南京保卫战 便利店“南京保卫战”复盘：一场中日鲜食供应链的大比拼

经过几轮媒体炒作，南京便利店市场开始恢复正常。最新的发展是，有媒体披露“罗森在南京的扩张有放缓的嫌疑，加盟商认为自己赚不到钱，想退出”。

罗森在接受中国采访时说:这里存在一些误解和沟通问题。但采访中也透露了一个重要信息:截至8月20日，罗森便利店数量为51家，媒体采访的便利店老板表示，目前日本业务稳定在6000元以上。

与开业初期的“新销售记录”相比，在南京的外国便利店“蜜月期”过去后，南京的便利店市场开始回归“活”的阶段。国内便利店市场平均有6000多名日本商人。对比南京罗森的初期发展规划，媒体认为南京罗森的开放速度并没有预期的那么快。

南京便利店市场的发展引起了人们的关注。这个市场不仅曾经是“一大市场”，而且作为新一线城市的代表，南京市场具有很多典型性。比如消费潜力巨大，有城市转型红利，供应链相对独立，餐饮业发达。

在最近一年对南京便利店市场的观察中，很多人关注新进入者的表现，却忽略了南京苏果土著便利店也在进行一场“南京保卫战”。

从目前的情况来看，国外品牌的进入丰富了南京消费者的选择，但苏果便利店的主导地位并没有根本改变。目前苏果便利店在南京的门店超过500家，还是唯一一家，还会长期面临其他品牌，大小店的现状还会持续一段时间。

这种模式的稳定性有几个原因:

1)苏果自身的积累和基础；

2便利店行业本身就需要精耕细作的“慢商”属性；

③更深层次的原因是国外便利店在生鲜方面优势明显。进入典型的新一线城市南京时，他们仍然受到当地供应链和当地消费文化的挑战。

生鲜一直是便利店的核心品类。在这方面，国外便利店在研发能力上一直具有比较优势。但便利店行业是典型的短半径供应链行业。当一个品牌进入一个新的市场时，除了R&D，供应链上的生产能力和分销能否跟上仍然是制约扩张速度的关键问题。外资便利店扩张速度开始放缓。也可以说供应链能力和扩张能力是有一定时间差的。早前有业内人士曾说，中国从来没有全国性的便利店连锁，这与供应链基础设施不完善密切相关。

另一方面，外资便利店已经作为领导者和破坏者进入南京，但南京的文化氛围比上海更“中国化”。这种几乎根深蒂固的本地化消费习惯，也可能是便利店行业在向城市进攻、向外扩张时会遇到的问题。

因此，从供应链和消费文化的角度来审视本土企业苏果便利店的“南京保卫战”，或许对整个行业都是有益的。

第一轮比较:商品容量

玉米，茶叶蛋VS寿司，饭团

当罗森和7-ELEVEn这两个日本品牌相继进入南京时，说苏果没有压力是骗人的。苏果便利店负责人告诉云连锁观察:经过调查，他们认为苏果便利店和日本便利店在冷食和生鲜方面存在很多差距。这里所谓的冷鲜食品，主要是指日本便利店擅长的寿司和饭团。

然而，经过一段时间的战斗，苏果发现苏果的优势产品并没有受到便利商店更有优势的早餐市场的很大影响。尤其是苏果推出“六元早餐”等针对性产品后，茶叶蛋、玉米等产品依然畅销。其中茶叶蛋是明星产品，有的店一天能卖150块。

其实茶蛋的故事对日本品牌来说并不陌生。早前有人在网上撰文指出日本没有茶蛋，最早出现在中国台湾省，为7-ELEVEn在台湾省的普及做出了很大贡献。直到今天，许多人习惯于在早上上班的路上把它当作食物。而与之搭配的饮料不是咖啡，而是热豆浆。

苏果称这些产品为热食，苏果在热食本地化方面具有优势。

日本便利店擅长冷食和生鲜，这和本国人对冷肉的偏好有关。事实上，如果你仔细观察日本便利店的陈列，你会发现，比如在饮料区，即使是冬天，7-ELEVEn店也会把冷饮放在冰柜里，只有很少一部分受欢迎的饮料会放在室温冷饮的外架上。有业内人士告诉云连锁观察，冷饮的摆放也遵循了日本本地人的习惯。

但是，每个市场都有自己的消费特点。之前的报道中也提到过，在南京市场，有一个“给上班族买早餐”的业务。比如每份蒸饭涨价2元，一个卤蛋涨价1元。有些好的购买者，一个月的收入往往在一万元以上。这个细节也说明了茶蛋在当地的受欢迎程度。

