连卡佛中国 连卡佛大中华区副总裁刘玉英：买手制百货迎来春天

拥有167年历史的精品百货店连卡佛已经在mainland China发展了十年。随着中国时尚零售业态的巨大变化和消费者偏好的快速变化，这家香港买家制造的百货商店终于迎来了春天。

连卡佛在mainland China时装零售市场一直扮演着特殊的角色。在市场初期，奢侈品行业在mainland China刚刚起步，连卡佛作为香港精品百货店高调进入内地。但实行买方制的连卡佛推出大量小众品牌，与当时大陆大logo浮躁的消费心态格格不入。

连卡佛将于2017年全面进军内地市场。现在北京、上海、成都有四家实体精品店，分别是北京金融街购物中心连卡佛、北京银泰中心连卡佛、上海时代广场连卡佛、成都国际金融中心连卡佛。

几乎从这个时间点开始，连卡佛的运营方向更加清晰，在上海和成都的表现也有了显著的进步。据悉，连卡佛在上海和成都的两家门店均录得两位数增长。此外，集团表示，中国消费者的购买模式正在逐步回归，其中中国新兴品牌和运动休闲品牌在当前零售环境下表现良好，集团继续看好内地市场。

连卡佛属于连卡佛再思集团，它的商业模式是每年专业买家收集世界各地的设计师产品，在店内分类，整理出售。连卡佛再思集团董事长吴宗恩曾表示，大中华区高端奢侈品市场日趋成熟，新兴中产阶级快速成长，除了现有零售业务外，还将带来新的发展机遇。

为了了解大陆市场，连卡佛百货努力了十年。连卡佛大中华区副总裁刘玉英接受了《时尚头条》的独家采访。在今年9月的2017秋冬“时尚新主张”晚会后，详细介绍了连卡佛目前成功的本土化策略。

本地化从管理模式开始

从2015年开始，大中华区副总裁刘玉英带领一个来自香港的销售和管理团队正式进驻上海，并启动了本地管理团队，将最初进入内地市场时的管理模式从需要经过香港总部确认后才能做出商业决策的管理模式转变为专门针对内地市场的更高效的管理模式。

时尚头条:作为带领连卡佛进入中国大陆的关键人物，当时进入大陆市场最大的困难是什么？

刘玉英:2007年进入内地市场的北京金融街购物中心连卡佛，是当时北京第一家高端专卖店，半数以上品牌首次在北京亮相，使连卡佛成为许多品酒师的时尚首选。

十年来，我们先后在北京、上海、成都设立了北京金融街购物中心连卡佛、北京银泰中心连卡佛、上海时代广场连卡佛、成都国际金融中心连卡佛四家实体店。随着内地经济的快速发展和连卡佛销售业绩的不断增长，我们越来越关注内地业务的发展，同时也意识到由于内地市场面积广阔，客户的消费习惯和偏好会有很大的差异。

自2015年以来，我带领一个来自香港的销售和管理团队在上海就座，以便更深入地了解内地市场和客户需求。来到上海后，我们在重点城市进行了大量的消费者市场调查，希望能帮助我们及时将适合内地客户的品牌和产品信息反馈给香港的买家团队，并制定相应的营销策略。

此外，我们还启用了本地管理团队，这不仅可以充分发挥本地优势，提高效率，抓住市场机会，还可以增强本地团队的责任感。时至今日，中国团队刚进入内地市场时，业务决策都要经过香港总部确认后才能做出，已经转变为专门为内地市场量身定制的更高效的管理模式。

时尚头条:时尚头条的数据显示，去年连卡佛、上海、成都的百货商店都录得了两位数的增长，而北京的两家百货商店却没有增长。你认为北京、上海和成都有什么不同？

刘玉英:相比北京店，沪蓉店是发展潜力大、增长快的新店。北京门店运营10年，消费者和市场相对成熟稳定。在消费者的习惯和喜好上，三个市场也有很大的差异:北京的消费者更注重穿着的舒适性和实用性，更务实。

相对而言，北京消费者更喜欢经典的品牌和设计，但近年来，我们看到越来越多的消费者开始购买新品牌，尝试新风格。我们发现北京顾客对时尚的品味越来越年轻，越来越多样化。

上海作为奢侈品牌的聚集地，有很多专卖店和各种买家店铺，消费者对购买渠道也非常熟悉，所以精打细算是一个很大的特点。连卡佛上海店的顾客关心质量本身，包括材料和细节。除了特殊场合，日常着装以低调休闲为主。

