【线上线下销售英语作文高中】互联网商业产品分析框架

编辑指南：在当今的互联网环境下，已经经历了广泛的经营阶段，需要精细的运营，降低成本，提高效率，提高核心竞争力才能防止波及。(威廉莎士比亚、Northern Exposure(美国电视剧)、互联网名言)本文作者主要从售前、售后两个主要方面总结了互联网商业产品分析框架，希望能对您有所帮助。

企业本质上是资源分配机制，企业和市场是两种可以相互替代的资源分配方法。企业的存在是以利润为目的进行生产和经营，为社会提供产品和服务的经济组织。

最近，关于京东裁员，东哥作出了简单的反应，提到了。

京东是一家企业。他不是慈善机构。任何企业都养不起一群闲人。这句话很残忍，但很真实。京东现在到了发展的瓶颈期，人才优化有什么问题吗？这是东哥的另一句深刻的话。从上面的信息来看，大环境(特别是互联网环境)已经经历了粗浅的经营阶段，需要精细的运营，还需要节约成本。我也看到了其他企业的财报，有些企业通过优化人才来达到其目的。从各种现象来看，我们必须提高核心竞争力，以免被时代变迁的浪潮波及。

那么，今天给大家分享一下我总结的互联网商用产品分析框架。对没有接触过或接触较少的同学来说，有参考意义。(大卫亚设，Northern Exposure(美国电视新闻))从18年开始，商业产品分析从0到1由我负责。包括建立指标体系、分析用户画像、编写商业报告等。

最终效果是，90%的运营战略被采用并在线。运营效率提高100%销售量增加1%。

话不多，就在上面的画：

主要分为三个方面。

售前：主要与预测开发KPI和KPI的实现方法、KPI实现过程中出现问题时的售后分析方法：主要与退款、NPS、评价、用户使用效果、用户是否回购等效果有关。补充内容：为了框架的完整性，部分产品涉及线下销售绩效问题，但本节很少涉及，只是补充。

01售前：预测-问题定位

对于售前，主要是预测和问题的定位分析。

1. 预测

预测主要分为两部分。第一部分是KPI开发和KPI开发方法。第二部分是实现KPI的方法。

2. 制定KPI

1)老板-两倍

每个老板都有两倍以上。KPI大多数是老板定的。因此，在制定KPI时，你必须事先做好准备，了解现有数据。这样，当你和老板说话的时候，你就知道如何管理期望了。(大卫亚设，Northern Exposure(美国电视)，)关于如何理解现有数据，如何开发合理的KPI，有以下方法：

2)趋势同比

趋势是与去年同期相比直接使用去年增长率计算的，因此22年销售额=50*(1 67%)=83。

3)N年平均值

N年平均值为最近N年增长率平均值，然后乘以上一年销售额，22年销售额=50*(50% 100% 67%)=86，根据年的增长考虑用户的消费情况。

4)过去n年的加权平均值

主要对N年增长率加权，近年加权越大，2019-2020-2021年增长率分别为1-2-3，则22年增长率：(50% * 1 100% * 2 67% * 3)

