第三方理财 第三方理财机构需要什么样的理财师

本文摘自Beta Fortune 2017年5月出版的《理财工作室客户获取与开发》。

●为什么感觉大部分职业理财经理都不优秀甚至平庸？

●财务经理所谓的“特长”应该包括哪些要素？

●培养一个既懂专业又懂销售的全能财务经理，用了好几年，却要跳槽？

●在高净值客户快速增长的今天，如何快速批量培训理财经理？

如今，许多第三方金融机构或银行都在大力培养财务经理的职业素养。他们认为既然金融产品这么复杂，不了解行业怎么卖产品服务客户？但同时也有很多困惑:一般销售人员根本不愿意学专业，甚至特殊培训也不喜欢听；有一部分财务经理比较专业，除了少数，大部分业绩一般；如果你各方面能力都不错，可能会有跳槽的迹象；

那么，但是有多好呢？如何才能解决这些问题？

首先，我们根据是否了解财务经理的专业来对其进行分类:

一个是“全能”财务经理。集市场调研、产品解读、客户开发、维护于一体，全方位全面发展。我对客户有特殊的理解，对市场有很好的把握，有很好的表现。这是我们许多机构目前正在大力追求的方向。

另一种是“流程导向”的财务经理，主要职责是成为财富管理系统的一部分，承担销售服务职能。销售技巧很好，客户很喜欢。他们能把主要的金融产品解释清楚，但对金融市场了解不多，无法与客户深入分享自己的知识和专长。

目前存在这两种机构。对于一个中等规模的第三方理财(比如一个几十人的销售队伍的规模)，应该继续培养和发展哪种类型的方向？

培养专业的“全能”财务经理可能是不必要的，也是不现实的

因此，第三方金融机构除了传统的“边卖边优”的行政职务晋升外，还应逐步建立“级别晋升”、“递进职业序列”的职业渠道。

专业序列的进展是根据它所维护的客户群体来确定发展路径。比如他刚担任中低端理财经理时，符合一定条件后晋升为VIP理财经理，再符合一定标准后晋升为私人银行级理财顾问。

等级晋升是指不同专业序列下的等级。比如按照任职年限、综合水平和业绩的差异，可以分为高级财务经理、高级财务经理、财务总经理和财务副经理。

“全能”理财经理的背景是理财发展初期，产品数量少，形式相对简单。随着理财业务的发展，产品的数量越来越多，产品的复杂程度越来越高，“全能”的理财经理越来越少，过于孤独和豪迈。在目前的产品和营销体系下，没有人能在不断发掘新客户和维护老客户的同时，清晰地研究那么多产品，并根据每个客户的特点提出资产配置方案。“全能”财务经理本身就是一个阶段性产品。

一线销售人员更关心执行职能，不需要过多考虑产品和市场。一线财务经理要不断提高对客户的认识，把握客户需求，消化吸收总行和分行解读的卖点，并妥善传递给客户。最理想的理财模式是总行和分行统一后台支持，分行和网点直销。

有些读者可能会问，如果财务经理不懂专业，有时候光靠工具支撑是不够的。一个分公司的产品经理团队再大，也不可能跟着每个财务经理跑客户。对此，国内有一两家机构进行了非常有价值的探索。由于篇幅所限，本文无法一一展开这些经历。

最后，测试专家团队给出了一个明确的结论:

财务经理是圣人，不是专家！

客户需要的是理财机构专业，不是理财经理专业！

客户需要的“专业”是通过后台研究团队的支持和总部组织内专门的销售工具来实现的。

PS:总有人有疑问:财务经理是不是根本不需要专业？其实这就是“专业”的定义。财务经理的“特长”应该是了解客户的需求，而不是“金融市场”和“金融知识”的特长。其实这是对“专业”定义的偏离，贝塔更愿意称之为“职业”。职业化是财务经理的必备条件。(关于“职业”，请参考Beta中的其他文章，本文不做讨论。)

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