武汉青禾个性婚纱馆 中国婚纱摄影产业峰会“成功之道·中国之行”第23站武汉站嘉宾分享合辑（三）

【经验分享】第二十三站:《成功之路，中国之旅》武汉站。在为期三天的行业峰会上，来自全国婚纱摄影行业的近2000名优秀企业和企业家代表围绕“不要忘记你的首创精神，共创未来”这一主题，开展了学习交流、经验分享、主题讨论、专家论坛、著名论坛、实地考察等多种活动。其中“优秀企业经验分享”由五家企业共同承担和交流。清河蒙娜丽莎，薇拉，天籁，独特，好造型各有特色。代表们学习了如何实现品牌差异化、健康竞争和和谐管理的良好局面和模式，以及如何在相同的市场环境下创造卓越的企业竞争力和持久的盈利能力。倾听各自企业的生存发展，探索有自己特色的核心竞争力。同时要了解不同的成长过程，吸收不同的成长经验，共同研究探讨新时期婚纱行业的发展方向。

薇拉摄影的品牌定位与建设——薇拉摄影创始人成龙(课程精要)

薇拉品牌成功密码:时尚×有趣×大胆。成功思想:向你的梦想和初心致敬。成功路线:高端定制，认真拍每一张照片。

发展历程:2011年薇拉元年，世人惊叹，武汉全城炸薇拉风。经过八年的品牌，薇拉摄影依然独树一帜，时尚、大胆、有趣，其与众不同的风格让薇拉在庞大的客户照片市场上不断得到口碑验证。薇拉摄影和高端定制成为品牌独特的市场符号。

薇拉摄影凭借优质的摄影技术和精湛的服务，在行业内有着巨大的影响力。经过8年的沉淀，薇拉的地盘不断扩大，影响力遍及武汉、深圳、香港、上海、长沙、三亚、丽江。总共有15家服务店。薇拉摄影集团旗下品牌包括薇拉摄影、薇拉皇后、薇拉尚山造型、薇拉时光、光线汇聚年、AGO KIDS儿童摄影等。

AVIVA，Vera，希望的起源，各种形式的萌生，Vera摄影承载着所有美好的期待，只为所有美好的事物！

核心概念:

1.战略比战术重要，人心比流量重要。

2.婚纱摄影品牌的定位、策略和运营。

3.面对90后和千禧年，品牌该何去何从？

思考未来:

2028年，还会有人拍婚纱照吗？

在一个行业里，总有一些人想去思考未来。

而且一个好问题胜过100个好答案！

未来10年，摄影还是有生意可做的。

但不一定是你的事！

聚焦婚纱摄影企业未来10年如何生存？

消费者在变，市场也在变，婚纱摄影行业的格局也在变。95后新生代已经成为婚庆行业的主流。他们是数字人才，速度很快。他们拒绝成千上万的人。他们只对有真实感的品牌着迷。他们出生生活在互联网时代，是互联网的“土著”。你的品牌战略和定位会相应改变吗？了解品牌所处的阶段和人群，明确定位自己的发展战略，洞察和把握新一代消费者的心理，形成自己的品牌机会期。

依靠精细化管理实现价格与价值对等保持利润持续增长——清河蒙娜丽莎(课程精要)董事总经理邹中生

近年来，武汉清河蒙娜丽莎以市场为导向进行品牌定位，全面提升文化认知度和市场认知度，从产品到服务全面打造品牌，通过价格和价值对等实现持续利润增长。

清河蒙娜丽莎品牌建设坚持从企业商誉、产品声誉、价值、服务质量等方面进行品牌建设，将品牌建设视为企业进一步发展的契机。就蒙娜丽莎品牌而言，它包括消费者对产品的认知和认可。认可度来源于品牌形象和产品特色，认可度来源于产品质量和相应的服务水平。通过全方位提高影楼的认可度和认可度，充分体现品牌价值，在市场上建立强大的消费者导向力，从而带来实实在在的收益。

在品牌升级过程中，我们牢牢把握以下七大要点:

首先，简单有效的识别。品牌LOGO选用高辨识度的品牌字母M和大气的中国红，简洁而鲜明。此外，与《蒙娜丽莎》相关的世界名画和经典老歌的质量定位进一步增加了审美共鸣。

第二，资源共享和价值共赢的有效管理。遵循优质的合作伙伴产品，给客户带来利益，为客户提供更优质的体验。

第三，品牌价值传递的核心管理者。经理必须能够管理所有业务流程，并给客户一种稳定可靠的价值感。

第四，一线员工正确清晰的传递品牌价值。通过对所有员工的定期培训和活动前培训，可以提高品牌识别的视觉价值。

第五，品牌粘性细分忠诚客户。了解客户选择我们的原因，帮助公司找出品牌管理的关键不足。

第六，长期计划带来可控持续增长。只做直营店，缩短管控，保证执行上传发布的统一性。

七.同值同价的持续利润增长。从价值链的每一个环节，高标准的控制和投资，确定相当于品牌产品的价格体系。

通过品牌升级，实现品牌口碑的三大法宝:荣誉保证+营销事件+剧情塑造。武汉清河蒙娜丽莎荣誉在店内展示，提升品牌认知度。每年都会举办一年一度的鉴赏盛宴，现场搭建与客户有意义的互动，给客户带来温馨的体验，给品牌文化带来软性的推广效果。同时，运用新软件南瓜系统，统计客户信息，减少客户投诉，一系列品牌口碑的宣传推广，保证了武汉清河蒙娜丽莎品牌口碑的整体推广。

