大运汽车国四牵引车，干货看这篇!现在的中国，还需要一个新的重卡品牌吗？

卡车之家特约作者：大西西南

1960年，济南汽车制造厂试制出我国首台重型汽车黄河JN150。

2010年，全国重卡总销量首次突破100万。

2010年，12月18日联合卡车品牌发布，重卡产品上市。

2011年，全国重卡总销量从100万下滑到85万辆，市场下滑15%。

2011年，大运重卡开始投产，第一年销售1.36万辆，接替三环进入中国重卡销量前十。

2014年，4月20日四川现代创虎亮相北京国际车展。

2017年，中国重卡市场全年总销量突破110万辆，超过历史最好成绩的2010年，创造了国内重卡市场全新的销量纪录。

2017年4月5日，五十铃全新一代重型商用车GIGA巨咖在庆铃公司下线。

2017年4月19日，江铃威龙重卡在上海国际车展首次亮相。

2018年3月31日，三一卡车首批500台在互联网平台出售。

有人说三一是用户的天使。潍柴13升500匹马力发动机+法士特12档240变速箱+汉德车桥，首批500辆牵引车价格仅售27万。最终售价31.8万，让我想起了11年-15年牵引车销量第一的东风天龙420的销售价格。

有人说三一是竞品的魔鬼。要用新的商业模式向中国传统卡车销售模式发起挑战，用三一重卡董事长梁林河的话说是：联合1200万“草根”对“巨无霸”车企发起一场革命。

也有人说三一的三大件全是外购，只是一个组装工厂，缺少自己的核心技术，线上购车也无法给客户带来便捷的购车体验，而且目前还伴随着产品不成熟、售后体系不健全等诸多挑战。

在如此浮华年代，投机盛行，三一还一往无前的投身于制造业，已着实让我等平庸之辈汗颜！

大概算算三大件和驾驶室的价格，三一牵引车27万这个价格应该是到目前卡车主机厂制造成本的毛利率底线了。至于为何和其他主流品牌重卡产品价格悬殊如此巨大，我个人觉得应该是，三一模式借助互联网，最大限度的提高了商品流通效率。

让制造商到用户之间没有渠道商、经销商、零售商这些环节，最大限度的去除掉了整个价值链条上不给客户创造价值的重要环节，降低了成本，比如：渠道预算、广告预算等等，让商品价格逐渐回归产品价值。

在目前卡车行业依旧是“渠道为王”的商业模式下，三一重卡董事长梁林河在卡车之家开贴中也曾言到“我很多年前就有造车梦，但一直不敢行动，因为五大厂太大了，那时真没钱，从工程机械赚的那点小钱，那点辛苦钱，真不敢和这些“巨无霸”拼。有幸在美国安静地呆了三年，终于找到了蚊子击败大象的方法……互联网”。

新闻媒体经常说，我们正在经历一场由全球一体化、互联网产业化、工业智能化和工业一体化等等趋势性的影响下的“第四次工业革命”。

其实近几年，卡车行业用户群体年轻化趋势也逐渐显现，前几天在山东看到一个95后的帅小伙分期购买了一辆江淮帅铃高端轻卡，对外观、舒适性要求很高，购买后自己对外观进行贴画，内饰包了座椅，加了大显示屏、倒车影像，还计划着把音响改改。

新一代的消费群体，不断涌现和变化着的消费需求，已经让我们看到很多行业在发生巨大变化，不论是服务业、制造业还是农业。在这种时代发展的洪流下，下一步谁说不是工业互联网的变革呢，卡车行业也一定会发生翻天覆地的变化。

三一卡车第一批500台卡车在1个小时左右被抢光，这其实就是互联网带给卡车行业最直观的变化和影响的印证，也是中国卡车互联网行业的一次伟大成就，同时，这也是几百上千个卡车用户在用钱投票，欢迎重卡行业新模式的到来。

至于一个主机厂没有自己的发动机等核心技术就没有核心竞争力了、就对中国卡车行业发展没有进步意义了这个问题，我个人觉得是不存在的而且有点本末倒置的，驾驶室设计和底盘装配难道不是整车企业的核心吗？事实证明有了三大件都自己生产的主机厂也不一定就卖得好、活得好，也不一定给用户带来满意的产品。

