品牌特卖 专访荟品仓杜丽敏：品牌特卖是长期生意，未来可期

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作者/陈信生

主地图/联合商业画廊

受终端市场需求和消费趋势变化等不确定因素的影响，服装行业的去库存一直是一个难题，但这种情况正在发生新的变化。随着复工生产形势的改善，服装零售市场整体升温，特卖市场处于上升期。

据艾传媒咨询的数据，预计2021年中国特卖市场的交易规模将超过1.6万亿元。然而，虽然市场广阔，但市场竞争也在加剧。从供销两端来看，如果供方环节参差不齐，品控管理薄弱，难以赢得消费者的信任，容易造成质量问题；但是，如果商业模式不能缩短商品环节，降低渠道成本，也很难为消费者提供质优价廉的商品。

目前，品牌销售主要分为三种模式:电子商务垂直销售、传统Ole模式和品牌折扣店。垂直销售电商在线有效率和成本控制的优势，但缺乏体验场景。Ole模式由于商品质量和渠道不均衡，很难在源头实现标准化管理。而品牌折扣店在品类丰富度、销售能力、折扣力度上都远远落后于线上。

在品牌销售业务上，2017年成立的仓储式品牌销售平台慧品仓储，有着自己的创新打法。前几天，汇品仓库的首席运营官杜立民在接受联商采访时说。对于品牌销售来说，实体体验的价值在网上是无法替代的。只有线上线下结合，才能吸引更多的用户，打造一个无界、全球化的零售模式，仓储式品牌销售将成为新零售行业新一轮的出路。

用“仓库”改造零售商货场

与单纯从线上线下切入品牌销售业务不同，“仓库”的概念在业内首次提出，线上线下同步协调发展。据杜立民介绍，从无到有，到今天的18家门店，从1000㎡到18000㎡，汇品仓库一直在探索新的零售模式，利用大数据和线上线下双向渠道，重构人和货场。

事实上，基于互联网和大数据等技术重构人、商品和市场，建立线上和线下的全渠道闭环，正在成为许多零售连锁品牌正在采用的数字转型模式。对于仓储式品牌销售平台慧品仓库来说，这些是线下新零售多次尝试和探索后的必然选择。

目前，整个销售市场上有不同层次的员工。在商品改造中，汇品仓库通过品牌直供、产地直产、工厂优化的ODM模式，减少了中间流通环节的差价，保证了正品的最低价格。慧品仓库通过智能供应链控制采购、销售和库存，整合线上线下多渠道协同销售，提高周转效率，帮助品牌清理库存。目前，慧品仓库已经与2000多个品牌达成战略合作，可以追溯到几十万个SKU。

在场地改造中，慧品仓库避开了原有的主流商圈，通过优化店面租金，降低运营成本，实现了商品侧的盈利。在杜立民看来，按照现有的线下门店品牌销售模式，会存在运营成本压力的问题。而汇品仓库具有离线数据的能力，与用户建立了数据链接，这与其他传统的线下商店不同。

“我们每次开店都有专业的团队来衡量，对运营成本和利润都有一定的控制力。”她说。

线上线下融合，店铺的价值很重要。汇品仓储式门店是仓储，仓储是门店的综合战略玩法，线上线下同时裂变互泄，形成全渠道、全环节的通路。

在慧品仓新零售智能门店中，入口智能门系统可以智能识别会员代码，当用户成为慧品仓会员后，门店自动开门。依托于此，慧品仓库形成了完整的会员体系，高效匹配用户需求，实现了“以人换货”的转变。此外，汇品仓库的店铺还配备了RFID智能收银机，实现批量扫码和结账。门店辐射到10公里以内的重点社区，可以通过直播、社区团购等多种措施到达目标会员。

“每周我们都会精准地将活动推给会员，让用户及时了解我们的新品牌和产品。所以有可能最大化、最大化实现周，并快速提取资金，实现对品牌主的商品周转。”杜立民说。

今年2月，慧品店APP正式上线，开通线上线下链接，为消费者提供多元化的购物渠道。此外，汇品仓库直播基地正式投入运营，线上直播嫁接线下门店，实现闭环全链接购物。

杜立民认为，数据化是汇品仓库最大的基石。目前，通过建立10000㎡的直播基地和创建200多个自有主播，慧品仓库通过不同维度和流量门户拥有300多万会员用户。

在行业眼中，基于场景和技术，通过大数据的整合和利用，汇品仓库的模式将品牌销售零售与上下游联系更加紧密，最终将推动零售模式的改革，为品牌线下新零售增长开辟新的路径。

加速膨胀

不难看出，为品牌拥有者提供全链库存解决方案，帮助其提现转货，通过多种手段为会员提供好货、正品低价货，是仓储式品牌销售平台慧品仓的主要优势和打法。

众所周知，特价销售模式具有反周期的优势，帮助品牌所有者更快、更高效地清理旺季或淡季的商品非常重要。据了解，一般情况下，一季服装产品的周期时间在3个月左右。汇品仓库目前的品牌合作模式主要是代销+买断，合作期限一般为15-30天。汇品仓库的数据化能力将更智能地控制采购、销售和库存的实际情况，控制库存问题。

值得注意的是，随着疫情的好转和服装零售市场的复苏，品牌销售模式的优势在不断扩大。后疫情时代，消费者更倾向于正品低价品牌销售模式，更愿意为品牌支付深度折扣。

同样，随着消费者对性价比需求的加强，以及现阶段电子商务物流的更加成熟的发展，品牌销售模式可能会扩大其发展覆盖面，渗透到更广泛的用户群体。

这对惠品仓库是好事。

至于品牌销售模式的前景，杜立民认为，品牌销售将是一条长期的发展道路。比如她说:“从行业以人均1.8W美元起飞的状态，到2018年上海品牌销售市场的快速崛起，美国的TJMAX和Marshalls也经历了30多年的发展轨迹”。

谈到门店规划，杜立民表示，汇品仓库计划2021年新开100家仓库，下一步将覆盖江浙沪等长三角地区。基于慧品仓库成熟的商业模式，未来将在全国20多个省市、行政区和直辖市快速开放，预计2022年开放至200家。

行业分析师表示，慧品仓库将通过门店的扩张促进自身业务的稳定增长。在正品低价品牌销售模式的情况下，由于消费者对性价比更高的产品更感兴趣，慧品仓库将进一步消化库存，从而扩大市场规模。

“未来，国内品牌销售不同于海外线下商店，但必须线上线下并行发展。未来，品牌销售的零售和上游环节将更加紧密，汇品仓库将成为更具性价比的平台”。杜立民说。