【河北白酒份额】酒商的“十字路口”、“撤退”或“守望者”？

《华夏酒报》记者陈振祥

如何帮助商人、挽救经销商成为白酒企业的重要问题，“团结过河”的酒商可以帮助渡过难关。

4月24日，河北石家庄白酒经销商李老师在朋友圈发来了“房租到期、分手酒券、巨额补偿”的信息。从李老师的留言中可以看出，在酒圈努力战斗的10多年里，不能离开酒席。但是，随着利润减少和运营费用增加，停止营业可能是最佳选择。

河南白酒运营商张老师近几年只经营酱香型白酒，从几年前开始，漳州氛围良好，有大量囤货，河南多个城市设有仓库，囤货时最多达100多万箱，随着大流通，资金充足，商品囤货更多。从去年下半年开始，长股降温，消费放缓，资金不足，职员从400多人减少到现在的100多人。

“现在利润最小化，通过各种渠道进行促销，鲜为人知的长股每箱利润减少到20元，不求利润，能保证整体运营，那就太好了。在疫情好转、消费提高之前，白酒还是有希望的。”张老师说。

4月21日，工信部公开了2022年1 ~ 3月酿酒业运营情况，第一季度全国规模以上酿酒企业白酒产量达202.4万升，同比增长4.7%。另外，1月份白酒市长/市场销量同比增长约88%，销售额同比增长约70%。

但是节日后消费呈现低迷趋势，再加上很多传染病反复出现，白酒消费经常减少，一些疫情严重的地区白酒销售成为悬崖，一些地区白酒销售仅占去年同期的30%左右。

缺乏动机，酒商生存压力增加

河南白酒经销商刘老师从事白酒经营16年，经历了很多风雨，但反复出现的传染病无法呼吸。从初创开始专注于浓郁的香精产品，到现在专注于酱香型白酒，从2019年开始增加了漳州投入，与企业主线品牌一起制作了几款开发产品，几年投资3000多万元，2019年投资效果显著。

刘老师对《华夏酒报》记者说，去年上半年成都春堂期间商人相当火爆。到了中秋节，漳州热开始降温，秋季天津糖酒会每年只招收50万韩元左右的烟草酒店老板。今年春节期间销量略有飙升，企业主力产品销量比开发品牌好，但开发品牌在县级市场还不错。春节后销售量迅速下降，库存压力很大。

“现在员工从100多人精简到40多人，每月收入有限，员工工资加上仓库租金、商店、车辆燃料等费用，利润空间几乎没有，只能坚守，生存压力很大。刘老师说。

山东济南白酒通信企业方面老师有同感。

方老师对《华夏酒报》记者说，他在济南从事白酒十多年了，通过努力，在一家店里做到了现在的4家，员工也从夫妻发展到了30多人。从去年开始，长洲品牌除了几个头部品牌主线产品之外，还卖出了多少，其他长洲品牌和开发品牌很少过问，主线产品价格非常透明，压力很大，今年3月，4家店铺中有一家租赁合同到期，为了减轻运营负担，干脆关门，停店，止损，无奈。

武汉烟草酒店老板支付老师经营烟草酒店20多年，烟草酒店的规模从一间发展到三间。去年年底，他租了一间，留了两间。“烟草酒店压力很大，但比其他事业稍微好一些，但困难是暂时的。”支付给老师说。

郑老师从早年开始探索烟草酒店连锁运营体系，经过几年的运营，业绩也不错，从一家加盟店发展到30多家，连锁没有一线白酒品牌企业的支持，很难获得一份价格，名酒利润空间很小。加盟店大部分以非一线品牌和开发品牌运营，长洲份额达到70%，去年至今，长洲冷藏和开发产品的滞销目前有10多家加盟商退出连锁。

长沙区老师表示，去年下半年销售额同比下降。主要原因是消费频率减少，除茅台、五粮液等头部品牌外，其他中端产品的购买力在下降，100元左右的产品成为消费主流，但100元左右的产品利润空间不太大，收入减少了一定程度，加上劳务。

成本和运营成本的增加，烟酒店处于链条的最终端，发展空间更小，压力更大。

抛货清仓，资金流转减少风险

白酒运营商庞先生在河南、山东有三个仓库，知名酱酒白酒品牌产品最多时有30多万箱，非知名的酱酒开发产品有50多万箱。从去年酱酒遇冷开始，他们就加大了促销力度，在帮助经销商清理产品的同时，发力线上平台和乡镇市场，在运营中减低运营成本，今年春节期间，有近20万箱中低价位产品销往县级消费市场。

“价格很低，酒的品质好，在县级市场很受欢迎，只不过不挣钱。没办法，库存压力太大，资金周转不开，只能降低价格，减少风险。”庞先生说。

郑州百荣世贸城是白酒市场的风向标，是一个千亿级的白酒交易市场，往年车水马龙也形容不了百荣的繁忙景象。如今，在百荣世贸城酒水区域，多家经销商门前略显冷落。

在郑州百荣从事白酒运营的冯先生告诉《华夏酒报》记者，与往年相比，销售减少至少60%。在白酒经销商看来，库存大压力就大，资金紧张，抛出同质化严重的产品，既可以减轻负担，又能快速回笼资金。

在多个省市市场，酒商抛货早在去年就开始了，没有办法，酒商也要生存。在河南、山东多个市场经销商的库存压力都很大，库存多数是开发和贴牌产品。山东白酒经销商余先生表示，从去年下半年开始，白酒动销相对迟缓，库存压力增大，500万-2000多万库存的经销商占多数，除春节期间动销一部分，其余时间动销很慢，为了资金快速回笼，低价位产品开始抛货。

“抛货毕竟不是什么光彩的事，但是不抛又不行，不能欠别人的钱。抛货也心疼，没办法，只能少抛一点，救救急！”西安白酒运营商楚先生说。

坚守阵地，厂商需要抱团“过河”

2021年，全国规模以上酿酒企业白酒产量达到715.6万千升，今年一季度，全国规模以上酿酒企业白酒产量达到202.4万千升，同比增长4.7%。从今年一季度表现来看，酿酒量已经扭转连续连多年下降的局面。由此可见，白酒进入产销同频时代。

如今，“房租不降，开店困难，维持艰难，消费不起”是困扰经营者的主要原因，如何解决“开店可能面临亏损”的窘相，靠经销商、运营商和烟酒店老板转变的可能性不是太大，需要厂商共同努力才能摆脱困境。

如何助商，让经销商活下去成为白酒企业的重要选题，“抱团过河”可能会帮助酒商渡过难关。

4月16日，汾酒副总经理、汾酒销售公司总经理李俊了解了北京、河南、陕西以及长江以南等重点市场的汾酒调度情况后表示，汾酒营销系统将及时出台有利于稳定市场预期的措施，继续做好汾酒的稳供保销，多措并举保障产销衔接。

4月17日，习酒公司党委书记、董事长钟方达2022年第一季度营销工作会上表示，要强信心，聚共识；稳价格，守红线；控销量，稳配额；抓消费，促增长；挖潜力，促动销；强传播，树品牌。

洋河在4月21日正式启动“大干70天•夏季风暴”营销专项行动。2022年，是国台后百亿时代夯实基础的一年。从今年3月，国台就在全国开展“春耕行动”，国台在“不增量、不压货、不涨价、不招商、加大品牌投入、加大服商投入、加大消费者培育投入、加大动销投入”等方面优商助商。

“只要酒企能伸出援手，在助商优商重商上加大扶持力度，经销商、烟酒店的信心会更足。”河南白酒运营商赵先生说。