阿里研究院公布的数据引用自媒体《第三只眼零售》的数据，10.4%的消费者选择在便利店购买关东煮，6.5%和4.1%的消费者分别购买馒头和饭盒。这个数据从宏观角度说明，日本便利店在生鲜方面的优势，尤其是进入新一线市场的时候，并没有想象中那么大。整个市场的消费习惯还在培养中。

事实上，早在外资便利店来到南京之前，第三代“好”便利店就已经在苏果开业了。除了新颖时尚的装修风格，第三代“好”便利店还有100种新鲜食物，包括五香茶蛋、玉米、粽子、香肠、关东煮、热馒头、苏果速溶饮料、杯子粥等。

面对竞争，在过去的一两年里，苏果加强了自己的热食，增加了蒸饺、烤肉串、奥尔良鸡腿等。以莫愁路的“好”店为例，生鲜食品的销售额约占单店日均销售额的35%。

事实上，有业内人士指出，在生鲜食品方面，无论是苏果还是国外的便利店都将面临更加激烈的竞争，因为南京本身拥有非常丰富的餐饮文化和资源，即使是在早餐这样一个时间紧迫的场景中，也有非常多样化的选择。

这和上海明显不一样。由于市政要求等原因，上海街头很难找到移动早餐摊，这使得便利店成为上班族早餐的首选。然而，具有优秀R&D生鲜能力的外国品牌很容易在上海出现。

不过根据数据显示，南京有两万多家餐厅，还有一些流动摊点。无论是早餐、午餐还是晚餐，甚至是下午茶，便利店都必须在新鲜食品上不断创新，才能与市场上大大小小的竞争对手竞争。生鲜食品的研发压力甚至大于一线市场。

对苏果来说，这种竞争局面早就习以为常了，但对外国品牌来说，他们真正的竞争对手不是苏果，而是街头大大小小的小吃。来南京之前，罗森中国董事副总裁张生在接受媒体采访时说:“竞争对手不是苏果，而是一个路边卖馒头和油条的摊贩，其自制的生鲜食品约占40%。」

在冷鲜和热鲜的较量中，目前双方都很难输赢。

第二轮比较:供应链能力

自建生鲜厂VS粮草没有先动军马

大约在2015年1月，苏果开始在江宁区建立自己的生鲜食品工厂。这是一家由苏果和台资企业共同建造的生鲜食品工厂，于当年5月竣工。厂房占地近3000平方米，生产和保鲜技术具有国际先进水平，包括半成品储藏室、冷藏室、理货区、煮饭线、real 空冷却、热加工区、包装区、实验室等部件。

根据以往的市场调研和品尝，推出了面条、便当、寿司、御膳饭团、蛋糕、米饼、三明治等7大类60款，能够满足顾客“一日三餐”的多样化需求。

2015年7月22日，当地供应链生产的第一批生鲜食品在南京200家便利店上线。如果没有这家自营生鲜食品厂，苏果的便利店可能会因新竞争者的涌入而措手不及。

许多人都听说过罗森·张生的“自行车理论”或“前轮+后轮”理论。有趣的是，罗森在南京便利店之战中并没有按照规则玩牌。

便利店所谓的“前轮”指的是前端店铺扩张，“后轮”指的是产品开发和供应链支撑。历史上没有品牌进驻过南京，但是失败了。原因之一是供应链不支持。业内普遍认为南京离上海远，这也是南京一直缺少国外竞争对手的原因。

一般认为200公里是生鲜食品厂的配送极限。如果以上海为轴，南京正好在200公里的辐射范围之外。在这种情况下，进入南京市场，更重要的是“兵马不动，粮草先行”。但实际上，罗森采取加盟中央商场的模式后，是“粮草不动，军马先行”。

2017年8月28日，南京罗森5店同时开业。但直到2018年5月，确切日期是5月29日，在江阴投资2亿元的华联罗森侯厨房供应链厂才投入使用。据当地媒体消息，中心商场罗森便利店的生鲜食品主要由上海生产基地生产。为了保证生鲜食品的新鲜度，罗森在南京的所有生鲜食品都是每晚生产，早上由冷链团队送到店里。

也就是说，罗森进入南京9个月后，完成了生鲜厂从上海到江阴的切换。坦率地说，这与张生先生自己的自行车理论完全相反。

另一方面，在苏果，由于实现了本地供应，运输成本也相应降低。这可以体现在价格上:午餐12-16元，面条7-14元，寿司3-10元，冰糕5-20元。

生鲜工厂的布局不仅影响商品力和对消费者的吸引力，还直接影响不同地方的扩张速度。苏果表示，未来，苏果将继续扩大生鲜加工厂，扩大产能，以跟上苏果的扩张速度。

2018年，苏果有140家便利店。未来五年，苏果将加快直销和两轮驱动战略，使便利店总数超过1800家。

在供应链支持上，国外便利店不占优势。苏果目前保持着第一手优势。

第三轮对比:店铺布局

社区VS商圈

苏果在南京耕耘多年，各种店铺都有自己的布局。苏果说，它的便利店更多的是基于社区的商店，因为苏果的便利店是由小商业中心管理的，属于生活方式超市的一个子集。相对而言，苏果的店铺很少。

