直营店 60家直营店店店火爆 湊湊CEO揭秘背后的营销策略

给客户的费用超过10元，让人体验超出预期；

而不是大量投资传统媒体，设计高价值的环境和产品，锁定女性客户积极传播。

最近，在与首席执行官张振伟聊天后，我终于知道了为什么我能在三年内开60家直营店，而且商店很热...

在张振伟的朋友圈里，我看到的最多的信息是新店在哪里开张，门口排了多少。

的确，经过长时间的观察，我们发现今年的店铺数量增长很快。今年上半年，石家庄、太原、杭州、郑州、天津、广州和合肥新开了12家门店，使门店总数达到60家。

而且，每个地方都能引发一股打卡热潮。

比如在杭州，内森君的一个本地朋友预测，因为客户单价太高，肯定不可能在杭州聚集。但事实是，杭州的生意很好。金沙印象城店在大众点评中获得五星好评，口味、环境、服务、食材均在9分以上，在区域火锅排行榜中排名第一。

早在一年前，就有传言说Coup“亏损2000多万元”，但现在，Coup的收入已经占到下步集团收入的12%，2018年的收入为5.56亿元。

张振伟表示，今年下半年将继续开设40多家新店。假设年底达到100家，合并后的业务规模可以超过20亿元，已经达到夏布首次上市的营业额。但未来是否独立上市，取决于整个下步集团资源整合的结果。

靠化妆成功

是营销策略的成功吗？

我问张振伟的第一个问题是，为什么我们可以让商店排队等候，即使我们可以聚在一起快速开店？

他回答，跟营销策略有关。

因为从一开始，基于互联网的商业模式的成败就被决定了。与传统餐饮不同，他们从不大量投资传统媒体。相反，他们设计高价值的环境和菜肴来引发客户的自发交流。

社交媒体传播最大的优势就是没有地域限制。而且前期“火锅+奶茶”的组合定位和有质量要求的高端消费者让Coup处于相对垄断的状态，客户群非常明确。

而这部分在消费市场也有很高话语权的客户，通常都是朋友圈的一些意见领袖。自然，通过自发传播的裂变效应，在全国范围的传播和布局中聚集起来相对更快。

正如张振伟所说，三年前，Coupe以“网络名人”的身份诞生，火锅和奶茶的结合使其广受欢迎。除此之外，店内还布置了风景和产品，最大的特点就是菜品设计价值高。

◎没体验的时候，已经看到朋友圈很多人转发的大红袍泡杯茶和海鲜棒棒糖...

几个长沙的朋友，都是内参，特别喜欢凑在一起，所以得到了“和牛太子”的称号。因为他们每有一份300元，就是七八份。“价值高，好看！”

周围有很多人，尤其是女性朋友，聚在一起在社交媒体上种草，然后跑去打卡。即使他们所在的城市没有商店，他们也期待着迅速聚在一起。

所以在品牌定位上，传统的餐厅管理模式从一开始就跳了出来，它的DNA、环境、传播方式都与普通餐厅完全不同。

给客户的费用超过10元

凑在一起“尽力”讨好女人

张振伟说，无论你们一起做什么，都是为了取悦女性。

因为他们很早就发现，餐饮消费的决策者大多是女性，尤其是在聚集在一起的过程中，女性占总客流的60%~70%。

做好生意的本质是会给客户比预期更多的体验。张振伟说，有一个非常完整的基本流程设计，从顾客进入商店感受美丽的环境，到用餐时赠送甜点和小吃，到餐后结束，每个关键点都有惊喜。

这一点可以在大众点评里看到:“饭里送的梅子很好吃”，“赠送的冰沙和冰棒味道不错”，“鸭血和豆腐没完没了，喜欢吃鸭血的人简直不太满意。当你离开时，你也可以向服务员解释帮你打包并带走一份”...

