记重汽王牌经销商石家庄熙朴衡源二三事

通燕赵、连三晋，地处京津冀要塞的石家庄在远古就成为商贾必争之地。

石家庄商用车市场知名品牌林立，市场十分成熟。若要赢得一席之地并站稳脚跟可谓虎口拔牙，困难重重。与重组后的中国重汽成都王牌共同成长的石家庄市熙朴衡源汽贸公司，从2011年经销重汽王牌7系轻卡平板，硬是杀开了一条血路，把石家庄商用车市场，特别是逐年下滑的轻卡平板市场撕开了一条大口子：从2011年市场销售的41辆，2012年的280辆，2013年的560辆猛地上升到2014年的1000余辆，一举成为重汽王牌全国销量冠军！成功秘籍何在？今年11月初，笔者随同前往石家庄观摩取经、交流学习的重汽王牌重点经销商走进了熙朴衡源。

王义农和他的同事们

王义农其人

熙朴衡源总经理王义农，名不见经传，具有典型的70后成熟特征，与人沟通言语极少，但不拖泥带水，掷地有声，受听且舒服，黝黑带红，略显清瘦的脸庞给人第一印象总会联想起北方常年的风沙和北方汉子的敦厚纯朴。

屈指算来，从2011年经营重汽王牌轻卡平板不过三年时间，但王义农却有20多年经营汽车配件的经历。80年代初期，他瞅住红火的汽配市场，凭着虎虎生气和勤奋，从不懂到精通，弄清楚了汽车各个零部件，并能辨明各种零配件的质量优势。他诚信经营，老少不欺，新老客户一视同仁，为打开市场，小到几毛钱的电器原件，主动送货上门，大到汽车部件缺货，主动联系生产厂家，尽快满足用户营运需求，因而结识了不少用户，建立了深厚的感情，这为他日后经营汽车积累了丰富的人脉资源，奠定了坚实的基础。

转眼到了2011年9月，这是中国重汽成都王牌重组后的第一年。在整车厂家系统整合配件服务，市场萎缩的情况下，他毅然开始了转行，加盟中国重汽成都王牌，在石家庄北外环汽车大卖场开始专销重汽王牌汽车。

“老实说，我卖第一辆王牌车时，那是整宿都睡不着……”王义农动情地说到。

重汽王牌重组初期无疑是最困难的时期，民营和国企两种体制、文化的冲突亟待整合和融合，而加快研发新产品，对原王牌产品进行大切换，全面提升产品品质，则是迅速拓展市场，重组成功与否的重要标志。

王义农卖的第一辆车是重组初期过渡产品，售出后不久便发现刹车管爆裂、水箱漏水等现象。王义农在第一时间向重汽王牌公司反映问题的同时，迅速对售出车辆进行了全方位诊断，及时更换零部件，并一律免费维修。好在是朋友介绍的用户，王义农的真诚和服务跟进，得到了用户的理解，很不情愿地接受了第一辆重汽王牌车，但这却给王义农的经营信心带来了沉重的打击。对质量问题的反映，重汽王牌给予了高度关注和重视，常务副总石建利只说了一句话：“你等我电话。”随即，重汽王牌总经理靳文生、常务副总石建利立即组织了公司技术中心、生产制造和质量部门认真对该产品进行了逐一梳理，并制订了详尽改进措施，及时将整改结果告知了王义农。

这次质量整改开始了重汽王牌颠覆性的产品革命序曲，在成功研发7系产品的基础上，对原老产品进行了全面切换和产品品质提升。切换后的7系轻卡高端大气上档次，采用航空工艺标准开发模具，其黄金底盘单层大梁、3G货厢辊压包边等核心亮点，无以比拟的性价比优势很快得到了用户推崇和青睐。也就是重汽王牌的产品切换和品质质量，使王义举看到了新领导班子提升产品质量的决心，看到了不一样的重汽王牌轻卡，坚定做好重汽王牌石家庄市场的信心。

这一年，王义举卖车不多，不足百辆，但他暗暗窃喜，毕竟在大品牌集中的石家庄挖了人家的一个墙角！

生意就怕不上路，第二年，他销车400多辆，今年迅猛向千辆飙升……为重汽王牌在全国轻卡销售下滑30%、市场低迷的情况下，首次实现轻卡平板销售突破万辆大关做出了突出的贡献。

石家庄熙朴衡源销售公司形象店一隅

市场观：只有失败的营销，没有失败的市场

“大家同样在做，但他做得最好，大家同样意识到了，但他意识得最深刻最独到，大家没有意识到的，他却意识到了并用心去做，做出了效果”。这是前往观摩交流学习中所有经销商发出的共同感慨。

在石家庄北外环汽车大卖场，品牌形象店大气精致，颇有“店大招客”的气势，单家品牌展车少则几十辆多则上百辆，熙朴衡源处于展场最不起眼的底端，地理位置是最差的，车为啥却卖得最好？对人们心中的疑问。王义农神秘一笑，用手指着卖场大门着装统一、挂有熙朴衡源工牌的几个帅气小伙子说道：“我们有我们的招”。

编辑：张鹏