开海鲜店赚钱吗 金钱豹倒下 但85后开的海鲜自助却年营收1.6亿

随着豹等高端自助餐厅的整体下滑，福州有一个大家从600元开始消费的餐厅品牌，占据了福州商务宴请的80%以上。是“永和海鲜创作”，旗下两家餐厅面积2000多平方米，年营业额3亿元，其中一家海鲜自助餐厅年收入1.6亿元。

近日，一位专业餐饮网的记者走进永和社的海鲜创作，聆听了出身于1985年后的家族创始人洪晓峰，讲解了单店轻松突破亿元的餐厅是如何一路走来的。

——初始定位，如何寻找市场机会？

-非常贵性价比高，如何让消费者觉得贵值得？

-覆盖人群最广，两家店，两种模式？

-超级好胜，不怕模仿，难超越？

餐饮跨界失误

2011年，一直做服装生意的80后林斌和85后洪晓峰，偶然转行做餐饮。

当年福州三坊七巷安泰河边有一家店铺出租。多年的服装行业选址经验告诉他，这家店位置不错，就算做二房东能赚钱，他也毫不犹豫地拿下了店，但他后悔把它拆了，因为根本转租不了。

房租高，市场低，去什么餐厅赚钱？

“其实，商店非常局限于餐馆。如果是大众餐厅，单价就上不来了，租不起。”洪小峰说，“高端餐饮当年刚出台八条规定，整体市场偏低。”

但如果不想亏本，这一批只能高价卖出。

瞧，洪晓峰把目光锁定在海鲜火锅上，认为人们认为只吃人均海鲜是值得的。

——“海鲜人爱吃，单价有走高的潜力。在全国高端海鲜市场，其实品牌餐饮并不高端，服装行业的经历让我们更有品牌意识。”

餐厅想脱颖而出？两个突破是关键

洪小峰认为，餐厅要想鹤立鸡群，品味是一个方面，但并不重要。如果发现产品类别的差异化和产品的视觉冲击，餐厅的竞争力将大大增强。

当时的海鲜市场在这两个方面都有很大的不足:

1.海鲜种类较少

当时乃至现在的海鲜市场，从大排档到酒店，由于地理、交通、渠道、保存、稀缺等因素，海鲜品种往往局限于当地特有的品种，偶尔会出现一些外来物种，但数量很少。

上海的新鲜海鲜种类很多，但一般餐厅能看到和吃到的只有一小部分，高端海鲜和路边海鲜的品类也强不了多少。

2.产品没有美感

2012年之前，全国海鲜都是随便摆的，没有美感。

自从海鲜出现在永和社会，享受风景和餐饮，海鲜产品变得丰富多彩和生动。

永和社这种海鲜做的摆盘在国内还是首例，直接开创了“海鲜做”的新品类。

“海鲜本身就很美，在制作的时候就要表现出这个特点。”洪小峰说:“不仅产品的口感更好，视觉享受也很关键。”

洪小峰觉得这是海鲜市场的一个巨大机遇。他想在品类数量和产品美观上做文章。他想开包括全世界的各种海鲜——全品类；产品美感高雅，视觉震撼——一家充满美感的海鲜餐厅。

开店火了，如何在突破中创新？

经过一年多的准备，洪小峰走遍五大洲八大洋，考察了无数海鲜产品，精心装饰了餐厅。

2012年7月，洪小峰第一家店，以盒子为主体的高端海鲜火锅，永和海鲜紫枣三坊七街店开业。

与市场上的高端酒店相比，这家店的海鲜类有了很大的增加。全球海鲜品类不少于300种，如日本国宝火烧虾、DIA-鱼中蓝鳍金枪鱼、toro、帝王蟹、深海眉鱼、冰鲜鱼翅、澳洲鲍鱼、高档青龙、鱼子酱、加拿大牡丹虾、东星斑、海胆、海参、海参

而且这些产品上桌的时候，美极了，海鲜生动，让人大饱眼福。

虽然抵制高端消费有八条规定，但永和社一开业，生意就蒸蒸日上，单价300~400元，日营业额30多万。

“海鲜的格局很新颖，海鲜品类很多。这在当时是全国第一次。”洪小峰说:“很多来店里的客人都很惊讶，说海鲜这么多！这样还能吃！太酷了。”

改变主意，开第二家店。观众翻了一番，年收入1.6亿

经过一年多的探索，2013年，洪小峰对自己的海鲜事业进行了新的探索。他打算改变模式，准备一份海鲜自助餐，这样更多的人可以吃到这么多美味的海鲜。

“这么多好吃的海鲜，怎么能有更多的人吃？”洪小峰说:“只有做一个海鲜自助餐厅，才能让更多的人吃。”

为了让更多的人吃到全球海鲜的自助餐厅，初衷是三点，其实是对自身特点的放大:

1.令人震惊:

哇，好多海鲜！哇，多美的海鲜啊！

食堂要进一步扩大海鲜品类，供应量要达到近500种。

2.性价比高:

产品档次高于五星级酒店的自助和日式料理，价格也比他们便宜。

根据雍和宫的统计，花几百块钱吃一顿自助餐，在五星级酒店和日式餐厅要花5000多元。

3.脸:

去永和海鲜吃饭，高端人士有面子，屌丝可以装逼。

餐厅装修，服务，产品升级。

如果喇嘛庙的第一家店有一些高档餐厅的性质，盒子里只有几千元的最低消费会让一些消费者望而生畏；然后，他的第二家店以几百元的低价向大众敞开了怀抱。

观众扩大了几倍，价格也相应提高了

洪小峰的海鲜自助餐厅，投资2000万，拥有和第一家餐厅一样的全球海鲜和精致的服务。不同的是，人可以随意吃。

这个想法遭到团队中大多数人的反对:

一、餐厅投资太大，万一亏本，损失太大。

二是自己吃海鲜，海鲜产品比五星级酒店和日本料理多。大家都是来狂吃的，餐馆也便宜到不能这么吃。

最后，洪小峰还是决定去做。他觉得，正是因为大家都不敢做，这才是真正的市场，也正是因为这个决定，永和海鲜酒家才在激烈的竞争中生存下来。

2014年1月，投资2000多万，大家可以随意就餐，品尝500多种菜肴和490多种海鲜，并开设各种新颖、新鲜的高档海鲜自助餐厅——永和海鲜紫枣二号店。

开业后，不出洪小峰所料，餐厅受众扩大了很多倍，生意火爆。人家要提前几天排队预约，当天就去吃饭，一点座位都没有。

开业一年，单店营业额突破1亿元。针对火爆的市场形势，全面提价，人均提价到498~598元，生意更火了，营业额直线上升到每年1.6亿元。

危机——这么火，怎么可能不被模仿？

雍和宫的火爆迅速震动了行业，全国无数餐馆争相模仿。海鲜pose成了很多海鲜火锅店的后缀。

“仅在福州，2013年就有100多家餐厅提供单点海鲜。2015年有4、5家类似雍和宫自助餐的海鲜馆。现在全国有1000多家海鲜馆，基本上全国每家海鲜火锅。”洪小峰说:“当时真的觉得模仿很可怕。”

但不到一年，福州本地的模仿竞争对手纷纷倒闭，只剩下永和和会一家。

如何应对？六点打造超级竞争力

和平协会是如何在比赛中获胜的？

其实这是一个综合的东西，可以从六个方面来看。

1.创造一个概念，让人觉得一定要去喇嘛庙

这些年来，雍和宫一直在线上线下构建一个概念:要招待最重要的人，去雍和宫。

“在福州，如果你想娱乐，就去雍和宫，因为你是最重要的人。”

“如果有朋友来福州，想招待，就去雍和宫，因为你是最重要的人。”

2.打造高端环境，餐厅环境要物有所值

洪小峰认为，餐厅是集视觉、味觉、听觉于一体的综合性场所。只有各方面都满意了，消费者才会觉得物有所值。

“餐厅环境非常重要。雍和宫的装修比同样卖海鲜的五星级酒店和日式餐厅还要豪华。”洪小峰说，“但在价格上，比两者便宜很多，这样消费者就会有强烈的反差和价值感。”

3.制造渠道障碍，海鲜只在我家才有

自2014年永和海鲜自助服务开通以来，福州海鲜的受众群体扩大了数倍，对海鲜的需求也扩大了数倍。

“所以，我们的采购价格更低，我们的供应可以单线供应，我们可以获得最稀缺的海鲜资源。”

据了解，永和会有很多单一供应的稀缺海鲜资源，如日本国宝，火焰虾，年产量两吨，其中永和会一吨。

4.打造忠诚的客户群，只吃喇嘛庙

永和俱乐部在福州有十几万充值会员，其中几十万上百万充值会员不在少数。

可以说，在众多模仿者出现之前，雍和宫就已经利用会员制将消费者牢牢绑在自己的餐厅里。

2014年，海鲜自助商店的开业将许多个人消费者转变为充值会员，进一步扩大了他们的忠诚客户群。

5.创造一种仪式感，为金钱提供价值

服务怎么了？都是喜欢海上钓鱼吗？

“雍和宫的服务旨在创造一种仪式感，让消费者感到非常爱面子。”

从消费者在永和吃饭的那一刻起，他们就会有一系列的服务，比如招待和停车、遮阳伞防雨、服务员引导、座次服务、座位间问候等。

这些服务让消费者觉得自己是主角，很有面子，在喇嘛庙吃饭有一种控制现场的感觉。

6.非常规投资

在餐饮行业，2000万开一家餐厅，本身就是一个很高的门槛。

注释:

永和社从一开始就分析发现了日常生活中的一个共同市场，开辟了一个全新的品类——海鲜风格创作。此外，市场突破点的滚动创新，结合原地创造和服务的理念，轻松实现单店年营业额过亿。后来开了海鲜自助餐，彻底改变了餐厅模式，扩大了市场份额，使两家店年营业额突破3亿。结果产生了很强的竞争力，在一路的竞争中越来越强。