链家COO王拥群：从销售向顾问转型是经纪人的价值崛起路径

随着住房市场进入股票时代，房地产经纪行业作为一个万亿美元的行业，必然会发生深刻的变化。“住宅服务正面临消费升级，迫切需要全面的质量升级。经纪人素质是提高服务质量的基石。”近日，链家首席运营官王勇军在“链家2020校园招聘嘉年华”上提出，在服务价值不断提升的时代，券商将从销售型向顾问型转变。

“房地产经纪行业涉及房地产、法律、税务等专业领域。行业本身也在随着移动互联网的发展快速迭代，需要更多的高层次人才加入。”王永春认为，与传统的撮合交易“中介”不同，咨询经纪人应该深入参与客户的决策过程，高学历、专业、专业、社区参与将成为经纪人职业的新标签。

链家传播人才升级策略

随着新技术的推广和住宅服务的升级，人们从过去追求“居住”，到现在追求“更好的生活”。在这个过程中，与住宅相关的整个上下游产业链都要进行优化调整。但是，调整中存在路径问题。以房地产经纪行业为例，从业者只有围绕普通人的需求进行迭代升级，才能实现整个行业的长期健康发展。

“如何培养经纪人以客户为中心的价值观？让他们在工作中找到专业感、自豪感和成就感，让他们获得职业尊严，看到职业价值，这一点非常重要。”王永春表示，对于链家来说，无论是过去创造的行业标准，比如地产、地产字典、安心服务承诺，还是现在的行业基础设施建设，都是为了实现这个目标。

链家的质量提升计划从经纪人质量、对象质量、服务质量三个层面入手。“有尊严的服务和更好的生活是链家一切变革的核心逻辑，所以我们提出‘质量第一，全国链家’的品牌宣言。在这个过程中，人是核心要素，经纪人向咨询师的转型，将从根本上提高行业的服务质量。”王勇军说。

为此，链家正在全力推广人才升级战略。目前全国连锁门店经纪人超过10万人，80%以上的经纪人是大专以上学历，近30%的经纪人是本科学历，平均学历远高于行业水平。其中，北京链家已经招聘了1万多名本科及以上学历的经纪人，占所有经纪人的45%，并计划在2020年将这一比例提高到51%，而上海链家已经占到46%以上。

“到2021年，我们计划将本科生经纪人的比例提高到51%以上，这样本科生就可以成为我们经纪人的主流群体。”王永春表示，链家还通过营造内部组织氛围、改革绩效制度等手段，提高了经纪人的留存率，如提高基本工资、培训制度、统一招生的本科生“试点之家”计划等。

一方面招聘高层次人才，另一方面通过培训体系不断提高经纪人素质，连锁家族把注意力集中在服务质量这个最根本的环节。“我们每天都有晨会，每年有两次考试，和经纪人的积分、成绩、资质挂钩。”王永春希望连锁中的每一个经纪人都是社区中的专家，能够为客户提供有价值的顾问和决策参考。

“每一个连锁客户都会感受到顾问经纪人带来的变化，哪些地段的房子更值钱，哪些项目更划算，是不是买房卖房的好时机，交易中可能存在哪些法律和财务风险...顾问经纪人不仅提供信息和资源，还提供安全可靠的置业计划。”王勇军说。

尽一切努力建立一个顾问经纪人

在发达国家，经纪行业是一个高质量、高收入的精英行业，但在我国仍处于从粗放型向质量提升型的过渡阶段。经纪行业升级发展的途径在于提升经纪服务的价值。在王永春看来，链家人才升级的根本目的是解决产业服务质量问题，用人才要素为产业升级提供动力，最终实现服务社会、生活好的社会价值。

“房地产交易上百万，动辄上千万。与大额资产交易相关的风险是巨大的。交易过程也很复杂，尤其是二手房交易。这些信息是不透明的，与资金、交易、支付和产权等多种风险重叠。从某种意义上说，券商行业也是一个高风险行业，需要顾问券商帮助客户不断排雷。”王永春认为，目前的咨询经纪人是稀缺资源。

“随着经纪行业的不断发展，经纪人的职业道路越来越长，帮助客户做出决策，帮助客户购买房屋，从销售转变为顾问。这是券商未来的价值所在，也是券商个人品牌的建立。核心。”王永春进一步表示，打造顾问经纪人的核心是打造个人品牌，未来的顾问经纪人要有“四高”的特点。

第一，高学历、学习能力、专业知识是券商成长的基础。第二，高度的专业性和线上+线下的高效运营模式是连锁经纪人必备的能力。第三，专业素质高，强调经纪人的“中性市场观”，即对市场进行客观、多维、理性的评价，为消费者提供专业的建议。第四，社区高度参与，这是价值循环的重要方式。

根据王永坤的分析，顾问券商在实践中要不断提高业务操作能力。在交易流程前端，要为客户提供具有专业政策解读和控制能力的市场参考，根据需求和财务能力设计购买计划；在交易过程中，根据买卖双方的情况，最大限度地给出交易风险预警；交易完成后，及时跟进客户反馈，为下一个交易链打下坚实基础。

随着信息技术的发展和5G时代的到来，VR、AR等新技术正在深刻改变券商行业的运营模式。消费者获取信息的成本越来越低，但房地产交易的时间成本和选择成本仍然摆在他们面前。王永春认为，解决这些问题是咨询经纪人的使命，他们可以为客户提供筛选模型和决策模型，帮助客户做出更好的决策。

“我们在做社区生意，卖社区人的房子。首先，我们必须思考我们为这个社区创造了什么价值。”王永春表示，扎根商圈、社区建筑是券商的核心资产。链家做了很多社区公益。做社区的好邻居，希望提供价值，让每一家连锁店成为社区的基础设施，实现经纪人成长和社会价值的良性循环。

想要得到，就要先付出。从提升人才、深化社区、创造价值，链家真正打开了经纪行业迭代升级的闭环和路径。