义乌外贸网 外贸热闹闹，义乌静悄悄

图片来源:锌财

正好赶上“双旦”，如果是往年，义乌小商品城应该挤满了明年要下单的买家。但今年，在对外贸易激增的背景下，这里格外安静。

12月中旬的下午三点，义乌小商品市场一天中最忙的时候，拉下卷闸门的声音开始陆续响起。但是商场里的车水马龙稀少，没有往日人声鼎沸的遮掩，卷闸门的声音极其刺耳。

百米长的街道空空摇曳着，关门的店铺不在少数。即使门开着，店家也只是花时间在手机或电脑上看电视剧，有的甚至在玻璃上贴了黑色的转租通知。

前些年，义乌一个城市出口的圣诞产品将占全球的80%。根据义乌海关提供的数据，2020年前10个月，义乌出口圣诞产品共计18.6亿元。

与此同时，中国外贸出口连续六个月实现正增长，贸易顺差754.2亿美元，为1981年1月编制数据以来的最高水平。

全世界都在从疫情相对稳定的中国进口货物，而作为中国外贸市场目标的义乌小商品市场却面临着最困难的时刻。另一方面，小商品市场之外的工厂和外贸公司却获得了巨大的利润。不同的商业模式导致了疫情下的不同情况。

外贸公司和工厂抓住了出口需求激增的机会，因为获得客户的渠道多样化，他们的订单已安排在明年。而义乌小商品市场的小企业以实体店为核心渠道获取客户，依靠国外中小买家现场购买。前些年，他们可以在商贸城享受产业集聚的红利。但疫情被禁时，线下客流被全线斩断，他们几乎完全失去了订单来源。他们只能守着几平米的店铺，等待疫情结束的那一天。

今年的义乌小商品市场特别安静。

义乌很安静

义乌小商品市场1区5楼有一条著名的“圣诞街”，聚集了大量专业批发圣诞产品的商店。圣诞袜和圣诞帽上盖着铁格子，用金属绑着的麋鹿用彩灯包着放在店门口，节日彩带贴满墙壁。甚至在一些商店里，密密麻麻地摆放着几十棵不同形状的圣诞树，使得15层和6层的商店人满为患。然而，空荡荡的走廊、无聊的店主和热闹的节日气氛形成了鲜明的对比。

老崔在这里开了一家卖高档圣诞饰品的店，主要面向欧洲、南美和东南亚。往年春节刚过，就会迎来购买圣诞产品的第一波浪潮。这些地方的外商会把老崔的小店收拾得满满的，询价，拍照，开账单。

2020年，疫情突然打乱了一切节奏。2月18日，义乌小商品市场在压力下率先开盘。但是来店里的老崔，只看到了空摇曳生姿的商场和同样苦着脸的隔壁老板。

老崔没想到的是，这种情况一直持续到2020年圣诞节。

熟悉外贸的人都知道，每一件漂出义乌的商品都要经历一个漫长的过程。就圣诞用品而言，购买期为3月至5月。国外买家会来义乌看样品下单，平均56万单，多了就几十万。6月到7月是生产期，每个工厂都开始加班订货。这个时候工人的工资会从2000元涨到6000元，只是为了在期限内出货。8、9月份是出货高峰期，因为国外买家拿到货需要时间，包括40天的出货时间，然后11月份义乌的圣诞花环就可以挂在异乡的门上了。

但2020年，从3月到12月，老崔没有遇到一个外国商人。他的销量已经萎缩到往年的三分之一，剩下的三分之一来自过去积累的一些老客户。老崔在微信上拍了几张照片发给对方参考，或者某客户在网上发订单补了一些去年卖的不错的旧款，但是数量不多——没有看到实物，客户心里没底，拿货比较谨慎。

老崔告诉锌财，相比三楼四楼的工艺品，圣诞产品已经相当不错了。毕竟经济再不景气，假期需求还是有的。这就像中国人在新年期间可以没有大鱼大肉，但他们必须佩戴春联。但是，手工艺品这种非必需品就不一样了。在勒紧裤带的日子里，他们是第一个被放弃的。老崔在三楼买了六七个店面出租，座位还挺不错的。前几年光房租就能收30多万，今年都降到10万左右了。

