回款 年底了！回款你需要明白这几点

你讨厌还钱，因为它给你压力；

你爱回报，因为它给你回报；

付出是神奇的，因为它燃烧你的心；

付出是上帝，因为它引领你；

付出是快乐，付出是悲伤；

付出是功绩，付出是过失；

付款会让你升职，付款会让你离职...

一个公司的发展也是建立在收、销、购非常顺畅的前提下，保证高效运营。作为经销商，最重要的不是进行销售公关，最重要的是收钱。

在收款和商务会谈之间，如果你时间比较紧，那就先收钱，因为商务会谈只能说是一个过程的开始，而收款则是一个过程的结束。

如果每一个经销商的工作总是没有结束就开始，只卖生意不还卖的货，我相信公司再大，也是在很短的时间内夸出来的。

催收催款的合理性

有些销售人员在催款时会表现出一定程度的胆怯，这里很重要的一个问题是，必须有坚定的信念；

“不欠钱的客户是不会进货的，没办法欠钱。”

“如果客户资金奇怪，就让他欠一次！”

“看看这个顾客，他看起来不像骗子。过几天他就还钱。”。

其他风格收集者认为，催款过紧会使对方不高兴，影响未来的交易。如果你这样认为，你将永远收不到货款。

而且，未来的交易无法保证。客户欠的钱越多，支付越困难，越容易转向其他方购买。你越不能稳定这个客户，所以加强收集是最好的政策。

追回已经无望的欠款，否则被牵着鼻子走，本可以追回的款项也未必追回。

所以，如果一个人在负责收货的时候能有自信，有自己的主见，往往能出其不意的赢，垫料人的精神状态很重要。

正确的心态:

现金回收是一项不可避免且具有挑战性的工作，收钱是理所当然的事情。不要胆怯，不要觉得难以忍受，因为你的感受；

赊销是一种信用交易，是我们对客户赎回能力的信任，也是客户对我们的承诺，是事先约定好的。那是我们的钱，客户只是暂时借的——所以追钱是合理的，没必要觉得难以承受，尴尬或者不敢说出来。

越是能及时提醒客户，就能越早收回货款，客户永远不会对被提醒付款不满。

客户尊重专业严谨的销售人员。账户问题上的妥协，换不来客户的感受，换不来客户对你的尊重。

收藏的重要性

一些销售人员急于出售，并对交易条款，特别是付款回收采取低调态度。

比如:“任何时候都可以！”“到时候再说吧！”

于是，交易就在暧昧中开始了，等到货款收回，问题就出现了。

教育员工“催收很重要”“催收也很难”可以避免“不该发生的应收账款”的发生。一线人员对催收的浮躁和侥幸态度是可怕的，因为企业政策是他们执行的，一切都在他们的掌控之中。

正确的心态:

尽可能的现金交易，不收资金的销售，比没有销售差；

重要客户比销售难。与其在重要客户上花费大量的时间和精力，不如利用这些时间去开发更多更好的客户；

我宁愿失去这项业务，也不愿冒险赊销；

所有销售都是先成本后付款，付款后销售才完成一半；

逾期账款要用几十倍、几百倍的销售额来补偿；

我们不能用图书销售来支付工资和供应商的付款——我们需要现金；

我们的使命是创造有利可图的销售。

催款智慧——基本原则

把握正确的心态

“提前”:提前计划。销售前开始收集。与其把精力花在应收账款的回收上，不如努力做好客户对信用的选择！

“快”:根据英国销售专家波特的说法，债务发生后，你应该立即索要账户。爱德华的研究，信用期在60天以内，回归的可能性接近100%；

100天内，回归的可能性为80%；

180天内，回归的可能性为50%；

超过12个月。回去的概率是10%。

另外，根据国外专门负责催收风格的机构的研究，账户的逾期时间与催收的平均成功率成反比，催收的最佳时间应在逾期6个月以内。

拖欠一年以上，成功率只有26.6%，两年以上，成功率只有13.6%。

“勤奋”:经常要账。对于不能爽快付款的客户，如果业务员太轻易要账，客户不会注意还款，会觉得这种风格对你不重要。

可以推迟几天。业务员经常要账，会让客户很难找到违约原因，所以要还你。

“盯梢”:对于一些总是想方设法不还钱的客户，讨债人一定要有不达目的不罢休的精神。

山东某业务员想出了一个心理讨债法:他设计了一套讨债服，在对方门上贴了讨债通知，准备了一个破锣在讨债时敲，让债务人丢了脸。

他去找债务人要账，债务人一开始不肯承认。收债人出示证据后，对方说自己没钱。

第二天，业务员开始调查债务人的经营项目和地点，当他知道自己的酒店生意红火时，就表现出要和对方摊牌的样子:“你不还债，我就穿上讨债服，写个讨债公告，带个破锣站在你面前。”。

债务人听到变色，态度突然180度大变，同意还债。

注意:

这种方法可能“低级”，但没必要为此感到“愧疚”，因为有这样的恶意欠费客户，所以要“以恶制恶”。

首先要明确客户是否真的有钱，是否恶意欠钱。如果是，他收回账号后要立即停止赊销，不要怕得罪他；

“通”:表示灵活。首先要明确客户是否真的要还款。这时，业务员要想一些灵活的方法，比如:在你找客户收钱之前，先去市场“象征性地”帮他收几笔线下客户的债；了解客户的经营困难，可以利用自己的知识帮助客户分析市场，策划促销方案等。，并以其真诚和服务打动客户，往往能收到良好的效果；

“变”:客户没有好坏之分，只有不同，不同的客户有不同的讨债方式，前提是你尽可能了解这个客户，掌握与他相关的所有信息。

收集说明

经销商在收款时应注意以下情况:

1.在公司规定的付款期限到期前至少五天向客户收回付款。

2.在供货前，客户必须签署供货价格确认书，以明确供货价格和付款期限。

3.在供货时，客户必须键入公司规定的标准债务文件。

4.需要向公司及其主管客观反映客户情况，公司相关部门经理也必须对业务员提供的客户信息进行实地调查。

5.商品只有在公司开户申请要求的所有手续都合格后才能分发给客户。

6.一旦发现客户恶意拖欠货款，客户的信用已经不能再被公司信任，业务员除了收款，不能再与客户有任何其他业务往来，严格遵循公司规定的“前账不清，后账不议”的原则。

7.部门经理要坚决杜绝业务员与外界的串通和恶意拖欠。

不要在收藏中出错

一般来说，以下错误应该是经常犯的，所以要注意避免:

1.只有当公司规定的付款期限即将到期时，你才要求客户付款。一般来说，在这种情况下，对方会将付款日期推迟几天。此时业务员违反公司规定的付款期限，业务员和公司利益受损。

2.与客户讨论付款时间时态度模糊或不明确。这种情况危害很大。如果你在给客户供货时没有明确付款期限，一般情况下，很多客户收到货后下次不配合就会恶意拖欠货款，对公司造成很大伤害。

3.业务员在业务操作中没有明确向客户表达商品单价，导致客户以公司收款时无法认可的价格与你结算，此时会给业务员造成个人损失。

4.收钱找不到人，会对公司造成很大伤害，因为公司规定的开户申请不是在公司规定的开户标准下伪造的，或者是私下给客户供货，或者是人为原因加上了不确定的事项。

5.在公司规定的信用额度之外，相信客户“这次到货我给你钱”等谎言，在发货给客户的时候被客户以各种理由欺骗，给公司造成损失。