邻邻壹 另类的社区团购邻邻壹：月度交易破亿，团长数量过万

在社区团购的众多玩家中，有这样一个团队，业务范围不大，数据不是最好的，成立时间不算太早，团队背景也不强硬。出生在二线城市，如今已经获得了资本、高榕、源码等众多一线基金的青睐。

是江苏苏州的邻居。

能够在社区团购竞争最激烈的华东地区站稳脚跟，周边有什么特别的？近日，在邻里一号成立一周年之际，零售老板内部参考与邻里一号创始人兼董事长肖志龙就社区团购进行了聊天。

进入社区团购第一梯队的小区

一街坊2018年3月出生于苏州。创始人肖之龙也是一个新鲜的老手。2015年，他创立了新的水果零售品牌“鲜果一号”。

自一年前成立以来，已在江浙地区约20个城市的近万个社区开展业务，负责人约1万人。截至目前，周边国家每月GMV超过1亿元，平台用户近200万，用户每月回购5-6次。二线城市单价达到50元，三线城市20-30元。

2019年上半年，邻里一号预计将扩展至30个城市，全年覆盖40个城市，年交易量预计达到40亿。

下一个社区的群体负责人的属性从马宝转变为均衡发展。目前，马宝与小店主的比例约为6: 4，集团负责人GMV平均月收入3万，平均月收入6000多元。

针对25-45岁女性用户主导的家庭消费，在产品选择上，邻居以新鲜为主，水果占30%，三餐和新鲜食材占30%，家居用品和标准产品占30%。2018年SKU总数约12000个，每天推荐30多个产品。

在商品结构上，高频低单价的生鲜产品是社区团购引流和提高回购的主要工具。但随着品类的扩大，相当一部分玩家选择降低生鲜产品占总sku的比例，但肖志龙并不这么认为，相邻一家的生鲜产品比例占总SKU的60%。

在他看来，两年内生鲜将是社区团购最重要的商品。虽然降低生鲜比例会带来GMV直观的增长，对增加平台运营数据、吸引融资会起到相当大的作用，但这无异于杀鸡取卵。

在水果行业4年，肖志龙认为，水果是一个增量市场，生鲜轨道是零售最重要的部分，谁掌握了生鲜，谁就掌握了流向。虽然邻里一和鲜果一在具体业务操作上是完全独立的系统，但在资源、人才、管理经验上还是有很多资源可以重用的。

和其他社区团购玩家一样，邻店也在打造自己的品牌。邻家自有品牌“邻心选择”既涉及到生鲜产品，也涉及到标准产品。标准品类采用代工模式，生鲜产品深入上游生产区打造自己的基地。

邻里一自成立以来，一直打出“好货不贵”的口号，肖志龙形容为“四星产品，三星价格”。参考美国好市多的案例，在产品逻辑上，不是一味追求低价，而是在质量的基础上，通过提高交易效率来降低价格。

社区团购的基本逻辑

关于社区团购的发展方向，有人认为是线下，有人认为是线上，但从根本上来说，社区团购的形式不会一直停留在中间状态，必然会与现有的零售业态发生冲突。社区团购以计划消费为主，通常采取次日或多日购买的形式。但是，随着社区零售业态的日益丰富，线下选择和O2O服务的多样化是否会排挤社区团购的生存空？

在肖志龙看来，其实就是线下抢的社区团购零售业态份额。隔壁小区的一家投资机构做过行业调查，以单个小区为模型。社区团购进入前后，不同零售业态的市场份额发生了变化。

针对不同类别的商品，包括日常消费的新鲜食品、衣物、家居用品等。，传统渠道包括社区内的超市、生鲜店、便利店等，其份额逐渐分化，高的达到20%-30%，低的达到10%以上。

为什么会这样？肖之龙赞同JD。COM的“多、快、好、少”四个视角。他认为这是零售业最本质的东西，也就是解决了哪个问题。在即期消费和计划消费之间，社区团购满足后者，牺牲速度，但满足省。

这也受到不同地区消费习惯差异的制约。二三线城市是主要邻居，一线城市相对不友好。

肖志龙认为，对于一线城市的年轻用户来说，这只是一种需要，最好能省点钱。但是在二线城市和三线城市，省是唯一需要的，拼多多的崛起很好的说明了这个问题。对于这些消费者来说，三四天的物流时效还是可以接受的，社区团购最好第二天或者隔天到。

在一二线城市，人们普遍接受的是一小时配送模式，比如每天极佳的新鲜度，从JD.COM到家，在牺牲省的同时解决了速度问题。在这种模式下，性能成本会提高。相反，以社区团购的形式，性价比会便宜十几元。

区别也体现在客户的单价和频率上。社区群买家的平均单价在20-30元，而准时制客户的平均单价更高。以每日优鲜为例，单价70元左右。肖志龙说，对于生鲜产品，单价越低，频率越高，谁的频率越高，谁就能掌握入口和流量。