比老崔还硬的是吴萍，位于一楼玩具区。这个年过半百的中年男人，两个月前从北京来到义乌，花了两百万在一楼偏僻角落的一个六平米的商铺地上卖娃娃。两个月，他没有任何订单，损失77万。南下的吴大叔将位于北京白蓉世贸中心二期四楼的店铺留给了17岁的儿子和妻子。但是，没有父亲的照顾，没有深入人间的少年被奸商骗了七十七万的货，追不回来。

吴萍擦了擦眼睛，说:“很多年前我就想来义乌，最后还是来了。没想到会是这样。”。店里娃娃娇艳的脸永远是微笑的，假睫毛的大眼睛没有俗世的风霜。面对一个对义乌充满希望和梦想的人，他不敢流泪。

转型困难，小商品市场冻结

“外贸业务这么烂，为什么不尝试转内销，去哪里卖？”

老崔不止一次的问过同样的问题，但是和大多数外地人一样，并没有很多人想的那么简单。

很多时候，老崔怀念三年前，尤其是今年。早在三年前，圣诞产品的小生意在国内外市场都很好。那时候圣诞节是一种时尚，银行、学校、酒店、商场几乎每个柜台都会隆重装修，所以市场消化能力很强。然而，老崔自从倡导这个节日以来，国内的生意一落千丈。

对于老崔来说，圣诞产品很难转化为国内销售，市场的缺乏是最根本的原因。目前国内仅存的空圣诞产品零售集中在上海这个外国人多、国际化程度高的大城市，以及一些高端酒店和商场。没有大众消费，圣诞产品只能出口。

现在圣诞节就要到了，一年的生意也告一段落。老崔指挥店里的几个员工去拿空摆了一年的旧货，然后把新来的样品挂上。这些员工一般都很年轻。他们可能英语流利或者擅长销售，现在没地方用了。对他们来说，唯一能做的就是尽快结束全球疫情，但以目前的形式，这一天还很遥远。

另一位商人方则苦于国内市场过于饱和。五十五岁的方在义乌小商品市场已经30年了，属于义乌第二批商人。1993年，当时还没有考上大学的方在工厂工作了三年，月薪72元。他羡慕得眼看着同行做生意一年赚3000块，忍不住出海了。

2000年左右，义乌开始开拓海外市场。也是在这个时候，方用自己所有的积蓄买下了一家生产书写白板的工厂，专门供应给外商。

十几年后，方第一次看到了这样一个荒芜的义乌。街上的外国人、买家、订单都消失了。方并没有考虑转向国内销售，但他发现国内市场的竞争实在是太激烈了。像书写板这样门槛低的产品，全国各地都有。如果一辆车从义乌运到张家界，没有价格优势的义乌商品无法打开当地市场；如果价格不上涨，如果算上几千美元的运费，你就要赔钱了。

当被问及是否尝试过转型计划时，方志飞摇摇头说:“算了，我也老了。我不会折腾”。这匹驰骋义乌小商品市场30年的猛马，在2020年疫情面前选择了认输。没有技术竞争力，没有运营平台的能力，依靠一个不起眼的店面，老马是跳不过这个坎的。

在商贸城五区三楼开鞋店的高明告诉锌财，如果情况继续没有好转，他可能会考虑离开义乌。

几年前，高明从广州来到义乌销售女鞋，主导了南美、非洲等发展中国家的高端市场。这个精明的查普曼第一次遇到这样的一年。由于疫情影响，高端产品销量大幅下滑。人们的出行限制进一步降低了对时装鞋的需求:“每天呆在家里，不开派对，穿拖鞋。好吧，还有谁会买鞋。”

每天除了在店里喝功夫茶，基本都是不知所措。高明尝试过跨境电商，但是效果不好。如果大量流量被甩下来，转化效果很差。更糟糕的是，货架上的产品会有被复制的危险。

高明告诉锌财，欧美商人更愿意去广东拿货。虽然贵一些，但是质量确实好一些；来义乌找货的客户大多来自发展中国家，对价格比较敏感。一旦产品细节上传到网上，智能客户就会直接跳过高明，拍照找价格更低的工厂。