5)回归和时间序列

直接使用Execl的功能即可。当然可以使用Python。这里不详细说明了。

注：这几种计算方法是比较常用的方法，但更多的老板拍摄，所以平时一定要经常向他报告，在报告中分享这些方法，给他一定的印象。(莎士比亚(莎士比亚)。(译文)。

另外，要熟悉购买的用户画像、渗透率和平台增长。因为如果整个平台的新用户增长放缓，付费用户不会有太大的提高。

还要考虑商品的类型、高频或低频商品。如果部分商品用户购买，不再购买或长时间不购买，则新用户的增加对付费用户的增长有很大影响。

3. 达成KPI

主要从肖像的维度和产品的维度来看，主要是为了优化产品。从肖像画的角度来看，主要是为了运营触摸。

1)产品

如何优化产品？主要从用户

用产品的路径来分析，现假设用户使用产品的路径为曝光产品入口–进入产品营销页–创建订单–支付成功，那我们就有了下面这个公式：

下单人数= 曝光*转化率1*转化率2*转化率3

• 曝光：曝光人数
• 转化率1= 进入产品营销页的人数/曝光人数
• 转化率2= 创建订单人数/进入产品营销页人数
• 转化率3= 支付成功人数/创建订单人数

通过上面的公式，使用这个分析模型：数据分析工具–总量和转化率问题，我们可以知道是曝光的问题还是每一步转化的问题。

如果是曝光的问题，那么我们可以提升曝光，提升曝光有三种方式：

1. 广告：增加产品的广告曝光，一般公司都有广告位，但是，这个广告位置具有排他性。也就是你使用，其他产品就使用不了，那么这个时候对于广告的效果就要求比较高，广告的展示群体要比较聚焦，需要分析用户画像，对于购买率高的用户进行曝光展示。
2. 场景化营销：场景化营销的特点是在用户做了一些行为之后，进行曝光展示，或是在某些特定的场景页面下进行曝光展示，比如常见的提醒用户开启消息通知，一般是用户进行了聊天之后，会进行提醒用户打开。还有电商里面用户搜索或是浏览一些商品，就进行弹出推送。
3. 用户触达：触达分为电话-短信-邮件-PUSH，其成本一次递减。PUSH一般推送量较大，用户可以不用很精准，但是需要注意推送的时间和频次，注意用户体验。

如果是转化率的问题，从目前的转化率漏斗来看，也是有三种情况：

1. 曝光到营销页的转化问题，这种情况下，就需要看看曝光的页面和文案是不是没有吸引到用户。
2. 营销页到创建订单的转化问题，那就是营销页的问题，考虑如何打造黄金落地，对于这部分可以进行一定的分析，然后进行AB测试。
3. 创建订单到支付成功转化问题，可以考虑价格和多种付费方式进行测试。

当然上面主要是介绍大的框架，还有具体实施过程中每个步骤的分析都需要进更加深入，这里就不做过多的展开。

2）画像

主要针对用户属性和用户行为分析其转化率。

注意：分析的时候，不是只分析已购买的用户画像，而是分析转化率。

我之前看过一个分析师，一上来就分析购买的用户画像，比如发现购买的用户中男女比8:2（虚拟数据），他很兴奋地去找运营同学。然后运营听完之后，很淡定，因为我们站内活跃用户就是男女比是8：2。

画像分析之后，一般就是进行运营触达。

3）其他

我们来看一下销售额的组成，销售额= 单价*销售量，上面的分析逻辑是假定单价不变。那么由上面的公式，我们可以分下面三种：

1. ARPU*用户量，这种是看单个UV的价值，主要是流量型产品。
2. 客单价*订单量，这是看单个客户的价值，主要是低频的产品。
3. 定价策略：当然我们也可以进行价格测试，经验来说，制造价格诱饵，能够比较有效提升客单价。

4. 问题分析

第二部分就是异常分析，我们制定好KPI，分析了如何完成KPI，如果在执行时候出现了问题，该怎么分析呢？可以参考文章：增长黑客-DAU下降分析-指标异常分析框架

02 售后-效果-复购

当销售给用户之后，就需要关注售后相关的指标：退款率，可以分析退款的用户画像。做一个退款原因的产品，用户退款时可以填写，可以对退款用户进行调研。

1. 评价，引导用户进行评价，好的评价也能有效促进商品销售。
2. NPS，是比较通用的指标，能比较有效的评价产品，并且有通用的参考值。
3. 使用效果，如果用户买了不使用或使用效果不好，那么产品肯定是有问题。
4. 最直接的评价就是复购，不好的话用户肯定不会复购的，但是，复购周期和频率取决于产品的特性，高频还是低频，刚需非刚需。

这次都是比较直接和通用的指标，并且分析也是比较重要，展开的话，每个都可以单独来写的。

如果这篇文章点赞破100，后面会单独出一篇文章。

03 销售绩效

涉及到销售绩效部分，线下销售确实涉及很少，暂不做讲解。

04 写在最后

距离上次更新很久了，感谢粉丝的认可，让我更加坚定了要持续地更新。

下一篇，以某网为例，具体讲讲商业产品分析框架（冒着生命危险注册某网）。

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