云快报 云快报创始人李彤：报销SaaS按流量收费市场空间更为广阔 | 爱分析访谈

调查|李喆侨东

作者|乔东

随着大数据、云计算、移动互联网等新技术的发展，传统软件厂商正在积极向SaaS模式转型。元念科技(股票代码:834507)作为国内老牌管理会计信息服务提供商，也推出了自己的云报销产品——元快递。

面向企业报销和费用管理服务的SaaS软件云快递是元念科技2013年的内部孵化项目，2016年8月正式独立运营。

两条产品线并行，解决大、中、小企业的报销需求

云快递的产品主要分为两个模块，云快递消费商城平台和云快递费用报销平台。消费平台整合商务旅行平台、电子商务平台、企业客户自营供应商，涵盖机票、火车票、酒店、出租车、办公用品采购等商务消费场景。

企业用户可以同时看到多个供应商的数据，从而进行比价采购。除了JD.COM、鳄龙、去哪儿、携程等一批相对较大的供应商，用户还可以将自己的独家供应商整合到消费平台中。

报销云平台主要针对小企业，将企业的外部消费与内部审批流程连接起来，将企业的成本管理从审批环节延伸到消费环节，帮助企业实现交易前管理和数字化转型，提高企业的管理效率。

相对来说，大企业客户的报销流程和内部费用审核控制流程通常是不愿意放到云端的。云快递采取的方式是将元念科技的E7-费用控制软件和云快递的消费平台在云中连接，打包成混合云解决方案。

云快递是一个测试领域，旨在推动第一年的业务向云转型

第一年一直专注于以管理会计为核心的管理咨询和管理信息化，为大中型企业提供信息产品和实施服务。近年来，随着大型企业更加注重移动性、多终端协作和智能等用户体验，他们在第一年就积极寻求转型。

单点突破，打通全局，是传统软件厂商的首选策略。云快递的报销业务是第一年向云转型的重要环节和起点。以个人差旅报销和业务采购为入口，小企业收入逐步覆盖和管理。通过全方位控制企业的收支，管理者可以及时看到企业的经营和财务状况，帮助中小企业实现财务和管理的精细化运作。

向后扩展业务场景，为中小企业打造云管理会计软件，将是云快递未来的战略方向。

近日，《爱情分析》采访了云快递创始人托马斯·李，现将部分内容分享如下:

以报销为切入点，将更多业务场景迁移到云中

爱情分析:云快递为什么选择从中小企业切入报销市场？

托马斯·李:没错。2013年，我们认为SaaS是未来的发展趋势，所以我们孵化了云快递，对第一年产品中的报销模块进行了简化和抽象，使其成为一款报销SaaS软件。

当时大企业对SaaS的接受度很低。由于大环境的影响，我们针对中小企业。经过打磨，产品逐渐成熟，我们发现小企业客户的支付意愿和支付能力相对较低，客户的快速增长并没有带来足够的收益。

因此，2017年，我们将云快递与第一年的E7-成本控制软件进行了整合，并制作了混合云解决方案推向大型企业客户。综上所述，大中小企业是我们目前的目标客户，但是产品会有一些差异。

爱情分析:除了产品形式，大企业和小企业的产品主要区别是什么？

托马斯·李:区别主要在于产品的复杂性。大型企业的组织结构、审批流程、业务场景、成本控制标准都比较复杂，因此需要具有较强可配置性和可扩展性的产品。相对来说，小企业一开始并没有那么高的要求，这些要求会随着成长而逐渐显现出来。

爱分析:那么大企业产品很难标准化？

托马斯·李:是的，现在是基于标准产品和二次开发模式的更加个性化的配置。产品中涉及的高度标准化的业务场景，如差旅报销，可以是一个非常标准化的模块。但是在生产资料的采购、固定资产的采购、装修工程的处理上，企业之间会有很大的差异，目前还没有办法规范。

目前市面上的报销软件大多主要解决员工个人差旅费和日常费用的报销，但我们做的远远不止这些，远远超出了报销范围。我们所做的是控制企业的一切收支。

爱情分析:这样复杂的产品会逐渐转向云？

托马斯·李:是的，目前大多数企业可以接受将他们的旅行、办公用品采购、发票收取、检查和身份识别放在云中。我们是一个长期的过程，从这些企业能够接受的东西一点一点引导客户，逐渐将更多的业务场景转移到云。

客户依靠第一年的技术，大企业是主要的付费客户

爱情分析:云快递的客户渠道有哪些？

托马斯·李:大企业客户主要分享科技第一年的资源，中小企业客户主要通过云快递的渠道获得。一方面在网上推广，同时会在微信、钉钉等移动办公平台落户，然后从平台上获取客户。另一方面会有一些线下的市场活动，比如宣传、培训等。

爱情分析:云快递2017年客户占比和收入？

Thomas lee:从收入构成来看，90%是第一年渠道的大客户，从客户群体构成来看，90%是云快递自己积累的小客户。一般来说，90%的小客户贡献了10%的收入，10%的大客户贡献了90%的收入。

爱情分析:2018年这个比例会有一些调整吗？

托马斯·李:今年不会有大的变化。未来几年，收入主要靠大企业客户。小企业客户数量增长较快，支付比例逐渐提高。但是相比大客户，支付能力还是低很多。

爱分析:盈利模式主要是软件的订阅服务费？

汤玛斯·李:还有流量费，来自两个方面，一个是渠道分销的返利，一个是向客户收取的服务费，会占到平台交易金额的1%左右。

按流量收费有更大的市场空，将逐步提供金融等增值服务

爱情分析:如何判断报销SaaS的市场规模？

托马斯·李:如果只卖SaaS软件，市场规模就几十亿，整体市场空相对有限。对于一个SaaS制造商来说，几个亿的收入已经很高了。

但是从流量的角度来说，实现流量会让这部分市场非常大。据统计，国内旅行的市场规模在2万亿元以上，如果交通服务收入占1%，那就是200多亿元的市场规模。

差旅费用占企业总费用的10%不到，所以我们也在努力从报销到购买办公用品和生产资料等方面切入，这部分的潜在市场更大。

爱情分析:这个行业的壁垒在哪里？

托马斯·李:许多企业家认为报销是一件非常简单的事情，但事实并非如此。如果只做报销的话会很简单，但是如果客户想在报销中加入管理和成本控制要求，产品的复杂度就会成倍增加。

这是对企业交付能力的极大考验。从第一年到云快递，做报销业务10年了，我觉得最大投递能力80分。

对于很多创业团队来说，基本上失败在大企业客户的交付能力上。项目不交付，就没有回血能力，企业就逐渐被淘汰。

爱情分析:部分增值服务会逐渐连通吗？比如金融？

托马斯·李:是的。我们现在有金融服务，但是因为许可证问题，我们都是和其他厂商合作，把合作伙伴的金融产品整合到云快递产品中，然后提供给客户，我们收取分流收入。最典型的方式是按月结算，给客户提供预付款，收取利息和服务费，然后和合伙人分账。