周鸿祎博客 周鸿祎：商业模式不只是说赚钱，它至少得包含4面

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介绍:很多企业都有非常明确的盈利模式，但是因为赚的太早，无法大赚一笔。

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来源/周新浪博客

作者周

原题/天使投资人周:为什么商业模式不是盈利模式|捕手

商业模式创新能力部分涉及核心竞争力部分/战略创新能力

本文转载自微信微信官方账号“Catcher”(ID:ibushouzhi)，是一家专注于优秀投资者的新媒体。请联系授权来源。

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商业模式之一:产品模式

参加过很多创业比赛，见过很多充满激情的创业者。有些创业者一上来就说自己的商业模式。当他们谈论商业模式时，他们指的是未来三年他们能赚多少钱。

其实这样一来，商业模式的创业者还没有搞清楚什么是商业模式，以为商业模式就是盈利模式。他们不知道一个商业模式的核心是产品，本质是通过产品为用户创造价值。

那么如何理解商业模式呢？

其实商业模式不是盈利模式，它至少包括四个方面:产品模式、用户模式、推广模式，最后是盈利模式。

总之，商业模式就是你能提供什么样的产品，你能为什么样的用户创造什么样的价值，在创造用户价值的过程中，你能用什么方法获得商业价值。

让我们具体谈谈商业模式的这四个方面:

第一个方面:产品型号，也就是你提供什么样的产品。

我觉得真正能在互联网上成长起来的公司都是产品驱动的公司。所有的商业模式都应该基于产品模式。不考虑产品和用户，公司不可能做大，这样的公司注定会走的很远。

所以，创业者在回答商业模式时，首先要从产品模式上思考问题:

●你们提供什么产品？

●能为用户创造什么样的价值？

●你的产品解决了哪些用户的问题？

●你的产品能做得便宜甚至免费吗？

●能否化繁为简？

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第二种商业模式:用户模式

第二个方面:用户模式，就是你必须找到对你的产品需求最强的目标用户。

如果你说你的产品是万能的，万能的，那说明你没有认真想过。

例如，YY是一个语音聊天工具，一开始是针对游戏联盟的。这些人想打游戏，想打架，想着急操作键盘鼠标，没时间打字。而且游戏对战中的交流不是一对一的聊天，而是多对多的团队合作。

因此，YY开发了这种语音聊天工具来帮助这些游戏联盟中的人，他们实际上是一群对产品有最强烈感受和需求的用户。

再比如UC手机浏览器。一开始UC浏览器是WAP浏览器。当时手机流量很贵，网速慢，资费高。对于用WAP上网的用户来说，流量是他们心中的痛。

UC浏览器主要针对这些人，既解决了这些人上网的问题，又解决了节省网上流量的问题。这是UC浏览器长期以来的主要诉求，已经建立了口碑，是用户模式的好案例。

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第三种商业模式:促销模式

第三个方面:推广模式，就是你找出如何到达你的目标用户群。

千万不要相信中国的“酒不怕巷子深”。即使产品做得好，如果只靠自然口碑，只要没有接触到大部分目标用户，就有可能先被互联网巨头盯上。当人们模仿和捆绑的时候，你多年的辛苦就白费了。

但是，很多人一提到推广就想到花钱，但是花很多钱推广不一定是好的做法。如果你的产品很好，但是你就是没有钱去推广，这个时候你可能会强迫自己想出很多方法。其实很多公司都是被迫在推广模式上创新的。

另一方面，一旦有了融资，公司往往直接投钱促销。这个时候，即使你只是找人做营销总监，只要你给他足够的钱，他就能想到拿钱去刷地铁，刷公交，刷路牌，他也能在市场上制造几个泡沫。

