锁化率不足5%，未来增长空间巨大。

对于进军连锁赛道的义顺而言，面对疫情带来的市场冲击，公司在2021年仍然实现了两位数增长。对此张秉庆表示：“‘反脆弱’是内外结合，对外业务拓展、对内组织管理升级，是一套完整的组合拳。”

弘章资本创始合伙人翁怡诺在第12届中国高成长连锁行业峰会上表示，零售连锁业态的发展表现出“由大到小”，“由慢变快”迭代趋势。大商“连锁”未必不可实现，但其中的机遇和不确定性同样巨大。

首先，连锁模式作为新零售发展模式的分支，进入新时代后，“MINI”（小门店）模式正在逐渐替代大型连锁门店，从“大而全”进入到“小而精”的发展新阶段，如盒马鲜生、良品铺子等，均已广泛开启了小连锁门店模式。

相较于大型连锁店，小连锁店的优势在于成本低，可选店址丰富，但门店承载量小、难以引流成为了硬伤。传统酒商转型连锁可以实现资源的统一调配，避免了多级经销带来的资金重复投入和折损问题，而其中最大的红利就是减少流通环节，能够和用户建立面对面的沟通和连接，让生意实现可持续发展。

即便是大商自建连锁终端，也并非挂个连锁招牌就可以高枕无忧。

连锁专家文志宏认为，自建连锁终端最大的挑战，莫过于找准连锁经营的三个核心：盈利、复制和赋能。其中盈利既是最基础的，也是最困难的，只有找到最合适自身的单店盈利模式，才能避免“跑得越快死得越快，做得越大倒起来也越快”；复制方面，品牌除了连锁以外，亦要有其他可拓展的复制模式，如会员制、加盟制等；赋能则要有足够的产品资源和文化作为支撑。

义顺酒便利作为起源于甘肃的老牌酒业流通销售公司，在西北地区有着不小的知名度。因此在进行西北区域的终端自建的时候就要立足于“老商号”的口碑，以消费者和经销商加盟者的信任为基石进行终端自建。而在开拓全国终端市场的时候，就要立足于“品牌+口碑”的双重建设。张秉庆表示，义顺在业务上的扩张是为了活下去，实现更精准地发力，做“一米宽、一千米深的概念系统”。

站在酒类行业大背景下，以连锁品牌专营店为模板的加盟模式并不罕见，而针对大商自建终端这一现象，这意味着抢占C端是新零售获得酒类市场竞争优势的大趋势，随着未来该模式的不断扩张，各大经销商对其的认知和行动会更加趋近白热化。

要想实现渠道扁平化，实现终端自建，一方面，企业要有很强的精细化管理能力，既包括企业对于深度分销、分销协作能力的高把控，也需要企业有着垂直的架构运作能力。企业从上游的渠道供应链一直到下游直面C端客户的终端端口，一条龙服务需要由企业实现“方向总引，个性突出”，做到渠道、级别和服务的统一把控。

另一方面，企业也要有较强的品牌塑造力。对于中小型酒企而言，需要在进行品牌力塑造的时候有所侧重。

义顺酒便利连锁模式的成功是基于其多年的行业积累而成的，酒便利的连锁模式并不是万能神丹，不能解决所有酒企面临的市场挤压的问题。如果只是模式的复制粘贴，只能是“一拳打在棉花上”。要想在C端终端扩张战中获取一席之地，仍需对企业进行更深层级的定位。