开市客开市客的到来是否会为中国实体零售破局？

8月27日，被誉为小米和网易YEATION“大师”的mainland China首家门店将开门迎客！

照片/第一财经摄影师任玉明

最近Modu的人争相告诉对方，199元的会员费是全球最低的，会员卡可以在全球好市多门店使用。以前通过代购购买的各种Cauquelin系列爆款，现在可以在上海闵行店买到。店内目前曝光的照片中，身高两米多的可爱熊娃娃，各种超大尺寸的廉价商品，饭后免费品尝，各种配套服务，让大家对上海闵行店的开业充满期待！

之前在上海开店，在中国台湾省开市，取得了巨大的成功！到2018年，台湾省只有13家门店，门店数量只有排名第一的家乐福的十分之一。而台湾省超过一半的家庭是市场开放客户的成员，渗透率高达55%。

根据凯都消费指数的报告，在2010年至2018年的八年间，尽管在台湾省市场严峻的竞争环境下，实体零售的增长放缓，但市场开放客户在2018年仍实现了17%的高增长率。

在上海市场，2018年各大卖场普及率同比略有下降；开市客户的到来能否打破实体零售的游戏？上海闵行店能否复制中国台湾省市场的成功？基于卡杜消费者指数的消费者真实购买行为数据，我们提出了三个猜想。

猜想一:开市客户用什么引流？

开市者在台湾省市场的良好表现很大程度上来自于产品选择的准确性。甚至在只有13家店的规模下，通过话题运营，在网络名人中创造了一波又一波的抢购产品！

凯都消费者指数研究发现，在爆炸品中，排名前三位的是鲜奶、健康食品和卫生纸；如果把开店顾客的55%渗透率和开店鲜奶的49%渗透率结合起来，就意味着90%以上的消费者在到达开店顾客后会购买鲜奶。鲜奶是保质期短的产品，也就是说高频购买的品类带动了客流进店。

鲜奶也是上海市场所有新零售业态的宠儿。不仅有光明鲜乳，还有日日鲜等新零售品牌。2018年，鲜牛奶在上海市场的渗透率超过70%，并保持了小幅增长势头。开市客户会用鲜奶来吸引乘客吗？

台湾市场的健康食品概念更为广泛。与越来越注重健康的消费趋势相比，有很多健康食品，如零食、坚果等，备受追捧；同时，保健食品是产品拓展性比较好的一个品类，买多了会吃多，所以大包装会成为宠儿；卫生纸是备货的首选。每年网上备货时，卫生纸制品的营业额一直很高。

猜想二:自有品牌Cauquelin会成为主打产品吗？

在市场开放客户的运营模式中，产品组合的选择是其最大的优势；相对于普通大卖场的几万个SKU，开客店的SKU数量不到4000个；其中，自有品牌Cauquelin的重要性不断增加；一方面，私人品牌Cauquelin吸引消费者以高品质和高价格购买；另一方面，自有品牌的整体运营成本相对较低，这将是除会员费之外的市场开拓客户的重要增长点。

在上海市场，主要零售商的自有品牌渗透率不到10%，在零售商业绩中所占的比例相对较低，尽管最近两年也呈现出轻微的增长趋势。在中国台湾省的市场开放的成功，以及其自有品牌考克林的卓越表现功不可没。

研究发现，2018年，零售商自有品牌在台湾省市场的平均贡献水平为2%，而在考奎林的自有品牌贡献水平高达20%，远高于其他零售商。

私人品牌Cauquelin涵盖了吸引游客的三大类，即新鲜乳制品、健康食品和卫生纸制品。可见，市场开放客户的自有品牌将在上海闵行店发挥重要作用。