成都人热爱生活，消费意识强，愿意买自己喜欢的衣服。我们成都店顾客的平均年龄更年轻，他们更注重购物体验和过程，他们越来越追求美丽和生活品味。在服装方面，成都消费者会关注服装的设计、款式、面料，也会受到明显的或实施的博主的影响。他们愿意尝试自己推荐的各种品牌，甚至是不熟悉的品牌。

连卡佛已经看到了不同地方的差异，所以在选择品牌入驻时，会因地制宜，根据三地不同客户的需求匹配市场活动，希望给当地消费者带来最合适的产品选择和购物体验。

连卡佛的机会，消费者从炫耀性消费回归理性消费

21世纪头十年，由于消费者还不够成熟，在奢侈品爆发初期，大品牌、大logo的炫耀性消费已经占据了主要市场趋势。但连卡佛的品牌大多是精品小众品牌，专注于低调的高价位精品。随着中国消费者从炫耀性消费回归理性消费，更加注重个性化风格和产品质量，连卡佛也迎来了新的机遇。

时尚头条:连卡佛百货进入中国大陆已经十年了。在此期间，中国消费者的购物意识、行为和偏好发生了很大变化。作为精品百货店，连卡佛是如何适应这些变化的？

刘玉英:在连卡佛进入中国市场的十年间，我们通过不断观察和了解顾客的消费行为和心理，发现他们对奢侈品的概念发生了很大的变化。十年前，人们提到时尚奢侈品的联想可能仅限于LV、香奈儿或爱马仕，但现在我们的客户更加个性化，越来越有眼光，而不是盲目跟风，从炫耀性消费回归理性消费，而不仅仅是追求昂贵的价格标签。他们开始关注品牌传播的精神和内涵，寻找品牌与他们之间的联系，价值观驱动消费。

基于这些变化，连卡佛首先调整了自己产品的结构。连卡佛作为一家拥有167年历史的精品百货店，不断收集世界顶级时尚单品，通过增加国内外小众设计师品牌和新的设计力量来丰富产品构成，以满足客户多元化、个性化的消费需求。

我们的买家团队每年都会去各大时装周的展示会，购买新季的前沿时尚产品。近年来，除了熟悉的国际设计师品牌，我们的买家还会去世界各地的品牌展厅为您带来许多新的小众设计师品牌。

成为消费者的“女朋友”

作为一家实体百货商店，刘玉英最感兴趣的是维持连卡佛和消费者之间的关系。联科福在成立之初就成立了个人形象顾问，为穿衣搭配咨询提供个性化服务。本月，连卡佛在上海时代广场举办了“时尚新主张”2017秋冬新季晚会。虽然演员杨硕、化妆师李东田和博客作者gogoboi等名人聚集一堂，但主角是连卡佛的贵宾消费者。据悉，这也是连卡佛每年必不可少的VIP活动，进一步加强百货公司与消费者的关系。

时尚头条:在消费主导的消费时代，连卡佛百货是如何建立和维持与消费者尤其是VIP的关系的？

刘玉英:连卡佛在成立之初就设立了个人形象顾问的职位，这也是我们非常有特色的服务之一。每一款都经过了严格的筛选和训练，可以根据客户的肤色、发型、身材、职业、生活方式、性格等从近千个品牌中进行排列组合，为客户推荐最合适的整体造型方案。

我们很多客户会在参加活动或者重要约会之前预约自己的个人形象顾问，来店里咨询穿衣搭配，然后信心十足的去活动。经过近十年的密切接触，很多客户与连卡佛的个人形象顾问建立了深厚的友谊，私下成为了很好的“闺蜜”。

此外，连卡佛还会开展专题活动与客户互动，让客户对需求有更深入的了解。比如我们会举办主题美展、母亲节花艺活动、情人节DIY香烛活动等线下活动。加强与客户的互动，缩小他们之间的距离。

与此同时，随着千禧一代成为主要消费群体，为了满足这些年轻消费者的需求，我们近年来也与明星和时尚舆论领袖进行了大量合作，旨在通过他们的影响力加强与年轻一代的无缝沟通。

