李国专访永辉超市总裁李国：2020年开店目标150家

超市离城市有多近。不妨去重庆永辉超市看看。

非典第二年，永辉超市在重庆著名地标观音桥开了第一家店。在随后的十年里，从重庆百货到沃尔玛、大润发，重庆零售市场充斥着中外豪强，早已成为红海潮流。然而，永辉超市早在2013年就“结束了战斗”，在重庆市场份额上夺得第一。

走在重庆的大街上，永辉超市给人最直观的感觉就是店铺密集分布，无法避免。很多店只有1-2公里的路程，可以避免开车找店的痛苦。当然，有时候两家永辉超市距离太近，甚至有“自相残杀”的嫌疑。但这个门店网络的密度，保证了当地居民生活区的覆盖面和粘度，也保证了永辉在重庆零售市场的主导地位。这一切都离不开一个人，永辉超市现任总裁李果。

李果，1978年出生，在黎明明开始担任福州永辉超市有限公司防损部员工，晋升为重庆永辉超市有限公司总经理，后担任华西永辉超市总经理。2019年6月，永辉超市宣布李果担任永辉超市总裁。这是一个从普通的店小二成长为年收入数百亿的上市公司总裁的故事。

重庆剧场，3000多万人口，蜿蜒的城市道路，是永辉超市除福州剧场外最好的演出区域。这种划分战区的方法，应该是出生在部队的李国所熟悉的。

永辉超市总裁李果

密度当然不是永辉超市的全部秘密。即使从2020年的角度来看，永辉超市在重庆的做法也是领先行业半步。

这两年业界开始谈小户型的时候，重庆面积最小的3000平米的店面早就证明了超市需要“瘦身”的重要性；重庆永辉西南物流园区和重庆、四川的直采基地也说明了永辉建立垂直整合生鲜供应链的决心；2017年是“新零售”概念真正引起行业反响的第一年。但永辉并没有涉及无人零售等热门曲目，而是开始尝试在重庆门店开设“前仓”，在家测试服务。如今，在疫情的影响下，家政服务正成为当地生活服务的下一个“高地”。

然而，关于“新零售”，李果告诉虎嗅，新旧零售没有区别。

这并不奇怪。多年前，笔者曾因一次巧合，与李果在重庆一家店铺巡逻。当时李果站在生鲜区感叹:“那些大妈大妈才是真正的采购专家。”多年后，这句话还在我耳边。服务民生的永辉超市，对消费者和市场始终有敬畏和敏感。随着电子商务的发展，当很多人认为只有老年人才会去超市购物的时候，李果提出，永辉未来应该成为“手机超市”。

过去的2019年也是行业不断变革的一年。新年伊始，永辉改变了立场，改变了跟随多年的“一、二商团”结构，变成十大战区，下放权力，增强区域市场的活力和竞争力。同年，永辉超市收购百家超市，却错过了家乐福。但对于2020年，李果表示:“永辉仍将重点巩固永辉内部核心业务和基础设施。如果有符合永辉发展战略的M&A整合机会，我们会适时考虑。”

2020年，突发疫情不仅是对中国公共卫生防疫体系的巨大考验，也是对中国不断变化的零售业的巨大挑战，许多问题需要重新思考。应该坚持全频道方向吗？数字化转型应该继续吗？甚至，2020年要不要扩张开店？每一道题都在考验零售管理者的业务能力、战略思维和认知边界。

作为国内领先的零售巨头，永辉超市的想法和回答当然值得一听。

近日，胡雯采访了永辉超市总裁李果，从如何抗击疫情确保生鲜供应、回顾公司2019年业绩、展望2020年发展规划、如何看待近三年新零售改革的利弊等方面进行了广泛探讨。以下是采访内容的精髓:

2019年简历:平均两天开新店

永辉无疑属于中国民营企业中的第一梯队。但这是历史上非常低调的公司，不善于制造“新闻”，很少有高管公开发声。这些年来，永辉一直给人低调务实的感觉，一直有自己既定的原则和策略，更像是习惯了“小赢大赢”的团军。不求一日千里，但求稳扎稳打。

这两年，随着行业形势的变化，永辉的“新闻”开始增多。特别是2019年永辉mini的发展，让永辉的业务业态和服务能力更具想象力空。

永辉mini第一家店诞生于2018年底，2019年在国内迅速开业。永辉超市半年报显示，上半年永辉迷你营收达到5.5亿元。店铺总数仍在动态变化，已超过500家。这类店铺的出现是永辉超市近年来最重要的商业创新之一。采取社区生鲜店的形式，走小业态大供应链之路。再者，永辉微店和大店是一种商业形态互补的模式。迷你店作为大店的补充，在区域内以填充空的形式布置，同时可以在供应链和运营上形成协同和联动。

从全球来看，近年来超市业态整体发展放缓，开店带来的市场增量呈现边际效应递减。但在2019年，永辉超市保持了平均两天开新店的速度，全国新店167家。如果算上38家百佳永辉店，全国新店205家。这种发展速度显然是与行业的趋势背道而驰的。永辉到底是怎么想的？