品牌升级和品牌营销七大经验；

一、特征——分化的形成。制定独特的优先级，选择有特色的好产品。

第二，价格——价格和价值相等。把高质量卖给高档次的人。

第三，品牌——利用品牌影响力经验做好口碑传播。适应消费者追求品牌的动机，改善和提升影响品牌的一切因素。

第四，刺激消费——通过营销策略刺激消费来源。通过特色优势提升品牌，通过优惠刺激不断引导消费者的购买行为。

第五，对待客户——转客户为销售，展示自己的观点。以真实客户为例，通过宣传的方式向其他客户传达他们美好的精神感受和享受。

第六，选择推广——通过多种方式促进渠道的合理使用，扩大知名度。品牌推广的各种广告渠道应合理组合，以适当的比例使用，激发消费者的购买欲望。

七、精准定位——有针对性的定位消费者需求，精准目标。在影楼的宣传中，为消费群体准确提出诉求点。

婚纱摄影区域品牌如何快速成长——武汉唯一视觉总监何金波(课程精要)

任何一个企业都会经历孕育、诞生、成长、繁荣、衰落、死亡，然后变成行业营养的过程，这是每一个企业的命运，而运营商突破这个循环的唯一途径，就是不断的再生，把握企业在不同生命周期的不同侧重点。

一、武汉唯一的成长经历

武汉自诞生以来，经历了大约五个发展阶段。下面简单介绍一下我们每个阶段的重点。

商圈阶段:在核心商圈设立摊位，快速大量接触客户。

电子商务阶段:建立一个完整、高效、精细的电子商务组织，从而形成团队与客户之间的强大联系。

产业链延伸阶段:以婚纱摄影为入口，增加相关业务板块，不断提高企业运营利润。

组织迭代阶段:在人身上花钱，为员工创造并提供充足的学习机会，带动组织能力的成长。

价值导向成长阶段:改善产品结构，提升全体员工能力，促进用户体验升级，通过口碑裂变避免电商比重过大。

二、婚纱摄影产业结构及生态分析

目前有区域品牌增长缓慢的迹象。一是适婚人数发生了变化；二是对产品风格的需求变化迅速，对韩式风格的关注度迅速下降，对旅行摄影的关注度显著提升；三是从本地需求向旅游需求的转变；第四，消费者的消费从数量转向质量。营销和产品是经营婚姻企业的核心，营销和产品都是以组织为基础的。洞察行业生态，了解客户需求，制造战略性长板，构筑核心壁垒，是企业持续发展的关键。电子商务比重高的企业风险大，企业核心竞争力是提升组织能力，沉淀人才管理体系。

第三，激烈的市场竞争必须有持续增长的商业逻辑

一个企业处于激烈的市场竞争中，可持续管理逻辑的四个关键点包括战略设计、组织能力、产品策划、口碑体验。在设计一个企业的战略时，首先要了解我们有多少资源，从哪里开始，也就是我在哪里，我要去哪里，我要怎么去。需要从需求、窗口、磁盘、可持续循环四个维度反复验证其可行性。在这个过程中，一定不能受以往经验的影响。我经常跟团队高管说:“用宝宝的眼睛看世界”，你会发现，世界上的一切都可以从这个角度去观察和思考。好的战略由顶层设计、组织结构、愿景和使命、人才计划、管理体系、产品图、内部竞争和组织迭代组成。一个好产品的诞生，可以为一个企业的成长获得足够的动力。当一个企业有很强的组织能力，能够创造稀缺而独特的产品，所有员工都在客户体验的基础上工作时，这一定会促进企业声誉的裂变。在服务过程中，只要有良好的口碑体验，就允许客户将这些评价返回到任何传统渠道或互联网渠道，实现产品支撑的“引进-转移-回报”的良性循环，从而带动口碑的裂变，实现企业价值的增长。

总之，用未来去思考原创，用原创去创造未来。

婚纱摄影企业产业链盈利体系的构建——天籁婚纱摄影董事总经理柳椰(课程要点)

从战略层面界定婚纱摄影产业链的构建，需要业务经营者的确定和一线执行力，不能简单理解为客户资本的输送和产业合作。是一个建立完整体系的过程，是一个逐步建立、规范、拓展、提炼、强化一项业务的过程。