南京便利店市场潜力如何？有人用上海平均每3000人的便利店来计算南京的潜力。其实感受南京潜力的最好方式就是去南京几大商圈看看，你会发现南京的商业设施配套建设近年来也在加速，新的购物中心不断涌现。加快城市商业基础设施建设是便利店发展的真正红利。

日本便利店的主力类型原本更适合商圈场景，这也是日本便利店能在南京迅速找到立足之地的原因。与标准店铺类型的日本便利店相比，人们一直认为，虽然苏果的便利店分布广泛，但许多便利店的面积较大，商品结构与日本便利店不同，日本便利店更像一个生活超市，而不是便利店。

这种印象可以用更直白的语言来描述。如果你问一个南京人苏果的便利店有什么特点，十有八九的回答是“一切都比较齐全”。

为什么苏果过去的便利店多以“全品类”为主？其实这涉及到一个业界经常争论的话题。是不是只有7-ELEVEn这样的便利店？

用白话转述一下，当地便利店需要民生功能吗？

日本便利店的产品结构以生鲜食品、急需的日用品、新奇特潮流商品为主，整体产品结构更受年轻顾客欢迎。当地便利店郭更多的是以一日三餐为基础的家庭生活。比如炒菜烧酒，楼下就有，7-ELEVEn就不卖了。

事实上，如果你不拘泥于便利店的概念和印象，7-ELEVEn就叫便利店，苏果也叫便利店。便利店的核心永远是满足当地消费者的便利需求。如果能做到，就叫便利店。

更何况一城一池的便利店经理和城市的消费文化有很大关系。前面说过，南京的餐饮业很发达，西南还有一个类似的城市，成都。所以成都的红旗连锁等便利店普遍比上海大。从商品结构来看，这类便利店的一般商品和快消品比例较高，但面积远小于超市。

对苏果来说，社区店是基础，带来了南京人抹不掉的品牌印记。家里缺什么，去苏果看看有没有。然而，更重要的是苏果要在商业区打造自己的特色。

“社区店和商圈店”是便利店的两种主要类型，但实际上苏果南京还有另一种类型的店，数量仅次于社区店，即主干道店，这也是先行者的一大优势。

苏果告诉《云连锁观察》，苏果对南京的生活生态进行了非常详细的划分，共有10种类型的商店，包括学校、医院和部队等特殊场景，都有布局。可以想象，这些场景的布局需要多少本地资源。

因此，从城市商业基础设施的角度来看，新进入者并不容易影响苏果的地位。除了新兴的商业区，苏果没有为竞争对手预留太多的房间。然而，苏果也感受到了压力，因此一线城市的一种有争议的模式在苏果的无人零售系统中重新焕发了活力。

今年7月，在南京黄埔科技大厦一楼开了一家“好”的自助便利店，这是苏果第一家不零售试水的店，下半年还有更多的计划要开店。据报道，苏果正在开发母婴店的形式。一家便利店配有三个无人货架或自动售货机，在三英里区域形成一个“局域网”，可以将三公里的消费者联网。

必须说，苏果强大的本地供应链系统将在此时发挥重要作用。无人货架在一线城市有鸡毛。重要原因是必须有单独的供应链系统，终端网点的配送量只能用碎片化来描述，从成本和配送效率来说是反零售的。但对于拥有大小超市和便利店的苏果来说，这根本不是问题，城市配送供应链是可以共享的。

因此，在最初的胜利之后，日本便利店在南京开始进入“巷战”阶段。他们开新店的竞争压力和苏果一样，也要小心苏果无人零售的组合。苏果表示，南京市政府对苏果发展无人零售也非常感兴趣，并给予了支持。

从政府的角度来看，这种开店形式首先是灵活的，其次可以体现南京作为“智慧城市”的特点。

在苏果看来，事实上，与外部竞争压力相比，苏果更大的挑战可能来自内部和宏观环境的变化。一方面，苏果应坚持内部人才梯队建设；另一方面，要时刻关注宏观形势的变化，控制发展的步伐，不要因为竞争而失去地位。由于竞争，南京很多店铺的租金开始上涨，苏果总是需要知道自己想要什么。

“南京的便利店市场潜力很大，比如未来需要2000家便利店。但这并不意味着目前的市场可以一下子买得起这么多便利店。”负责苏果的人说。

毕竟，古老的南京城、22岁的苏果和年轻的便利店行业仍在发展。