【线上线下销售英语作文高中】客户成功：客户成功和销售如何更好地协调？

编辑指导：销售代表是客户拥有的第一个门户，善于进行初始转换和后期维护。那么，客户成功经理和销售应该如何更好地合作呢？这篇文章的作者对此进行了分析，希望对你有帮助。

一、为什么要和销售合作？

1. 提升前前端转化率，才能提升整体续约率

客户成功主要集中在客户的持有上，但销售人员是客户持有的第一关。第一，如果早期客户没有转换，下一个任务就不会成功。第二，如果早期客户有错误的期待，后续客户关系的维持也会变得更加困难。

作为客户成功经理，日常工作是通过产品的解决方案帮助客户不断获得业务改善。这比一般销售更能深入了解客户的需求和业务，并与产品的深度相结合，输出可落地的方案。(大卫亚设)。

因此，在进行初期转换时，要依靠自己的经验，通过销售和合作，完善对客户的初期转换，提高整体线索的转化率，同时为团队赢得更多的客户和成功。(大卫亚设。)这对双方都有好处。

2. 长期合作的基础，是建立起初次交接的信任感

一般来说，在客户购买产品之前，对方决策者与销售代表建立了深厚的关系，对购买后将获得服务的客户成功经理一无所知，对客户成功经理也没有听说过，也不知道在做什么。因此，如果初期草率交接，顾客方面很容易忽视我们的存在。只是，当我们是“客服”的时候，以及不愿意与我们进一步沟通，会给建立信任关系增加困难。

但是，后续的额外购买和续订在很大程度上取决于客户对产品和客户成功服务的信任。

因此，在交接过程中，有必要与销售好好合作，在早期找到能给客户留下信任的交接形式。这将大大减少后期建立信任关系的困难。(大卫亚设)。

第二，如何与销售合作？

1. 头部大客户：与销售一起参与售前

每个客户可以为公司创造的收益都不一样，根据28法则，公司80%的收益一般由20%的头大客户创造。另外，不仅有助于收益贡献，还有助于建立品牌影响力和信任，因此可以吸引中小客户支付更多的费用。因此，对于头部客户，我们必须尽力转换他们。

但是客户成功参与的原因是什么？

第一，头大客户的对接人一般比中小型客户更专业、更挑剔，因此在对接过程中可能会涉及到系统或业务方面的更专业知识。销售是不具备的。(大卫亚设)。

第二，头部客户转换后，客户成功管理者也需要重点维护，所以在对接的初期阶段，随着销售一起跑一线，了解客户最初的购买动机，对后续客户的服务也是非常有利的。(莎士比亚，《警》，《王》，《王》，《王》)

那么客户成功经理是如何辅助销售的呢？

1)沟通前：提前了解客户信息

沟通前思考沟通的目的与戴尔有共同的目的。也就是说，希望能够成功地转换客户，对客户来说，希望业务真正有效地提高。(大卫亚设，Northern Exposure(美国电视)，成功)沟通的最终效果是，让客户有购买产品/服务的欲望，认为戴尔的产品和服务实际上可以帮助他们改善业务。

为了达到这种效果，如果事先不充分了解客户的信息，在沟通过程中很难真正说出客户想要的内容。但是在第一次沟通之前，我们知道的信息是有限的。那么，需要知道客户的哪些信息？

对客户公司的了解：

首先是要提前了解客户的公司概况、公司提供的业务、对经营现状的认识、对客户公司的业务、一般业务流程是怎么样的、客户可能遇到的问题是什么。如果有预判的话，去和顾客说话，就能拥有更多的主动权。

同一行业的其他赠品公司：

一般企业客户都希望自己能在业界做到最好，更关心其他优秀的同行怎么办。(威廉莎士比亚、温斯顿、工作)我们首先可以调查同行业的好赠品公司的营销流程，另一方面可以从我们公司的服务客户中挖掘出同行业的客户，提炼出我们如何为同行业的客户提供价值。

