【泸小二白酒酒瓶】小酒栈上市渠道运营面临挑战。

江小白，歪嘴，吕小儿，毛小二，一杯。越来越多的白酒企业推出了小酒来应对目前白酒行业的业绩下滑。刚结束的重庆秋季晚会上，小酒大量上市的现象比春糖酒会多得多。有消息称，泸州老窖在推出小酒的基础上继续添加小酒，洋河股份也在为青春酒做准备，茅台也要推出小酒产品。

种种迹象表明，在高级白酒受阻的情况下，小酒已经成为白酒的新出口。但是，由于进入门槛低、投资多，众多白酒企业的进入也加剧了行业竞争，产品同质化、销售渠道、推广模式转变，使得苏州在推广上面临着诸多挑战。

小酒的定位改变了。

最近《中国名酒大众酒发展蓝皮书》的数据显示，根据高级白酒品牌销售规模研究，2013年高级白酒市长/市场容量将从2012年的1000亿韩元规模大幅压缩到600亿韩元左右，2014年高级白酒市长/市场容量将萎缩到450亿韩元左右。以2013年中国白酒5000亿元的静态数据，预计2014年大众酒规模将进一步扩大到4500亿元以上，白酒真正的大众酒时代到来了。

事实上，自从国家出台8项规定限制“三公”消费以来，高档白酒市场一度寒冷，茅台、五羊液、泸州老窖大幅降价，过去越来越难出售受欢迎的高档酒。随着各大白酒企业业绩一直下降，企业发展面临变化，走“亲民”路线已经成为越来越多白酒企业的选择。与此同时，80、90后，随着年轻消费群体的流失，白酒企业逐渐认识到抓住小酒对未来发展的重要性。

10月22日，酒鬼股份有限公司副总裁潘进在接受记者《中国经营报“博客 ，微博 )》采访时表示，苏州市场已经存在。首次推出烧酒的企业是北京李国斗。过去推出烧酒主要考虑消费者的饮酒习惯，说：“不能喝1斤，可以喝2、2的消费者需求。”但是，目前推出的小酒定位发生了根本性的变化，正在转向年轻的消费群。

“无论是酒瓶还是酒瓶，都反映了追求时尚和潮流的因素。这是因为他们引导喝咖啡、可乐长大的80、90多岁消费群体，防止他们成为真正的主人公后白酒断代。由于定位的变化，小酒在营销手法、产品开发的宣传、规划、包装、营销渠道等方面发生了巨大的变化。”范进说。

泸州老窖销售公司副总裁、广宝公司总经理李小强公开表示，80、90后，作为白酒未来的消费者人，未来10年成为中国酒业发展的主要推动力。作为泸州老窖暴酒业未来几年的战略之一，泸州老窖将从产品理念、市长/市场定位、价格范围等方面关注年轻的消费群体。

白酒营销专家肖竹青表示，除了消费人群定位的变化外，苏州和高端酒开始比较回归白酒本质，过去白酒从商务宴会、贿赂礼物、过去渠道驱动转向消费者驱动。另一方面，小酒的价格也没有过去那么便宜，2-2张小酒终端零售价每瓶18-20元，过去小酒的价格基本在10元左右，低于10元的小酒很难有粮食酒，价格上涨使得酒企在宣传时更加关注互联网时代的体验式营销。

随着竞争的加剧，频道普及的难度增加了

目前，向市场推出小酒产品的企业有五粮液、郎酒、徐峰、稻花、白云边、泸州老窖等，纷纷推出小酒，抢占了餐饮、大排档、KTV夜总会、互联网等市场，随着市长/市场竞争的加剧，渠道宣传也变得困难。

范进表示，过去夜总会专业扬州、啤酒的垄断局面将被打破。一些小酒开始进入这个频道，在饮酒法上也不是单纯的白酒饮用法，而是可以混合调制的酒，但在这个频道上的销售量并不是很大。

就目前各大酒企比较喜欢的电商渠道而言，小酒在该渠道的销售量也比较有限。据调查，淘宝上销量最高的一家店铺在30天内，100ml歪嘴销售量为1631家，江小白同期销量最高的有923家，都有促销政策。京东商城、酒仙网上这两种小酒的销售量远低于淘宝。