买方制度模式的新挑战

买家的店铺模式一直存在争议。巴黎的买家店铺Colette宣布今年关门，上海的买家店铺如Triple-Major、The Backroom等也因为各种原因陷入低迷。过于灵活的买方决策系统在以大数据为核心的电子商务时代显示出不足。但是，随着消费者回归实体店，体验正成为实体店精品百货的有力武器。刘玉英认为，数据可以帮助决策，但独特的买家视野和高端购物体验最终形成了连卡佛的特点。

时尚头条:买方店铺的零售环境近年来一直处于低迷状态。作为一家以买家选货为主要购买方式的百货公司，连卡佛相比普通买家店有什么优势？

刘玉英:连卡佛是一家有着167年悠久历史的老字号百货商店。一个多世纪以来，我们一直引领时尚潮流。现在连卡佛还能保持零售行业的领先地位，主要是因为我们不仅有丰富独特的产品结构，还能为客户提供独特的购物体验。这种360度的生活方式的创意和口味营销是连卡佛的精髓。

除了国内外熟悉的设计师品牌，我们还带来了丰富的连卡佛全球独家系列，满足年轻消费者的需求。比如与英国品牌路易丝·格雷(LOUISE GRAY)推出流行口号t恤，与洛杉矶大宁品牌乌龟(乌龟)等一起带来一系列环保牛仔单品。这些高性价比、高个性的产品受到消费者的热烈追捧。

我们还与Woolmark公司建立了为期两年的战略伙伴关系，共同支持受美利奴羊毛启发的设计创新，并为国内外才华横溢的设计师提供展示才华的时尚舞台。今年，连卡佛选出海伦·李和粒子热参加伍尔马克公司竞赛，并取得优异成绩。以“运动X时尚”为主题，与连卡佛合作推出全球独家美利奴羊毛时尚运动系列，实现双赢。

其次，连卡佛一直致力于为消费者带来独特的购物体验，让消费者沉浸在时尚、设计、艺术、音乐完美融合的氛围中。为此，我们付出了巨大的努力。我们不仅拥有优秀专业的视觉展示团队，还结合不同的主题和与艺术家的跨境合作，打造独特的店铺陈设和设备，为消费者带来购物的新鲜感和艺术享受。

此外，连卡佛密切关注市场动态，紧跟消费者需求变化。如今街头风格和高级休闲运动风格非常流行，连卡佛也推出了一系列新潮品牌来满足年轻消费者的喜好。只有密切关注市场，了解消费者需求，制定多元化的产品构成，致力于提供独特的购物体验，才能在低迷的环境中获得消费者的信任和喜爱，取得令人印象深刻的效果。

时尚头条:连卡佛百货2013年回归上海。当时，业内有一种观点认为，欧美奢侈品百货公司无法与中国大陆市场接轨。连卡佛打破这个困境的敲门砖是什么？

刘玉英:因地制宜的产品构成和市场活动是我们融入市场的敲门砖。在产品层面，进入中国市场后，我们引入了更多品牌的本土设计师，为消费者带来更多样化的产品选择。我们还将根据不同的节日，不时举办具有地方特色的线下活动，为不同的消费群体带来不同的购物体验。

同时，我们也积极参与当地的社会文化活动。以上海时代广场旗舰店连卡佛为例，我们非常荣幸能多次参加上海时装周，并开辟多种渠道支持中国新一代原创设计:组织私人晚宴，邀请设计师与我们的买家团队进行密切接触，给予专业的指导和建议，为品牌的商业成长积累经验，帮助他们未来进入国际舞台。

我们还观察到，上海周边城市的消费购买力日益增强，上海一直是他们时尚消费的首选。因此，从去年开始，我们将连卡佛延伸到周边的江浙两省，向当地消费者介绍我们的白金客房服务理念、丰富独特的精选产品和个人形象咨询服务。

时尚头条:传统的买家系统强调的是买家独特的眼光，但也有分析师认为，电子商务的大数据优势是未来的趋势。传统买家系统如何抵御在线平台大数据的挑战？

刘玉英:利用电子商务大数据辅助销售的确是一种趋势。如前所述，我们会根据收集的数据和连卡佛的在线销售数据，进行大量的消费者市场调查，并提供给连卡佛的买家团队和个人形象顾问团队。他们会参考这些消费趋势，结合多年的经验和时尚品味，选择符合当下时尚潮流的单品，选择品牌落户连卡佛。这些数据对市场活动的发展也有影响。