一、婚纱摄影产业链建设的战略意义

1.大规模运营给客户带来的保障。通过构建完善有保障的消费体系和性价比更高的产品，为客户带来最佳的消费体验。

2.客户资本利用最大化带来的成本降低。通过一体化管理，降低客户前期投资成本，通过分类增加有效客户比例。

3.从运输到互补。加入上下游企业，为婚纱摄影、婚纱、男装定制等品牌送客户，通过标准化、集成化管理，继续实现数据平滑转换。

4.搭建更广阔的平台。以婚纱摄影产业链为职业平台，会让员工对工作有更多的选择性和兴趣，把合适的员工放在合适的位置，企业才会健康良性发展。

第二，准确定位客户，让客户做大做强做优。做好市场分类，选择企业定位人群，根据企业所在城市的具体情况，测算主要人群进行合理定价。上述下游产业与主要项目的目标人群相匹配，产业链整体运行顺畅。

第三，统一文化价值观下的制度建设。所有品牌的总经理的培养都是与经营者的价值取向相一致的。种子是从合适的人员中挑选出来培养的，在不同的位置磨练出来，通过榜样培养出来的。各品牌团队求同存异，在价值观、客户体验、员工服务等方面步调一致；允许员工个性和组织流程的差异，将合适的人放在合适的位置，并将合适的流程放在合适的业务环境中。

4.集成化标准化管理对产业链运作的价值。在具体操作上，要把产业链操作看成一个整体，在金融体系中可以独立，但在操作上一定不能分离。通过极其扁平化的管理，基层人员可以在第一时间与企业高管取得联系，及时响应客户需求。婚纱摄影成熟的标准化管理将继续延伸到产业链中的其他品牌，让客户在消费每个品牌时都能获得高度的专业性和服务一致性，从而达到保护客户的证明，形成更好的传播力。创造每个品牌的价值，延伸自己的产业链，形成更强的竞争力。

五、企业经营者的重点控制。企业管理者是这个体系中最重要的部分。在团队建设的过程中，他们要尽可能的扁平化。随着团队的建立和管理人员的培养，自动操作系统逐渐建立起来。在人员的分配上，在客户资本的精细挖掘上，要通过理性的思考来做决策，而不是个人的好恶。亲自负责日常的数据流通和更新，尤其是品牌之间流动的资源要有分析表和统计。对于品牌之间的紧密联系与合作，要起到桥梁作用，互通有无，在矛盾中求统一。深入了解每个品牌的运营特点，参与每个品牌的建立、流程标准和专业标准，并进行深入研究，不仅可以了解皮毛。

影楼服装厅创新管理的思考——上山造型总经理刘(课程重点)

尚山造型是2012年底偶然成立的。虽然偶然但是必然，它有两个基因会被建立:一是我和我的伴侣有资深化妆师的技术和经验；其次，我们的“化妆”思维在当年处于行业前列。

“乖”就是往上走，乖。感谢来自清河的邹中生先生，因为他，我认识了两个对我的事业非常重要的人，一个是维拉·成龙先生，另一个是伊彦广告的经理，他给我起了个名字“Sign擅长建模”。

目前行业内的传统礼服厅分为两类，一类是影楼礼服厅，改造现有客户。另一种是简单的礼服厅，因为不生产婚纱，只比金钱的选择和商品的独特性要好。有品牌基础的礼服馆一般只有两种:一是老板或合伙人是设计师；第二，大牌婚庆代理有货源垄断。

尚山是以造型技术吸引消费者，以极致服务带动核心价值的新一代艺术造型公司。打造以技术为核心的品牌，注重打造技术团队。我们上山也建人才和包，但是不建大师。我们打造了一个由优秀低调努力的化妆师组成的团队。每个人都有自己的特点，每个人都有自己的优势。人人平等。你专攻你擅长的，各有各的重点领域，各有各的妙处，所以我们有《伤山》的七种风格。

尚山以定价定团队，以定价定市场。只有个别专业人士是无法支撑一个行业的。只有将个别行业转化为企业管理，才能塑造这个行业。

2013年，尚山为有规模的企业制造竞争壁垒，以优秀的造型产品和迅速上升的口碑效益迅速进入市场，以造型产品推动服装管理。同时成为武汉装修最好、规模最大、婚纱最齐全、化妆师技术好、价格公道的新一代艺术造型公司。我坚持技术可以产生核心，人才可以带动价值，服务可以让品牌成为可能。所以在商品和价格差不多的情况下，一个有技能、有天赋、有团队、有服务的团队，才能在行业中脱颖而出。

成功之路综合报告三

一般指导:闫泰昌

首席执行官:黄新乐

总规划师:梁建德

总协调:刘喜欢

总控:马

总体设计:艾薇

首席摄影师:张华斌黄飞鸿

致谢:

博爵吕牌婚纱摄影

新娘婚纱摄影

南宁永恒集团

武汉小阿福儿童摄影

尼康影像中国

武汉飞天完美形象

腾讯

湖北古龙钟毅酒业

香港绿派发展有限公司

匹配礼品文化

周科技

德祥印象集团

艾威设计工作室

成功综合报告2

关于成功之路的综合报告

结束

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