顾俊 Need CEO顾俊：要做十亿美金起的公司

认识一下:先自我介绍一下。

顾军:11年开始从事互联网行业。我在JD.COM工作了两年，负责校园渠道的销售和推广；后来，他加入了NTA创新传播。与此同时，当时的老板申银创立了“罗辑思维”，开始逐渐迷上社会和社区；后来认识了乐蜂网创始人李静，受邀担任公关和新媒体负责人。在乐蜂网工作一年多，被韦品收购，去年4月份开始创业。刚开始做公关公司，八个月后盈利差不多1000万。但是今年年初因为这个行业的天花板太低而辞职，然后开始做互联网生意。

我开始了我的第一个互联网业务，作为一个工具应用程序，使用3D扫描来测量别人的脚。当时我特别满意这个产品的名字，叫“知足”，但是因为技术原因失败了。我变化很快。过了两个月，我开始利用空闲的地方，放咖啡店、酒吧、KTV等。在空闲时间举办聚会，但是国内的聚会市场很小，所以我没有去做。以以前的经验，我在启动这个创业项目的时候还是比较谨慎的，花五个月的时间做市场调研，种子用户培训等等。

惠均:你从过去的工作经历中获得了什么？

顾钧:从三个方面来说，第一是人的层面。我曾经是垂直电商行业和社交媒体行业的顶尖公司，认识了很多一直在帮助和参与我们成长过程的可靠人士。第二是体验，从社交媒体到电子商务，再到社交媒体在电子商务中的应用，让我懂得了如何在电子商务中做社交媒体。第三是和这些大公司的交情。我和三大公司的老板接触很多。现在彼此之间有很多合作，这些公司给了我们很多机会，我们会尽全力帮助这些公司。

最大的收获就是赶上了乐蜂网和聚美优品在乐蜂网期间长达一年的商战。当时在乐蜂网负责新媒体，每天都要和大量用户打交道，尤其是女性用户。和她们的大量交流和交流，让我对女性的购物消费有了深入的了解。

惠均:你能描述一下以前的公关公司遇到的瓶颈吗？

顾军:我们各方面都做的很好，也有很优秀的资源，这也是八个月能拿到1000万小收入的原因。之所以放弃这么好的基础，是因为如果明年继续做下去，收入最多翻倍，公关公司就是一个不规范的服务东西。不同的用户需要不同的方案，所以你需要投入大量的时间和经验来准备更多的想法，但是现在很多大公司都在压低你的盈利结构。这样的东西跟不上互联网的速度。如果把原来的公司改造成互联网公关公司，我们面临的问题是产品不能标准化，会投入太多精力，在我看来，互联网事务是标准化的。开公关公司让我和我的合伙人意识到一个问题。有机会实现财务自由。我们每个人一开始一年四五百万是很舒服的。但是人在安逸的时候，一定要保持危机感，所以我们尝试做一件大事，这件事至少要从十亿美元开始。

惠均:创业的信心来自哪里？

顾钧:原因有四。首先是创业团队。他们都来自许多优秀的互联网公司，如JD.COM、乐蜂、人人和美团。团队背景很好。其次，我们对电子商务和社交媒体有一定的了解，尤其是社交媒体在电子商务中的应用和社交内容。我们团队经验丰富。第三，有一些先天资源。我从来不想强调资源有多重要。它们都是股票，但它们可以帮助初创企业有一个良好的开端。最后，我们的投资人都很好，包括我以前的老板。如果前老板不仅不讨厌前员工，反而能帮助前员工的事业，我觉得是一件很棒的事情。

遇见我:需要社交电商的想法是怎么酝酿出来的？

顾军:我在le bee的时候，想过做一个社会化的电商。后来看到了半糖的应用，开始构思具体的操作模式。我们现在的商业模式也是被推敲了四五个月——做B到C，做专家，做保税仓库，都是基于深入的考虑。如果不做标准化，不做B到C，质量会受到很大影响。

社交电子商务现在面临着一个很好的机遇。去年在le bee听说了社交电商的计划。14年我们经历了一次微信商业潮。微信业务之前，人们并没有意识到社交流量的价值。人们以为社交媒体是个人的推广渠道，就是微博和大家的广告。微信业务出现后，大家才意识到，微博微信上的东西可以卖，可以卖的很好。这已经被我们的实践验证过了，我们才能确认这个想法。

惠均:你为什么选择零食、化妆品和创意产品作为出发点？

顾钧:因为频率高，70%的女性化妆品三个月以上不会使用，使用量不会超过三分之一。这来自于她购物时的冲动消费，因为她喜欢找不同的更适合自己的东西，所以化妆品一定要做。零食是因为现在国内的零食大多来自大品牌，但是在海外市场，尤其是日韩，有很多小众品牌，非常好吃。它们也是很快的消费品，零食也是一种生活情趣。

化妆品、零食、创意产品三大特点，存储成本低；损失很小；毛利高；还有就是容易变成社交内容。韩国化妆品和日本零食现在肯定是热帖，女生自然会把它们当成社交内容。

创意产品占比不是很高，基本在15%左右，主要作为产品补充。比如这几天流行的一本叫《秘密花园》的小册子，你可以自己涂鸦。这个产品特别适合周末下午和几个闺蜜在家里安静的涂鸦，还有一堆零食。画完后大家会悄悄敷个面膜，开个红酒晚上看个电影。这就是场景化的效果。在我们的平台上，不会有功能分化，而是强调场景化和个性化。