虽然电子商务的大数据分析可以提供很多销售帮助，但我认为在以人为本的相互沟通过程中，根据客户的需求提供个性化的匹配建议，把握他的个人品味，与客户建立信任是非常重要的。这种高端专属的购物体验是大数据无法替代的。

时尚头条:连卡佛作为中国最早的网上旗舰店，如何布局自己的网上市场？

刘玉英:连卡佛作为百年精品百货店之一，不仅是奢侈品零售业的“传统”代表，也是对自身的不断探索和突破。面对市场环境的变化，尤其是互联网时代的到来，连卡佛于2011年开设了Lanecrawford.com.cn网店，将大中华区所有实体店与网店连接起来。作为首家采用“互联商务”策略的精品百货店，今年连卡佛的微信小程序和移动APP购物终端正式上线，连卡佛通过多个平台加强了与客户的联系，让消费者享受到前所未有的快捷奢侈品购物方式。

我们希望为消费者创造无缝的购物体验。网上购物的客户也可以在网上预约到商店提货，为个人形象顾问提供建模服务。未来，我们将进一步加强在线应用的开发和完善，将线上线下产品同步率提高到100%。

深入培养地方创造力

孵化中国独立设计师最近成为连卡佛最活跃的公共活动之一。管理团队和零售模式本地化后，连卡佛将触角伸向创意的本地化。除了将中国30多个重要的独立品牌纳入矩阵之外，在连卡佛开展的创意组装活动还孵化了包括陈妍霏和舒舒/童在内的新设计师品牌，并为他们提供法律事务、物流和其他专业流程方面的指导。

此外，连卡佛各种品牌的全球独家系列也在增强其独特性，在一定程度上为消费者提供更多独特的体验，这也是消费者在高端消费者中最想要的。据刘玉英估计，未来连卡佛全球独家系列将占50%。显而易见，连卡佛不仅将自己定位为百货公司，还打算提升品牌价值。

时尚头条:连卡佛百货不仅向消费者介绍国外品牌，还支持国内有才华的设计师。选择国内设计师的评判标准是什么？

刘玉英:每个引入连卡佛的品牌都能经受住质量和品味的双重保证。连卡佛一直致力于支持和挖掘中国新的和尖端的设计师。自2013年以来，我们推出了一个名为“在中国创造”的项目，为当地设计师在业务建设中展示和支持这些品牌提供一个舞台。引入连卡佛的第一批品牌已经发展的非常成熟。

2015年，我们启动了“创意召唤创意组装号”项目，并通过该项目招募了、/童、粒子热等年轻、前沿的设计师。这个项目已经在北京上海举办过多次，预计年底在成都连卡佛招聘。我们刚刚在9月份推出了“创意组装”数字平台，这将打破地理界限，使世界各地的创意人才能够在这里展示他们的作品和灵感，同时使我们能够不断接触创意人才的新生力量。

我觉得连卡佛和设计师是双赢的。新的设计师可以给我们带来很多惊喜。从全新的视角、独特的创作思路到创新的实践方法，这些特点充满亮点和吸引力。我欣赏年轻创意人才的热情和活力，尤其是他们敢于突破传统思维方式的勇气。

时尚头条网:连卡佛一年一度的创意组装活动，成为业内知名的推广新人平台。现在这样的平台越来越多，竞争更加激烈。连卡佛能提供哪些优势资源？未来如何保持这个平台的主导地位？

刘玉英:连卡佛将提供各种方式来支持新的设计师和品牌。比如我们的买家团队，会以敏锐的眼光和时尚的专业精神，对产品开发、市场和消费者洞察给出专业意见；同时，我们还将在法律事务、物流和商业方面提供支持。具体的培养措施会根据不同设计师和品牌的实际需求来设定。

我们可以为新品牌提供从产品到运营的全方位支持。此外，我们可以通过结合线下精品店和线上连接业务策略，给予他们全方位的支持，从而拉近消费者和设计师之间的关系，从而帮助中国设计师和品牌赢得市场的喜爱和支持。

时尚头条:能谈谈下一步的发展规划吗？

刘玉英:谢谢你的肯定。连卡佛将继续努力丰富产品构成，为客户提供多样化的选择。我们为开发全球独家系列付出了巨大努力，并继续支持和培养中国的设计实力。预计未来连卡佛全球独家系列比例将达到50%。同时，为了迎合千禧一代消费者的购物习惯和需求，我们将继续发展“互联商务”战略，加强在线应用的开发，不断丰富在线产品类别。