星巴克杯子 星巴克杯子里的营销哲学

一个品牌走出外围并不稀奇。

星巴克的周边基本包括:手机壳、钥匙扣、卡座、杯子等。

其中，星巴克特别喜欢在杯子上做文章，其中最火的杯子有:猫爪杯、十二星座情侣杯、做了21年的圣诞杯。

猫爪杯意外爆炸后，星巴克随后在其官方微博PO中制作了一组“小熊星杯”。

可见猫爪杯的作用不容忽视，让品牌如此渴望再做一杯。

最近星巴克又开始在杯子上思考了。

6月11日，推出“仲夏甜心系列之星杯”，以羊驼、浣熊、树懒、松鼠四种可爱动物为设计元素，看起来非常治愈。

星巴克2019年第一季度财报显示，2018年第四季度，星巴克在中国/亚太地区的同店销售额增长3%，交易量增长1%，单次消费的消费者数量增长2%。

意思是:消费者在星巴克喝咖啡时，顺手买了星巴克昂贵的周边产品。

杯子、保温杯、吸管杯、玻璃杯……卖咖啡的星巴克不断推出杯子。星巴克的杯子里包含着什么营销理念？

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中/大/超大杯

关于中杯/大杯/超大杯，让人印象深刻的是罗永浩老师的“更真实”的画面。

星巴克的杯子中，常用的是中杯/大杯/超大杯，容量码分别为Tall、Grande、Venti，价格分别为27、30、33元。虽然有Short杯，但是据说这个杯子是专门为星巴克意式浓缩咖啡准备的。

去星巴克的人往往都知道，当消费者在中杯和大杯之间犹豫不决时，业务员会提醒消费者“3元升级30元的大杯”，暗示大杯比中杯更划算。

同理，消费者选择中杯时，业务员也会用同样的方式提醒消费者“3元升级33元超大杯”。

往往在这个时候，消费者的“占便宜”心理开始产生困扰，大多选择了杯子设计师想要的结果。因为在消费者感知的世界里，多3块钱更便宜。

为什么星巴克不遵循小杯/中杯/大杯的行业常识，而是采取不同的方式设计中杯/大杯/大杯？

1)差异化的杯子定位，加深消费者印象

小杯/中杯/大杯也能把事情说清楚。星巴克选择了中杯/大杯/大杯的描述，告诉消费者选择大一点的最划算。

甚至有人可能会担心小杯不值得买的痛点，于是星巴克想到了，设计了超大杯。

当消费者在星巴克有消费体验时，同伴去星巴克，总想提醒他们，星巴克的中杯是最小的杯。

形成了星巴克不小杯的标签，顺便加深了消费者的印象。

2)易于销售，实现利润转化

星巴克设计中杯/大杯/超大杯。当想买中杯的人最后买了大杯的时候，业务员会意识到这个消费者很容易突破，可以建议消费者选择搭配零食，或者建议他经常申请会员卡。

《人民日报》报道称，根据星巴克公司的数据，2015年，中国有2000多家星巴克门店，每家约有300名顾客，其中10%推荐并成功推广杯子，每家星巴克门店仅通过杯子推广就能卖出90元以上。

根据这一计算，星巴克的2000家店铺依靠杯子促销每年可以增加6570万元的收入。

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具有持续品牌特色的杯子营销

在星巴克的所有周边产品中，持续时间最长的是杯子，包括马克杯、休闲杯、吸管杯、保温杯、纸杯等。今年的猫爪杯更受欢迎，从199元到1000元+。

在大多数消费者眼中，星巴克的杯子是社会地位的象征，在其品牌光环效应下，杯子成为星巴克最具影响力的外围。

与其他品牌不同，星巴克的杯子可以无限制地进入周边地区，星巴克的杯子是根据会员等级购买的，并且限量出售。

今年的猫爪杯带来了饥饿营销组合。

从这张图中，我们可以解读它

1限定时间，2019年2月28日-3月3日，每天下午3点；

2有限，每天1000；

还有这张图没有显示的信息:

①猫爪杯只有国内才有；

2每个店铺只有2-3只股票；

3限量购买，先到先得；

所以，这就是网上为了一个猫爪杯打架的场景。

为什么星巴克周边限制这么多？

1)有限销售

物以稀为贵，量少的产品尤其珍贵。

2)成员专用定制，突出成员的尊贵地位。

根据各地会员的水平来确定购买时间，给予会员极大的荣誉；

3)只卖不送

许多品牌都是作为礼物赠送的。

而且在星巴克周边，会员需要花钱购买，价格也不低。

除了增加收入，还有一个意义就是让消费者感受到产品的珍贵，用价格来体现产品的价值。

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圣诞杯，21年的创意剧

在猫爪杯火灭之前，星巴克最有影响力的杯子是星巴克的圣诞红杯。

自1997年圣诞节红杯限量发售以来，这款创意星巴克已经玩了21年。

▲2018年圣诞节，星巴克在中国一次性推出70多个圣诞限量星杯

圣诞红杯之所以这么出名，是因为星巴克把纸杯上的所有设计权都给了消费者。

根据2017年的数据，星巴克从13个国家的1200多部作品中选出13部作品，组成当年的圣诞红杯。

即使拿到了圣诞杯，网友们也纷纷再造。不需要引导，自己的创造才是交友的理由。

再加上大多数人的从众心理，越来越多的人在晒星巴克的杯子。

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总结

除了圣诞杯，星巴克基本上每年都会在固定节日列出三种特色饮品，满足现在求新的消费者。

杯子上写名字本来是因为消费者数量多，星巴克为了防止出错特意在杯子上写了消费者的名字。

消费者在星巴克的杯子上找到自己的名字，就晒在社交网络上，吸引了大部分人的注意力，这被认为是品牌的营销效果。

无论是在杯子上写名字，还是限量销售杯子，还是对杯子形状大做文章，可以说是为了稳定老客户，吸引新消费者。

让爱星巴克的消费者有不一样的体验，让不去星巴克的消费者有全新的消费体验。