但我觉得这不是推广模式。真正的推广模式是根据你的用户群体和你的产品设计相应的推广方式。

砸钱推广往往导致错误的判断，导致人们产生“一推就快”的错觉，从而不再研究用户需求，不再看重产品体验。其实这是最危险的。

判断是否是真正的推广，最简单的标准就是撤回推广资源，停止砸钱，看看产品的用户数是否在下降。如果用户数突然下降，说明推广无效，产品肯定有问题。这时候如果不马上调整产品，你和团队都会面临很大的挑战。

真正的推广是产品的不断改进和推广。在推广过程中，你要研究市场，与目标用户打交道，了解用户的真实需求，了解用户在使用产品时遇到的困惑和问题，然后反馈给产品进行改进，从而不断帮助产品调整和改进。

这样，即使推广没有达到理想的效果，你也找到了产品问题，你知道了真正的用户需求，你也找到了新的用户群体。这些收益远比简单的产品安装更有价值。

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第四种商业模式:盈利模式

第四个方面:盈利模式。

其实商业计划书里的盈利模式基本不靠谱。如果一家创业公司真的能做到，你会发现公司的盈利模式往往与之前的商业计划书设计大相径庭。公司在发展过程中，盈利模式往往需要不断调整，有时候真的要看运气。

比如谷歌的两位天才创始人都做过搜索引擎，但是好几年都找不到赚钱的方法。他们不得不向雅虎等门户网站提供搜索技术服务来谋生。

这时，大馅饼序曲从天而降。序曲是什么？它是搜索引擎付费点击模式的鼻祖，Overture为广告主提供付费点击服务。如果把谷歌当成媒体，那么Overture就是一家精致的广告代理公司。

随后，雅虎收购了Overture，并将其整合到雅虎搜索中。谷歌的AdWords(catchers ' s note:谷歌的关键词竞价广告叫AdWords)借用了Overture的付费点击模式，形成了搜索引擎的商业模式。

提到Overture，我有时候会想，世界上所有的搜索引擎都是用Overture创造的付费点击广告模式，但是Overture本身无法成长为大型公司，最后陷入被收购的命运。

后来我总结了一下原因。虽然Overture创造的付费点击模式确实为广告主创造了商业价值，但Overture作为寄生在搜索引擎上的企业，并没有为用户创造价值。相反，谷歌将搜索引擎的用户价值与Overture的付费点击模式完美结合。

所以，在互联网上，一个有野心的企业家，一定知道商业模式的本质是什么。

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第五种商业模式:免费模式

在你了解了商业模式之后，你可能会更好地理解免费是一种商业模式而不是盈利模式。

以前商人的本质就是低买高卖。互联网最让人兴奋的是，你花了很多钱，为很多人提供了一个免费的商业模式，最终你可以获得巨大的财富。

不伤害客户也能挣钱。这种模式在传统商业世界是无法解释的。

我前面说过，商业模式是复合模式，包括公司做什么产品，定位什么用户，采用什么营销方式，盈利模式只是其中一部分。但是当你启动自由模式时，你应该清楚地回答以下问题:

●你免费得到什么？

●这个东西会成为基础服务吗？

●能免费获得用户吗？

●有没有机会在获取用户的基础上，免费做出新的增值服务？

●增值服务的用户是否愿意付费？

如果你能回答清楚这些问题，免费是一种很好的商业模式。当然，你也不要因为盈利模式暂时不清楚，就否定整个商业模式。

传统产业可以在一个小区域内划分一个市场并持有。但是互联网只需要点击鼠标就可以从一个网站到达另一个网站。所以，如果不在互联网上规模化，就不可能保持很小的市场份额，要么取得成功，要么死亡。

所以网上有一个现象:很多企业盈利模式非常明确，但是因为赚的太早，无法做大。比如马一开始就没有想清楚商业模式。当他拥有上亿用户的时候，很多事情一下子就明朗了。

在推广自由模式的过程中，难免会出现一些意外伤害，会触动一些传统利益。但在碰撞的过程中，你会逐渐明白什么模式应该完全自由，什么模式应该半自由，什么模式不需要自由。

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