大董 董振祥亲述：大董获客秘诀竟是“店大欺客”

在大东吃饭不穿正装，可能会被赶出去。

这是大东，大东烤鸭店说我们要做“大掌柜”。

大东，他的人，他的店

大东烤鸭店是老字号企业常用的一种做法，其名称来源于创始人董，姓氏为餐厅名称。2002年之前，大东只是团结湖的一家国有烤鸭店。在创始人董的手里，大东逐渐做大。

有多大？

" 400平方米不够一个董的大厨房."当创始人董第一次准备选择一个地盘做小董的时候，他一听到对方给出的面积就下意识地喊道:

大东的餐厅面积是出了名的大，每家店几千平米，光大东体育店的厨房面积就有800平米。

最高最显眼的是大东

大东说“店家欺客。”

当谈到“大店欺客”的话题时，董正坐在几十个来自全国各地的餐饮店主对面。在这个话题之前，他回答了问题“你有没有经历过失败，失败后会是什么样子？”

回忆起失败的经历，董感慨地说，餐饮就像种庄稼，要看天气。“如果你做得不好，你可能会失败。要给客人惊喜，一定要让他们听不懂。”。

在大东，服务员推荐菜品有几个原则:特色菜、时令菜、客人不懂的菜、客人可以用来聊天吹牛的菜。

董说，推荐客人不懂的菜是一种“欺负”。“如果客人不懂，你让他吃，让他懂，对他来说是惊喜，然后他会告诉别人。”。

这让我想起了巴努的毛肚专家，他的创始人杜要求每一个毛肚专家都成为毛肚专家，毛肚专家会教顾客如何吃到最好的毛肚。

消费者愿意相信专家，这就像卖化妆品一样，一个对品牌产品和皮肤特征了如指掌的导购员，通常能卖得更多。

每天喊着“满足消费者需求”的餐饮商家，总是忘了作为一个专业的餐饮服务商，应该比消费者更懂吃相。

餐厅更怕“顾客欺负”

说到“客户被客户欺负”，对应的词是“客户被客户欺负”。

“当客人比你懂得多的时候，他会为你挑出很多错误。他对你做的事情不满意，甚至认为你做的事情是错的。客人就是这样欺店的。”。董表示，消费者表现出欲望和威严是一种正常的心理需求，尤其是在餐厅消费时。

为了避免被消费者反复挑选，冬冬向真努力让冬冬比消费者更有美感、更挑剔。相应的，冬冬要求客人不要有宾至如归的感觉。

“宾至如归”的字面意思是让顾客有宾至如归的感觉。

大东:我要做“商店恶霸”

“想象一下我们回家后最想吃什么？也许是一碗热面汤，或者一碗炒饭。如果让客人来了，只想吃一碗面汤或者炒饭，餐厅怎么赚钱？”董更关心这种随机性是否会刺激消费，而不是让客人随意。商人的本质毕竟是“逐利”。

消费者有时喜欢被砸

董说，“大店欺客”是大东坚持的理念，造就了今天的大东。

当然，学过心理学的董也知道，这种霸凌必须要抓住。让消费者敬畏餐厅的同时，一定要让消费者感受到惊喜，获得新的认知，否则所谓的敬畏只能让消费者敬而远之。

就像泡妞一样，选择打滚的时间很重要。是的，很浪漫。不，那只能是悲剧。

董是个很会平衡的人。再见到董的时候，他已经剪掉了长发。至于为什么，董很认真地说，“那是因为我发现现在长发已经不适合泡妞了。”。

捶墙消费者是一种高层次的心理营销。餐馆想要利润，所以他们不会希望消费者只点便宜的菜，而是让消费者心甘情愿地点昂贵的菜。产品附加值越大，消费者意愿越高。

大东闫品已经成为餐饮业的标杆

增加餐厅附加值的方法有很多，海底捞的服务，巴努的毛都专员，西家的饺子。显然，大东的方法是“审美的”。

但说白了，目的是让消费者愿意付费。

懂产品，也懂营销

基于消费者心理的营销手段和利用市场也是董非常狡猾的手段之一。

大家都知道大东这几年一直在做品牌延伸，做了一个很受欢迎的围绕烤鸭的小大东，一个快餐品牌大东鸭。

这两个新品牌选择利用“大董”，包括名字和烤鸭。

选择烤鸭是因为董向真想让他擅长的烤鸭价值最大化，而他叫董董，主要是出于营销原因。

大东之前全聚德做过烤鸭外卖，烤鸭汉堡，但是做不出来。失败的原因不是产品本身，而是如何销售。

大东家

从大品牌孵化小品牌本身就借用了原品牌的很多基础条件。在不违反食品安全风险的情况下，利用营销也是一条捷径。为什么不可以？

董向真说，大东除了美食和个性，最核心的障碍其实是营销。