1.虎嗅:你对永辉超市2019年整体表现有哪些满意和不满意的地方？

李果:总结2019年工作总体表现，满意的地方有:

一、永辉全国门店扩张速度:

2019年，永辉超市新增门店205家。截至2019年12月31日，永辉超市已在全国开设910家超市门店，并计划建设233家储备门店，覆盖28个省市529个城市

二、永辉供应链建设:优化全球供应链体系，2019年搭建1233S2B全球消费品供应链平台，深化全球供应链体系改革。

三是线上线下融合继续推进。

缺点是:迷你创新的商业模式还在探索中，部分门店已经实现盈利。

2.虎嗅:2019年，永辉开始开发永辉mini。首先，你为什么考虑打开这个新格式？其次，从定位来看，永辉mini可以说是社区生鲜店吗，永辉Mini和创业型社区生鲜店有什么区别？

李果:基于三点考虑:大卖场是生鲜店的1.0版，主要解决客户的一站式购物需求和家庭体验；社区店是生鲜店的2.0版，最贴近客户，主要解决客户方便购物，一日三餐在桌，即mini格式；手机里的超市是生鲜店的3.0版，也就是居家生意。主要解决客户时间成本，满足不同客户的消费需求。

我们开发mini格式主要是为了补充大店的格式。永辉迷你业态和创业社区生鲜店在服务用户的定位和初衷上趋于雷同，争夺供应链实力和精细化运营能力。

对于永辉来说，如何将mini format与家庭商务相结合是我们考虑的重点。目前对于商家来说还存在烧钱、即时到家等大规模亏损的现象，我们的迷你店距离用户只有500米，可以发展社区团购的自养模式，不仅是客户进店消费的地方，也是客户在线消费后的送货地点。例如，在我们最近的社区团购中，超过20，000名客户经历了在线支付和离线交付。

3.虎嗅:从过去超市“生杂百”的品类结构来看，这两年同行的做法之一就是做一个所谓的生鲜强化超市，即大幅度减少百货公司或电商可以覆盖和强化生鲜产品的品类，但整体面积还是比较大的，还是一个中型标准超市的规模。永辉坚持做一个1000平米以下的小店，是考虑到争取客户的原因，还是有其他的思考？

李果:生鲜频率高，损耗大，农副产品新鲜度在合同履行中处于下降状态，配送和保鲜成本非常高，这也是我们一直坚持生鲜增强型超市的原因。

结合市场和客户需求，永辉现在坚持线下生鲜、增强型超市的经营逻辑，与线上家居业态融合发展。

4.虎嗅:2019年永辉超市分为十个战区。这个划分有什么考虑？从效果上看怎么样？

李国:十大战区的划分主要基于三个原因。

首先，从服务用户的角度来说:中国土地面积大，各个地区的消费习惯都有地域特色。我们希望永辉超市在各个地区更加扎根，更好地服务当地用户；

其次，从发展的角度:其次，通过这一机制，将部分发展权、采购权、人权更大程度的下放到剧场，增强剧场和团队的主人翁意识，积极发挥创业精神，深化本土市场，也能让平台更好的赋能各个剧场；

第三，从机制上看:十大战区建立后，战区可以互相借鉴，同时互相竞争，通过内部竞争促进发展。

总的来说效果还是不错的。所有战区的队伍都发挥了大师的精神。有了开公司的想法，生成有很强的上进心和战斗力。同时，战区划分后，顾客进店可以购买更多的“短半径”接地商品，除了“长半径”和标准产品外，还为顾客提供了更多的消费选择。

5.虎嗅:永辉如何想办法增加现有的股市和资产？在过去的两年里，线下超市普遍遇到了店铺访客数量下降的困境。对此你怎么看？

李果:这两年消费档次和客户需求的变化限制了线下超市的发展。对于永辉超市，我们也在积极寻求新的增长方式，有以下五点:

首先是结合家庭业务，大力推动线上线下融合发展。未来，线上业务一定是永辉业务增长的重要支撑部分；

二是“调整结构”。通过调整商品结构，结合数字分析，打造“实体商品”+“趋势商品”+“新产品”的新商品结构。新产品和新客户是增长的助推器；

三是商业业态的推广，迷你商业业态的发展，空白色市场空的填充也促进了业绩的增长；

四是升级到店铺体验，每年投入专项费用升级永辉线下店铺，为消费者提供更好的店铺体验；

第五，通过伙伴关系机制，增强员工的主人翁意识，以饱满的创业精神投入工作。

零售业:变化与不变

从零售商的角度看永辉，会有不同于一般大众的观察。比如有人说永辉在大城市外环做生意，就是平民生意，是卖生鲜的专家。当资本在保鲜电商上投入越来越多的资金时，很多人还在担心如何从保鲜中获利。永辉确实是这方面的专家。