这是我们业务前五个月的用户调查结果。在此之前，我们注册了一个微博账号，每天发现各种好玩好吃的东西，推荐给用户，却发现这三种产品最受欢迎。

我相信品类决定商业模式，这些品类一定要做到B到C，但是以后做C到C的时候一定要做到C到C，做设计师原创品牌的时候一定要做到C到C，做生鲜的时候一定要做到C到C，因为我们承担不起这个仓储成本。第二，质量决定用户粘性，这也是我们做B到c的原因，聚美优刚上市的时候犯了一个很大的错误。把B到C化妆品变成C到C，看到微信业务流量巨大，希望这样的流量快点进来，但是股价突然从30降到7，因为假货泛滥。化妆品本身的安全门槛比较高，个人用户和第三方没有办法控制，必须做到B到C，这就叫质量决定用户粘性。第三，品牌决定用户的质量，很多化妆品和零食的创意产品都给用户设置了门槛。如果没有门槛，好处是用户涌入，坏处是用户去的快，因为来是因为价格，用户质量会很低。我们想要忠诚的用户和良性的用户发展状态，所以我们需要更高的品牌和风格来决定用户的质量。

惠均:你认为什么品质适合创业？

顾钧:一开始我的职业规划是创业。最初的三到五年是一个学习和积累的过程。我什么都试过了。我的优势是对每个节点都有很好的把握。我五六个月前决定的节点公司，现在也在朝这个方向走。可以说我对未来的掌控能力很强，能跟上它的执行。

我之前创业犯了很多错误。前两次创业我投了很多钱，但是不怕挫折，没有停止创业。我想实现自己的价值。改变世界太远了，但至少这个世界因为我而有点不一样。我觉得这是我最喜欢的方向。

还有一点就是愿意折腾。我高中学的是美术，影视表演，美术主持，后来差点成了演员。大学学民航的时候，大学同学不考空或者不去民航也不去，太无聊了。从开始工作到现在两年一直在找方向，不知道能做什么。然后突然想到我能做到。

创业也是运气问题。如果这些事情恰好是我们擅长的，那就太好了。因为我们恰好是国内最懂电商的人，而其中最懂电商的人，他们更兼容。

惠均:为什么你如此执着于改变年轻人的消费方式？

顾钧:现在网购还是摆脱不了Low状态，年轻人很挑剔。如果他们想满足自己的渴望，只能在90后才能做到。很多人不了解90后，你只有90后或者团队里有90后才能了解他们。

如今，用户在淘宝上找不到购物的欲望，在JD.COM购物也是有目的的。我们不希望用户按需购买，而是“如果你很酷”。大部分女生买东西不是因为真的需要，而是女生愿意去找买家是因为想尝试新的东西或者只是喜欢下单结算的快感，这是女性消费和网络消费的痛点。你需要一些东西来激起他们的冲动。马云做的是对的，就是他让所有中国女人“败”，我们让所有中国女人“败”。

惠均:初创公司通常会遇到招聘人员的问题。怎么解决？有什么经验吗？

顾军:现在招人很难。可以说95%都被拒绝了，创业公司太缺人了。第一，一定要坚持。我和我们团队的一名技术人员谈了八次。刚说话的时候，我在他们公司楼下等了两个小时。他因为一些事情一直没联系我，我就退了票等着。第二，一定要给人想要的。人去大公司能学到很多东西，工资也高。为什么要和你一起努力？在员工层面，一定要给他们存在感，不仅是工作上的，还有薪酬上的。

第三，你大概要搞清楚你想要的人是什么样的，而不仅仅是看到一个人的时候。比如希望技术合伙人做过社会工作，做过电商，自己创业。这样，国内符合这个要求的人就很少了，一定要找到第一个，不要将就。创业最早阶段就将就这件事是很不好的。

还有机会。大家疯狂抢人是不合适的，但是现在很多创业公司在去年拿到钱之后，几乎把钱都烧光了。这是个好时机。比如一些大公司要搬家，我们会围着一群人挡在楼下。

会议:你打算怎么解决产品冷启动的问题？你是怎么培育种子的？

顾军:我们有70万种子用户。这些种子用户过去都是微博账号培养的，现在这个账号还在运营。我们也会有很多专家。这些专家签了500多个，但第一批上线的只有50多个。我们不太担心第一批用户。而是想更从容的接受第一批用户，打通整个渠道。9月份2.0版本的发布，正是我们真正想要推向市场的时候。现在很多东西都在测试阶段，希望把门槛提高一点。降低门槛很容易，但是提升一个品牌的风格很难，所以一开始会谨慎。

惠均:进入“需求”的产品的筛选标准是什么？以后是PGC路线还是UGC路线？

顾钧:我们不会做雅诗兰黛眼霜那样的大牌爆款。反而会做一些小尺寸的热款。目前，我们大概已经找到了1000多种商品，并与400多名中间商进行了合作。现在都在国内。未来他们会以保税仓库的形式去海外直接与海外品牌合作。

我觉得UGC是一个社区游戏。社区电子商务已经存在很久了。小红书这样的竞争公司能起来，我们并不奇怪。这就是社交流量的价值。但是纯UGC肯定会导致以后内容混杂，质量低，导购成本更低。比如微博全盛时期，最出名的人都在上面开户，但是高质量内容多的注册用户比例不够。所以随着UGC的增加，垃圾内容会增多，后期的购买，小广告，造假都会出现，因为没有审核，有那么多真正的专家和意见领袖。

为什么PGC在这个层面有一些优势？因为它的内容是经过审核的，所以制作内容的人是有品味的。虽然他们创建的内容有限，但他们可以创建高质量的内容，这在很大程度上保持了内容环境的纯度。真正的鉴赏家可能在人人豆瓣上有两三千粉丝，会和别人分享很多有用的产品，很小，但是追随他们的粉丝很忠诚，我们的鉴赏家更喜欢这类产品。这样的社交媒体专家大概有5万人左右。如果能聘请到1万到1.5万这样的专家，就能保证审核内容的能力和高质量内容的持续输出，这是社交媒体很好的生态比例。