对客户的作用：

最后，要理解明确沟通的客户的业务作用。因为每个公司的入港和购买流程不同，可能是从不同角色开始的项目，所以我在自己的公司遇到了老板、销售代表、产品代表、运营代表，甚至技术负责人都有不同角色的售前客户。为什么事先要区分到底是什么角色？因为这段时间我犯了错误，当时和销售一起去对接销售部负责人售前客户，对话过程中对方已经很清楚自己公司客户应该如何运营，对市面上的类似功能有比较深刻的调查和理解，所以希望我们能在系统逻辑的层面上与他的业务逻辑一致。(大卫亚设)。

但是，我没有区分他作为运营这个角色重视的要点，只是按照自己的逻辑为什么选择我们，我们的成功案例是什么样的，明明我说的时候他不太关注。作为老板，你可能更关心行业层面服务了哪些同业客户，但只是想在运营层面通过工具帮助更便捷的运营，实现KPI的目标。(大卫亚设，Northern Exposure(美国电视)，运营名言)如果他发现系统能满足他的需求，他将继续申报推荐购买我们的系统。

2)沟通中：如何与销售分工？

和销售一起对接大客户，应该如何分工呢？因为本身作为销售本身已经能够很熟练的去对客户介绍公司情况，以及产品功能和价值，但是有时候大客户可能更多的是一些个性化的需求，而不是标准化产品需求，作为销售可能会很难根据客户的业务流程快速反应产品层面对接上的解决方案。所以我们更多需要辅助销售的就是这一点，能够根据我们之前总结的行业经验，快速反应上来基于客户的业务，如何为他们阐述一套可行的定制化解决方案。所以和销售的分工总结下来就是销售更多偏向公司通用层面的产品介绍，而我们是基于客户的个性化业务流程介绍可行的定制化解决方案。

3）沟通后：预约下次的会议沟通

其实行业在刚开始就和销售一起去对接客户，是一个从初期就和客户建立信任关系的机会。所以在沟通之后，要抓住这个机会，趁热打铁和客户约定好下次深入沟通会议。因为自己就经历过，在开始和客户沟通完之后，没有进行下一次的约定，后来再次约客户就很难约到

2. 输出物料：成

对于头部重要客户我们可以抽出时间和销售一起去促成转化，但是对于非重点头部客户我们也没有太多精力和销售一起跑售前，毕竟我们的主要工作内容还是维护好已经转化的客户的续费和增购。那么虽然我们无法一一和售前去跑客户，还可以通过什么方式提升售前的转化率呢？

可以在平时的工作中及时整理行业标杆客户的成功案例，总结最佳实践的业务模型，输出为销售可以去持续转化客户的销售物料

3. 客户交接：销

在日常工作中，可能转化客户的交接工作只是很草率的拉群进行。例如，销售人员刚刚完成一个大客户的转化之后，和客户经理简单介绍了下客户情况之后，立马建群拉客户成功经理进去，并且和客户说：“以后有任何问题都可以找我们的客户成功经理小伙伴。”

这种情况下，客户和我们的信任关系其实非常薄弱，他们一开始就把我们当成了一个客服，可能会以“工作比较忙，有问题了再联系”的方式拒绝沟通。

所以我们应该自己写一段自己的岗位能够提供的价值介绍作为交接话术，并且和销售沟通好交接仪式，最好是能够线下当面交接。在话术上面，例如“这是我们的客户成功经理，他是行业解决方案专家，服务过很多同行业客户，有非常多的成功案例，能够帮助你们公司将购买的产品解决方案很好的进行落地。在落地的过程中，遇到的困难他都会尽力帮你们解决，他后续会直接和您沟通，因为只有他足够了解了你们业务方面的需求和困难，才能够帮助您更好的解决问题。”

大家可以和上述优化前的话术做一个对比。站在客户的角度，只有刚开始认可了你的重要性，才会在后续的交接过程中，愿意与你进行更多的互动，才会愿意建立更深层次的链接。

三、总结

这篇文章主要是分享了，客户成功经理与销售如何做更好的配合。

做好了配合，能够提升客户的前期转化率，毕竟提升转化率才会有后期更多客户的增购和续费。做好了配合，能够从一开始就建立起客户对我们的认知和信任，帮助我们更加容易去和客户建立长期的关系。是一种从全局的角度提升客户生命周期的方法论。

总结一下重点：