就像路边那些生鲜店，一个月买十几遍，单价也就12、3块钱。对于消费者来说，哪怕一个洋葱一个大蒜都无法在网上发货，100米以内的生鲜店也能解决问题。所以社区团购的模式能沉得更深，成为比刚刚来得及更基础的设施。

虽然一线城市并不是社区团购的最佳战场，但在中国这样一个分散的市场，面对二三线及以下城市广阔的空空间，北京、上海、深圳的市场份额一直有限。正是因为品多多的上市和快速发展，才真正把握住了低端市场，这就是所谓的战略深度。

此外，在北京、上海、深圳等一线城市，也有稳定的家庭妈妈消费市场，需要高频率购买生鲜和三餐。年轻人不一样。二十多岁没家的人，不会在意这种事。生活状态越稳定，越有计划的消费。这是两种不同类型的人，消费习惯不同。

社区团购的深层逻辑是满足计划消费。对于邻里一和肖之龙来说，一线城市和县级城市并不急于进入，市场太大。为什么一定要啃硬骨头？

预测社区团购情况的正确角度

对于社区团购未来的发展，有几个普遍接受的说法，就是2019年年中会成为分水岭。今年上半年能否获得融资，GMV能否破亿，是最后决战的门票。但上半年已经接近一半，社区团购并没有像去年下半年那样出现融资潮。社区团购的预判是否犯了这些错误？

在肖志龙看来，2019年上半年，社区团购市场并不明朗。作为一个不断演进的业务，现在的资本对社区团购有一定的观望态度，让提前获得融资的玩家安心专注于业务，打磨商业模式，避免外部干扰。

社区团购正在演变，一些玩家选择快速扩张，而邻居在新业务发展上并不激进。对于肖志龙来说，快速传播的风险相对较高，因为一个社区团购是一个没有得到充分验证的事情。就像2017年的无人货架，如果在验证前就快速铺开，会出现很多问题。

邻里一的下一个计划，扩张也要做，但关键是稳中求胜。虽然邻一的数据表现可以进入行业第一梯队，背后的投资者阵容也证明了这一点，但肖志龙认为，目前邻一的基本模式并不是最优的。

肖志龙多次提到，社区团购是下一代电子商务的原型，即社会化电子商务流量的社会化；绩效社会化；从货架电商到推荐电商的过渡；实物商品和虚拟商品的界限变得模糊；线上线下一体化的五大特点，其中最重要的是线上线下的结合。

就邻里一而言，在鲜果一体验的支持下，线上线下的融合似乎顺理成章。邻里一的商业灵感来源于鲜果一号店的线上化，鲜果一号店一开始是线上线下结合，微信在微信官方账号里组织，然后在店内取货，让消费者成为会员形成回购。线上是爆款产品推荐系统，一天十款，线下100单。

但是为什么“邻一”的模式没有直接成为“鲜果一”的店铺呢？肖志龙说，短时间内，线上线下的业务不可能完全融合，一个轻一个重，一个快一个慢。对于创业公司来说，粗略地将这两种形式嫁接在一起不是一个好方法。

肖志龙和他的团队参观了一些在线嫁接社区团购店，发现他们做得并不好。每个团队都有自己的基因，善于做事。很多店家没玩过线上，玩线上的也没开过店，邻居两者都做过，踩过很多“坑”。

肖志龙告诉《零售老板内部参考》说，开店的逻辑是慢慢做生意，而社区团购的逻辑肯定比门店快，地区连片，全国布局。两个系统不一样，邻居想先快后慢，但不排除以后邻居的社区团购业务会和鲜果一号线下店合并。

和其他平台一样，住在隔壁的马宝负责人也有开线下店的现象，但是现在平台并没有重点支持。关于线下，肖之龙现在更多的是从侧面观察和辅助，而不是专注于此，因为他觉得这还不是最好的形式。

对于有线下门店经验的周边团队来说，他们对连锁店的运营难度有很深的了解。线下店是另一回事，高度依赖店长。而且供应链和线上完全不一样。售前供应链和现在的供应链完全不同，结构管理方式也不同。直接把公司负责人推下线，相当于一边管理公司负责人，一边管理一个连锁系统。

在肖之龙看来，美团的处事方式值得学习。王会文提到一个叫PMF的，就是如何在最小半径内做出最好的经济模型并验证清楚。一旦验证成功，就会迅速扩大。

但是这个模型的关键前提是验证是否清晰？如果这个模式不出来，就有很大的紧急扩张风险。对于邻居来说，肖志龙认为保持最好的增长率是好的。

“烧钱是购买速度的提高。打磨和练内功才是我们邻居旁边最重要的”。肖之龙强调。