聪明的原始优势在于设计新颖。一旦设计被复制，聪明的产品将完全失去竞争力。至于国内销售的转型，高明并没有考虑:“国内消费者和国外消费者的审美差异太大。一双在国外卖的好鞋在国内不一定卖，在国内卖的好的外国人不一定喜欢。”

高明环视了一下他的商店。有1000多只鞋，都只有他的右脚。他现在最庆幸的是没有尝试过库存模式。“不然早就死了，现在也拿不到了。”

老崔、方志飞、高明是义乌小商品市场的缩影，他们在过去的二十年里一直依赖传统的商业模式。要么是因为市场，要么是因为产品，都在转型的路上搁浅了，所以疫情爆发，行程受阻的时候，他们是首当其冲。

年收入1.6亿，新义乌商家的绝地反击

不像上面这些人，张迈克是这次疫情中成功赚钱的人。与以商贸城为核心的小商人老崔不同，张在义乌经济开发区经营一家出口箱包的外贸公司。2020年，他的销售额达到1.6亿元人民币，比去年翻了一番，每月生产30多个橱柜。说起今年的创业经历，张迈克很开心，也很兴奋能在逆境中成功翻身。

其实张迈克也经历过低迷。今年初二，全国开始封禁，电视机里全是疫情相关报道。张迈克主动从湖南老家赶回义乌，但疫情越来越严重，给人一种灾难感。但是张迈克还有年前做好的订单，工人回不了厂，生产无法开始，违约成了必然。

张迈克统计了100多个客户，其中40%是Zara、H&M等快速消费品，这些订单有一半的交货时间是20天到25天。一般拖延35天没问题，拖延半个月就是极限。如果货物延误一个月，就会报废。国外客户也不傻，知道中国工厂不能按时履行合同，所以大量订单取消。

3月到6月，张迈克的公司没有单子。事实上，包括张迈克在内的整个中国外贸行业在那段时间都陷入了冰点。

但很快，又有60%的客户救了张迈克。这些客户走的是精品路线，主要卖经典包包，所以对时尚潮流敏感度低，对发货时间要求低，对包包质量要求高。在疫情期间，由于世界工厂在中国的停止，ZARA，H&M，这些快速和时尚的品牌，普遍缺货出售。然而，张的客户有大量的货源，因为他们等待他的工厂返工成功，供应短缺，销量大大增加。

张迈克说，这完全是因为往年设定的客户布局。很久以前，他就开始认为，作为一个企业，把客户渠道单纯赌在实体商家市场上风险太大，店铺一关门，客户来源就暂停了。于是他开始有意识地打开渠道。因此，张迈克开始在国外参加展览，在拉斯维加斯、迈阿密、纽约和巴黎，并走遍了世界各地。其次，他把业务员空运到客户公司敲门，亲自和客户聊天。这些积累使他能够在疫情期间维持相当大比例的游客。

原来张迈克投资了一个中型工厂给自己供货，工人50人左右，一个月最多只能做3万包。但是6月以后，订单量开始迅速增加，他不得不找其他工厂合作。在目前的经济形势下，其他很多工厂都没有足够的订单，剩余的生产力全部由张迈克收集起来自用。

张告诉锌金融，下个月将有近40个橱柜问世。在后勤这么紧张的情况下，他只有15个按正常程序能来的柜子，另外25个舱室他还要额外付费。

同时，张迈克还在尝试速卖通、亚马逊等跨境电商。通常情况下，客户批发出售他的包，然后在海外市场的零售价是100美元。他在平台上只卖39.9美元，实际成本不到10美元，所以除去物流和仓储成本，利润率仍然高达60%。所以今年，他专门招募了一个运营团队来启动跨境零售，并在TikTok进行了直播。他给自己定的小目标是每个月卖出1000单。

在张迈克看来，义乌仍然是中国对外贸易的目标。但是时代变了，目标不仅仅是商贸城，而是包括他自己在内的新一代义乌外商。其实在沉默的义乌下，从来就没有沉默的人，只是玩法开始改变了。