网红公司 这家靠网红做生意的公司 是如何到新三板上市的?

九堡镇红浦北路7-1号，距离杭州市区40多分钟车程，是网络名人的风暴中心如涵所在的地方。，大金，左，关阿毅...这些红极一时的都是鲁汉指挥的。但是它的外观太普通了，连公司名字和LOGO都没有。走进八层独栋楼就看不到前台了。办公室是仓储式的，一台旧电梯，人和货都可以用。门口停着几辆保时捷和玛莎拉蒂，应该是网上名人的车。

创始人兼首席执行官冯敏的办公室在4楼。楼梯走廊里，几个穿着时尚、看起来二十出头的女孩正在跳舞，讨论一个外观方案。冯敏在一张大会议桌前工作，对面有白色的墙、茶几和几套沙发。案上的茶具质地略显，是屋内唯一能体现他气质的摆设。冯敏很少接受采访，外面的人通常找不到他。他穿着一件深绿色的t恤，又短又短。

4月24日，如汉控股发布2016年年报。2016年，其营业收入为4.45亿元，其中如涵及其孵化的网络名人领军品牌张大奕共同成立了大邑电商公司，年收入2.28亿元，如涵控股持有大邑电商51%的股份。

2014年12月，如翰获得了萨夫兰亚洲的A系列融资，2015年12月，她获得了君联资本的数千万人民币和萨夫兰亚洲的B系列融资。去年8月，借壳登陆新三板。根据11月份的公告，阿里巴巴已投入约3亿元人民币，成为如涵第四大股东。此时，如涵控股估值已达31亿元。

如翰的低调是故意的吗？冯敏说，外在的东西太花哨，没有必要。面对他取得的成就，他没有时间微笑。“2017年之前的鹿晗一直是种子。现在才刚刚开始萌发裂变。没有人知道未来会是什么样子。可能很脆弱，可能看到更多机会。”他说。

以上判断源于冯敏对自己过去一两年工作的反思，以及对未来新的业务运营逻辑的判断。

一个

如涵在淘宝上换了一家女装店“立柏林”。凭借以往的女装采购经验，2011年底李百林上线后，冯敏迅速在淘宝上实现了前十的销量。

这家女装店有点“冷”。两年多来，丽贝林从未参与过淘宝的抄底、团购等活动。2014年，利百林业绩增速放缓。冯敏注意到后，她召集了一个小组讨论对策。有人建议参与淘宝的促销活动来引导流量，也有人建议爱护社交媒体，利用店主的个人魅力来做粉丝经济。

冯敏不确定。他尝试了一段时间。2014年7月，冯敏与27岁的女孩张大奕合作，开设了第一家在线名人商店。店铺刚刚开业，在淘宝排名中销量有所增长。只花了一年就赢得了销售冠军。与另一种方式相比，冯敏发现如此沉淀的用户是真的恋爱了，而且回购率高得多。

看好这个生意，果断转型，只在网络名人做孵化器。2015年，利白林更名为如涵。目前，如涵已经签约了几十位网络名人，有几十位网络名人正处于磨合考察期。

“你负责长得漂亮，我负责赚钱养家。”冯敏这样解释他的商业模式。在找到漂亮女孩后，他为她们提供供应链服务，通过社交媒体放大她们的影响力；网络名人中的女生利用个人魅力指数引导粉丝消费，获取利润分成。

但近一两年来，新的零售理念脱颖而出，新的内容播放方式和电商业务层出不穷。经历了去年8月开始的募捐活动后，冯敏感慨地说:“我被打开了。原来我们只是闭门造车。现在我们必须迫使自己走出舒适区。”

如涵最初是一家服装网络红色电商，去年开始创建新品类。女生在最好的年龄应该有怎样的生活方式？除了穿衣打扮，还有化妆、运动、旅游等等，都在尝试。

2015年底，如涵收到君联资本的投资后，开始合作孵化旅游网。网红少女在旅行中有哪些独特的发现和感悟？他们发现了哪些新的非标准旅游线路？这听起来很容易给人留下深刻印象，但冯敏承认该项目取得了一般的效果，目前已经暂停。“可能旅游不是高频消费，粉丝很难相信网络名人在旅游领域的专业性，但没关系，我们很快试错，很快调整。”他说。

如涵在美妆在线名人孵化中迅速起步。有一个叫Bug的红人，从最初的18万粉丝到148万粉丝，只用了两个月。比如韩给她投资了200万，这200万在她开店的那个月又回到了她的本子上。

还有几个网络名人和如涵签约，虽然人气高，但是转化率一直上不去。冯敏和他的团队想了各种方法与粉丝互动，但仍然没有成功。现在他想通了。“在某一方面，网络名人肯定是关键的意见领袖。必须专业真实。有的网上名人卖衣服当师傅，卖化妆品可能没必要。”冯敏说。

他把在网络名人里做电商当成内容创业，而网络名人里的女生是内容输出的载体。在选择女孩签约时，冯敏看重的是一种叫做“游戏感”的东西，即内容输出能力。在这里，美观、审美搭配、对产品的理解、与粉丝的互动技巧同样重要。传统电视明星代言某个产品，可能连自己都用不上，观众还是信任他的。但是，在社交媒体下长大的90后、90后，根本不在乎。他们爱真正能给自己带来快乐的普通人。

很多人认为网络名人的生命周期只有3-5年。冯敏对此并不担心。“网络名人的生命力主要取决于她的自我提升速度能否跟上粉丝的升级。不继续学，就会被淘汰，尤其是意见领袖。你任何时候都要比粉丝领先一点。”他说。

2016年，如翰还和几个没有孵化自己的网络名人签订了合同。在冯敏看来，这些女孩更适合用供应链来实现，所以还是和她合作比较好。至于她培养的网络名人，冯敏说，“我们不会因为我们认为我们的供应链好，就强迫她使用我们的供应链之一”，但我们仍然需要让自己适应人们，共同发展。

二

汝南的面条辅料仓库已经储备了一些秋季面料。有工作人员向我介绍，从粉丝的角度来说，为了保证回头率和成衣质量，如涵愿意投资预制面料。他们提前两三个月开始购买面粉配件，不断更新预估库存和退货的可能性。

2016年11月，如翰投资1.3亿元打造柔性供应链，准备通过自营整合服装加工商和面料供应商的资源。面料供应商可以向平台提交产品信息，形成面料数据信息库；服装加工厂和品牌所有者可以通过该平台搜索相关面料信息并下单交易。他们还可以在平台上发布面料需求，面料供应商可以选择按订单供应面料。

冯敏去年曾经说过，如涵的本质是一家传统服装公司加上一家科技公司。现在他修改了这个答案。“我们是一家互联网技术应用公司。未来，互联网+(internet plus)将不仅有服装，还有美容和运动。”

在冯敏看来，网络名人的电商产业还处于起步阶段，产业链的上下游还没有实现数据协作。他投入巨资打造灵活的供应链，想在发展自己的同时为行业提供一些基础服务。在他的视野中，未来网络名人的电商生态是这样的:在淘宝这个平台上，有个人，也有一些大服务商在这里“水肥”，大家一起成长。

“我们将逐步发挥服务提供商的作用。如果阿里在在线名人电商生态系统中提供水、电、煤等基础服务，它将提供管道和插座连接更多的商家。”冯敏说。