范进认为上网的人不是喝白酒的人。喝白酒的人未必有网上购物的习惯。这两个集团不是一个集团，交集不大。3-5年后，网络渠道消费者可以占到现有渠道消费者的十分之一，那么当时网络渠道销售额将占到现有渠道销售额的1/100。

肖竹青认为，由于烧酒价格比较低，互联网渠道的物流成本比较高，这也是互联网渠道销量不大的主要原因。网络渠道的广告效果要比渠道效果大得多，小酒更像快消品，其销售渠道主要是餐饮、便利店、杂货店，其推广方式要像宣传快消品一样，铺货、生动展示，渠道要沉到最后。

徐峰高州事业部副总经理邢海涛在接受本报记者采访时表示，苏州频道和传统白酒频道有很大差异。过去，明珠主要集中在商务宴会、团购、酒行等方面，现在由于消费群体的变化，更加重视渠道选择的便利性，但宣传难度较大，必须完全颠覆过去白酒的营销手法。他对记者说，徐峰高酒术在哈尔滨营销进行了大规模的市长/市场调查。当地有6530家便利店、33000家餐饮店，其中适合销售小酒的餐饮店有15000家。这些食物分为A、B、C三种，加上宣传员和销售商，共有80人进行了隆食包装，华泽

“一开始宣传很难，很多餐馆不承认小酒，售货员只说服一家人轮流参加各种促销活动，有些便利店放在那里也不让卖。同时要面对当地房地产酒的竞争是非常困难的。”邢海涛说。

海涛说，把酒放在餐饮店不是最难的事，但让消费者如何得到认可是一个大难题。刚宣传的时候，想到了各种方法，甚至促销人员直接和消费者玩石头、剪刀、布，消费者赢了就送酒，类似的促销活动数不胜数。(大卫亚设，Northern Exposure)这持续了一年。

，市场终于有了起色，现在消费者比较认可。

代理商选择和利润分配是关键

除了终端推广的难度比较大外，小酒的代理商选择和中间利润分配也至关重要。邢海涛表示，不能选择过去经销白酒的经销商，他们习惯了传统的粗放式的营销手法，很难做到对渠道进行精耕细作，要找专门从事快消的代理商，同时还要找配送商负责配货。

邢海涛表示，在沈阳西凤古酒小酒选择的代理商是专做冷冻快消品的，这样的代理商比做快消品的更精细，由于冷冻产品比快消品对服务的要求更高，所以在做市场上他们更适合做小酒。厂家负责出台促销政策，代理商只管执行。

此外，在代理商选择好后，各个环节的利润分配也尤为重要。通过调查发现，街边便利店和餐饮店的老板对于利润低于50%的产品根本不愿意卖，而低于30%的基本就放弃推销。西凤小酒配送商的利润基本在10%左右，代理商的利润为15%~20%，终端售点的利润在70%左右。

知情人士表示，一年前，五粮液旗下的歪嘴酒在东北市场推广过，后来销售没有起来。原因是厂家给终端售点的利润在30%左右，烟酒店老板不愿意推广，从而在营销渠道的最后一公里遇到难题。

邢海涛表示，除了代理商的选择和利润分配外，小酒本身也要符合当地消费习惯。以东北市场为例，很多小酒企业都以为当地比较喜欢高度酒，也有在当地推广52度小酒的企业，但是经过调查发现，当地人更喜欢低度的，虽然外面天气寒冷，但室内温度比较高，这使得那些推广小酒的企业在当地推广遇阻。

范震表示，未来小酒的发展将呈现区域化特征，有的省份销量比较好，如湖南 、四川等地，这与当地的酒文化有关系。

邢海涛也认为，在东北，小酒基本取代了过去散酒的市场，而内蒙古对小酒的认可度并不高。未来小酒发展将根据区域市场的特点，有针对性地推广，才能避免酒企之间的正面厮杀，尤其是要选择一些空白市场进行拓展。