专家指的是现有模式下的话语权，但世界在不断变化。十年前杀人游戏里就有“平民”这个词，但那时候杀人游戏多是熟人之间的游戏。十年后，人们可以在手机网络上向一群不认识的人展示自己的“平民”身份。这就是改变。

零售业不仅是关系民生的基础产业，也是消费市场的前沿阵地。有朋友告诉我，她买菜的时候，对商品库存的概念首先来自于手机APP显示的数量，而不是在店里看到的场景。这是一个全新的一代消费者，为什么不研究消费者就谈零售？

6.虎嗅:10年前和你一起去重庆逛的店。当时你说那些阿姨爷爷才是真正的采购专家？10年后，从家庭消费的角度来看，永辉超市的客户群与过去相比有变化吗？客户群体的消费习惯和特征与过去相比发生了哪些变化？这对店内商品的结构和布局有什么影响？

李国:肯定有变化。与10年前相比，随着客户消费习惯的改变和消费的升级趋势，客户已经从单一的店内消费扩展到在线消费需求。

随着互联网的快速发展，越来越多的消费者通过手机购物，永辉也在不断加强线上线下开发的融合。目前，永辉超市部分商圈和精品店的客户群体已经年轻化，家居业务吸引了不少年轻客户。

永辉超市定位明确，商品结构与传统大卖场不同。主要强化生鲜、食品、快消品，弱化服装、耐磨产品，努力打造为用户提供健康、安全、高性价比的快消品超市。在店铺布局方面，我们在收银线上投放了大量的自助收银机，并增加了移动刷脸支付系统，为顾客提供更好的店铺体验。

7.虎嗅:永辉杂货店购物APP上线后，永辉超市又有了一个客户渠道。永辉如何看待线上线下的关系，线上渠道如何真正带来增值而不是分流线下渠道？两者的客户群和消费习惯有什么不同？

李果:随着顾客购物习惯的改变和消费的升级，在线发展已经成为必然趋势。而线上渠道带来的是增量，线下渠道必然会被分流。

就线上线下而言，商品永远是对话。客户之间的区别在于商品选择上有差异。以永辉为例，我们通过调整商品结构实现客户差异化，通过商品差异化运营增加客户进店频率，通过线上品牌合作形成双向分流渠道，从而加强线上线下发展融合。

8.虎嗅:从整个生鲜家居市场来看，一线城市有一定的市场，但也有一些争议。如何看待前仓的模式和发展前景？

李果:任何商业模式，只要是用户喜欢的，能满足用户需求的，都有其不可忽视的价值。但商业模式背后合理的投入产出比也是模式生存和发展的重要因素。

以永辉为例，我们坚信家居经营是市场发展的必然趋势，我们利用“大店铺”+“小店铺”的优势互补，结合“到店”+“家居”的经营模式，以最小的成本获得最大的价值。

9.虎嗅:从比例上来说，对于永辉来说，线上渠道是线下的补充，还是另有定位？

李果:对于永辉来说，线上渠道不是线下渠道的补充，必须是线上线下发展的融合。

永辉必须有自己的展示渠道，线上必须由用户操作。近年来，网上商店的比例逐年增加。此外，永辉超市将继续改造其线下门店，以增强客户在店内的体验。

2020年:150家商店

2月3日，a股市场春节后第一天复盘，永辉超市收盘7.80元，涨幅3.04%。虽然涨幅不大，但却是零售板块当天唯一上涨的股票。

在近几年的发展轨迹中，永辉超市虽然不乏创新，但始终专注于以生鲜为核心的零售业务，不断打造自己的前台服务能力和上游供应链能力。同时，永辉也没有放弃用科技手段武装零售这个老行业。“2020年，我们将主要推进线下门店的数字化转型。未来客户可以实现线下扫码、线上线下订购、现场支付，还将大力推广面扫支付等新技术手段。”李果说。

从整体经济走势来看，2020年注定是充满艰辛的一年。但永辉超市对2020年没有保守的计划。

10.虎嗅:永辉超市2020年的总体规划和计划是什么，应该达到什么目标？

李果:2020年，永辉超市坚持主业，坚持定位，坚持文化，保持战略实力，以稳健发展为基调。仍将以Bravo格式为主，致力于全国覆盖和拓展，积极探索小社区格式；不断提升科技支撑能力，加强数字化改造，积极推进线上线下融合发展，打造“手机中的永辉”；继续保持和加强供应链的领先优势，探索清洁高效的新供应链模式。

11.虎嗅:根据最近的市场反馈数字，永辉超市最近开了一家快店，2019年12月开了46家。据统计，2019年永辉平均每1.78天开一家店。这种开放速度在2020年会继续吗？为什么？

李果:2020年，永辉超市将继续在全国范围内扩张，明年的目标是开150家左右的店。

12.虎嗅:财务报告显示，永辉上半年应收账款超过400亿，全年应收账款预计接近或超过900亿大关。2018年，永辉超市收入约700亿元。当经济形势处于下行周期时，永辉仍能保持良好的增长势头。除了开新店，还有哪些增长点？