似乎是国四之前潍柴的供应问题对很多重卡主机厂造成了“伤害”，一汽、东风、重汽、陕汽、福田、江淮、华菱、联合等等都在不断的通过研发和合资的方式，逐步发展自己的发动机技术，我想这只是表象，一方面发动机作为传统卡车成本链和供应链中占权重比例很大的一个因素，控制发动机的生产可以更好的控制成本，并解决生产中供应链顺畅的问题，提高企业生存能力。

另一方面，现阶段的国情下，主机厂依旧处在整个卡车行业生态链的中间，对上游的供应商和下游的经销商都有很强的控制能力，中国要发展发动机技术，主机厂来牵头干是最容易。但是，这应该只是主机厂之间竞争的某一个历史阶段、也是供应商和主机厂相互博弈的某一历史阶段。

主机厂作为面向客户的整体产品提供方，更重要的是需要把握自己品牌产品的特点与基调，平衡客户的需求与自己的成本，追求给客户带来极致的消费体验。

现在发动机也都或多或少搞起来了，但有几家敢说自己的驾驶室和底盘真的做好了呢？哪家的配件供应和售后服务没有投诉呢？……为啥老是抱怨客户没有忠诚度呢？难道不是因为你们的产品留不住客户吗？你们真的清楚的知道客户到底要什么样的产品？不同用户群体能接受什么样的价格？

产品设计的思路是为了对标竞品而对配置进行堆叠还是真的从满足用户需求角度出发？是否有机制能让用户持续并且顺畅的反馈他们的车辆的使用体验以指导下一代产品的迭代？用户是否真心实意认为这次花钱买的产品满足了他的需求，因而下一辆车还会选择你的品牌或者拿脚投票？

乘用车的发展史中，核心技术的解决方也可以是零部件供应商或第三方技术解决方。市场需求和技术进步是产业发展的两大动力，若都由一方掌控，也很容易陷入闭门造车的境地。

价格是最直接最有冲击力的竞争手段，但价格也只是用户消费重卡产品价值中的一部分，而不是全部，小米发展到现在也不是全靠价格上的性价比，卡车行业光靠商业模式是不能可持续化发展的。

毛主席在《抗日游击战争的战略问题》中说：只知道发展不知道巩固的游击战争，经不起敌人的进攻，结果不但丧失了发展，且有危及根据地本身之余。正确的方针是巩固的向前发展……某一时期把重心放在发展上面，这就是推广游击区、扩大游击区的工作。另一时期，则把中心放在巩固方面，这就是组织民众、训练部队的工作。

重卡是一个复杂的产品，如何让客户便捷的看到车提到车、如何便捷的购买到适合自己工况的产品、如何便捷的解决金融分期、如何便捷的上户挂靠、保险服务、如何便捷的解决配件供应和服务问题等等，都是客户在购买重卡时要考虑的重要因素，都是用户在消费重卡产品中使用体验的一部分。

这些也可以都是重卡主机厂之间的竞争点。三一重卡车辆下线时邀约购车客户到工厂见证也可以解决购买体验问题，近期看到梁董事长的回帖中已经开始与保险公司商谈，听说线下城市也会开设三一的体验店……这些冰山一角都显露出三一重卡是有一整系统的、持续发展的商业计划的，而不是只占了价格这个“噱头”。

乔布斯说过：我们必须先从客户的体验出发，再回头进行科技研发，而不是反之。卖方要创造的是客户体验的满足，而不是用他们的产品去要求用户来熟悉和适应。主机厂在设计、研发、生产、制造汽车的时候首先要完整的了解他们生产的产品到底是谁在使用、如何使用、在哪里使用。

也曾见过某些主机厂负责人和技术主管下市场考察，但很多时候，他们走访的市场和接触的客户很多都是市场人员刻意安排的，看到的、听到的也大都是歌舞升平。也曾见过某些主机厂细分运输市场、定位工况领域，但大多还是对标和模仿竞品，目标不是解决问题，而是超过对手。

“如何切实改变物流司机生存状态”，大家一直都在讨论，也一直在抱怨。为中国三千万卡车用户打造一个高品质的、高颜值的、高性价比的“车轮上的家” ，也是一种努力。积土成山，风雨兴焉；积水成渊，蛟龙生焉；积善成德，而神明自得，圣心备焉，故不积跬步无以至千里。

品质改变生活，我们其实期待已久。