甚至有很多消费者反馈，一起吃的免费甜品比外面买的好吃。毫无疑问，这些意想不到的免费“小礼物”正是女性顾客想要的，可以轻松提升她们的满意度和物有所值体验。

张振伟说，这其实是他们的服务策略——“化别人的弱点为我们的优点”。

其他人可能会赠送一些花生、玉米片之类的小菜，但也会赠送一些更有价值的东西。"我们给客人的费用超过10元。"

还有就是环境。在面值是正义的时代，其实很多餐饮品牌都在不断创新餐饮环境。然而，在张振伟看来，装修、服务、餐饮体验其实是企业与消费者沟通的载体、渠道，最重要的是传播一些品牌的文化和理念。

做品牌最重要的是理解消费者。

鸭血锅、龙虾锅引领行业；

重组主要类别

还有一点让业内人士羡慕嫉妒恨。每次新产品出来，锅底都能引领潮流。

从一开始可以免费续杯的鸭血豆腐锅，到美颜里的花胶鸡锅，到今年年初推出的小龙虾锅，再到博龙燕麦锅...所有这些都引发了火锅业的效仿。

但说到创新，张振伟说，事实上，所有的餐饮都是微创新。Coup不是吃货，也不会用空做一些菜，但可以做集成商。

所谓融合，就是把各大菜系、大类的优势和火锅结合起来，按顺序重新排列，然后成为一个新事物。这是从产品研发开始就一直坚持的精神。

就像火锅和茶，早就有了，放在一起就组合在一起了。一开始很多人说“这怎么行？”但现在，这种组合已经成为餐饮业的标准。

只有创新才能创造更多的客户价值。比如以前的花胶鸡，人均500元才可以吃，人均100多元就可以吃，味道不会比别人差。

然而，一个品牌很难持续创新。作为一个网络名人品牌，其品牌的创新迭代能力在消费者心态上肯定是比较强的。

尤其是一个以产品或者环境著称的品牌，相当于给了消费者一种强烈的刺激。当发展到一定阶段，这种消费者感知会达到一定的高度。一个品牌要发展，就要想办法让它继续往上走。只有达到更高的高度，才能超越之前对消费者的感情。

而且创新本身有一定的风险，可以让品牌变得更好，也可以变得更差。所以品牌的持续创新需要一定的勇气和胆量，也有一定的承受失败的能力。

以后多探索二三线城市

商店的数量取决于两个比例

从今年上半年的扩张步伐来看，内参君发现，作为高端火锅的代表，第一次进入广州很正常，但也开始进入合肥这样的三线城市。在想到海底捞同样的策略时，内参君很好奇二三线城市是否有高端火锅市场的沃土。集体扩张策略是什么？

张振伟表示，在未来两三年内，他们的扩张战略将首先继续在原有的好城市加密，然后探索更多的二三线城市，走向海外。

二三线城市的市场好做吗？他说，其实我们不是很在意几个城市的城市，主要看两个比例。

一个是高端消费者在不同城市所占的比例，不同城市差异很大。据此制定开店方案。比如一线城市可以开10家店20家店，二线城市可以开五六家店，三线城市可以开两三家店。

其次是消费频率。以前的餐饮消费分为不同的等级，比如100元以下，100~200元，200元以上，等等。现在这种等级关系已经逐渐消除。随着消费的升级，会有不同层次的消费，只是频率不同。

比如有消费能力的客户可能一周去两次中高端餐厅，而消费能力较弱的可能一个月两次，消费能力较弱的可能一两个月一次，但不会完全没有消费。

结合这两个比例，我们将考察每个城市的人口基数和收入水平，从而计算出中高端消费者的比例，并转化为目标消费者。这是什么数据？这个信息决定了这个城市开了多少家店。

总结

张振伟说，他感觉到的一个明显趋势是，消费者更加关注消费体验，他们不再关注一两件商品。单纯的好品味好环境已经不能满足了。他们需要的是更多的维度——食物、环境、服务、性价比等等。，以及整体消费价值的提高。

参考发达国家，当经济达到一定水平时，竞争不是为了谁的成本更低，而是为了产业升级，谁能为消费者提供完全不同的消费价值。

对于餐饮经营者来说，做到这一点并不容易，但这是现阶段最重要的事情。